笔下文学

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推销之前

北京市朝阳区供销社副食品公司优秀推销员韩淑英到隆福大厦去推销。第一次，人家讲：“我们不要货。”第二次又去，人家讲：“我们不打算进别家的货。”她终于明白这样推销不行，就先到柜台去调查，摸清了情况之后，有一次中午顾客不多，看到管进货的组长正在值班，就凑过去聊天，她讲：“你们这样的大型综合商店货应该全。”组长讲：“怎么不全?”她讲：‘‘我说几种罐头你们这里就没有。”组长回头看看货架果然没有。她又接着讲：“按批零差价折算，你们的货进价高了，同样货比这样价低就能进来。”看到组长很感兴趣，韩马上表明身份向组长表示：“你们没有的货我们公司有，其他货从我们这里进更便宜。”组长同意了，从此就接上了长期关系。这说明了解情况与不了解情况推销的效果大不一样。

成功哲理

推销需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的推销基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。只有掌握了必要的资料，才能进行有针对性的说服。从这一意义上讲，有效的推销产生于推销之前。