笔下文学

第六章如何将玫琳凯事业做到颠峰（第2页）

在每个美容顾问的最初定向期间，都要学习公司的经销基本原则：你的使命就是奉献。相关人员会告诉她，她在这个销售组织中会发现这个观点。一个督导需要的不是把目光放在佣金上，而应放在她怎样帮助美容顾问实现自己的理想，发挥她自身的未被发掘的才能上。基于奉献要比索取好这个想法，公司销售组织中的每个成员被赋予一项使命：为他人服务。

同样，公司的每一位管理者，都会为自己团队里每个人的成就而高兴。她不会担心团队的某个人表现比她更杰出，威胁到她的事业，因为玫琳凯的公司结构是建立在互相帮助上的，要想爬上成功的阶梯，非得人人互助合作不可。一个只想到“我能得到什么”的人在玫琳凯的公司里是不会成功的。只要你帮助足够多的人获得他们想要的，你也会得到你想要的。在玫琳凯的公司里，最成功的人都是那些帮助多数人成长的人。

当公司发展壮大之后，玫琳凯认为应该把这种信念在全公司发扬光大。于是，她建议公司的每个成员每天都尽量为他人做一件好事。她认为，如果玫琳凯公司的所有人员确实都以这个原则为基准去做的话，只要在一个很短的时间内，他们就可做数百万件好事。而如果通过做更多的好事使其他人也加入进来，这种好行为几乎会遍及美国的每一个男人、女人和孩子！

在玫琳凯公司的颁奖大会上，有一项最重要的奖励就是颁发“乐施奖”，奖励给具有真正乐施精神的人，并让全体员工以她为榜样。这种奖励是为了纪念一位前首席督导苏·杰·威克斯而设定的，她是在达拉斯商业中心被绑架之后于1978年被暗杀的。人们将永远记住苏·杰·威克斯生前美好和可爱的品格，设立这个奖项的目的是向公司销售组织中的每个成员提醒随时助人。

同时，每个出席公司会议的人员，都会得到一样纪念品：一枚由两个小镀金刷子组成的徽章，一个比另一个大。这两个刷子标志着你给予别人的一切又都回报给你自己，当你把小刷子送给其他人时，上帝会把一个大的刷子送给你。玫琳凯希望能把这样一个信息传递给公司的销售组织：做你的伟大事业而不期盼任何回报，在你的一生中，会带给你好运的。

当迷人的粉红飞临东方的时候，、乐施精神同样也洒满了中国大地。在中国，玫琳凯给很多下岗职工带来就业机会的同时，也以积极的姿态投身于社会公益事业中。

1999年和2000年，玫琳凯连续两年与上海市妇联合作，举办“支持女性事业的研讨”及“捐助妇女转岗培训”等活动；还与中国福利少年宫合作开办了少先队辅导员形象设计，并出任辅导员俱乐部理事，为广大少先队辅导员服务。

2001年，玫琳凯向中国全国妇女联合会捐助30万元建立“玫琳凯妇女创业基金”，这是一个主要以城市下岗女工和农村贫困妇女为扶助对象的福利性项目，旨在为下岗女工及其他贫困妇女提供创业扶助资金。

此外，公司于2001年积极响应中国政府西部大开发的号召，为西部开发投资教育，捐款20万元人民币在北京大学设立了“北京大学玫琳凯奖学金”，专门帮助来自中国西部的品学兼优的女生。2002年，公司又与浙江大学合作设立了“浙江大学玫琳凯奖学金”，为中国的教育事业添砖加瓦。玫琳凯还参加了为青少年提供商业经营教育的国际成就计划的工作，并担任该计划中国部的副董事长。

通过参加一系列的公益活动，玫琳凯希望唤起更多的人对女性及更为广泛的社会公益事业的关注，为中国的妇女、青少年的成长和自立成才提供援助。玫琳凯这样说：“你可以做出一点与众不同的举动，只要求你按照你自己的意思去帮助别人，越多越好。”

永远都不要放弃！

英国首相邱吉尔在第二次世界大战时发表了一场演讲，是邱吉尔历史上演讲最短的一次，也是最脍炙人口的一次。他上台后只说了一句话，那就是——“永远、永远、永永远远、永永远远不要放弃，永永远远不要放弃！”

有一位世界顶尖的推销训练大师，他在年轻时去销售房地产，没想到过了一整年，连一栋房子也没有卖出去。在他身上只剩下l00多美金，他想要放弃的时候，公司举办了一个为期5天的销售课程，他去上课。从那以后，他成了连续8年世界房地产销售冠军。他说了一句令人终生难忘的话——成功者决不放弃，放弃者决不成功。

我们时常观看电视上播出的拳击比赛，你看到的是什么？我认为是：能坚持再战一回合的人，永远不会被击倒！

不幸的是，世界上习惯于放弃的人比坚持的人更多。做玫琳凯总是会遇到这样那样的挫折，有很多女性总是很脆弱，她们一遇挫折就放弃，有的人在第一次拜访失败之后就放弃，有的人在失败的第二次后放弃，也有的人坚持到五次后放弃，不管几次，她们放弃的结果是一样的——失败。

遭拒绝是玫琳凯美容顾问最常遭遇的一种结果，请注意，我们这里只将其称之为“结果”，而不是失败。事实上，你一直在做着一种结果，如果这种结果不是你想要的，那么，只要你改变做法，就会有新的结果。只要你不放弃，那么这些结果最终会带来成功，而不是失败。

有一位美容顾问在推销产品时遭到客户的拒绝，她站起来拎起资料包向门口走去，突然，她转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”

客户深感意外，心想：我把她拒绝得那么干脆，她为什么还要谢我？好奇心驱使她追出门去，叫住那位小姐，问她：“我拒绝了你，为什么还要说谢谢呢？”

那位美容顾问微笑着说：“我的培训老师告诉我，当我遇到第20个人的拒绝时，下一个就会购买了。你是拒绝我的第19个人，再多一个，我就成功了。所以，我要谢谢你给我一个机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”最后的结果是这位客户买了她一份产品。

有希望也许会有失望，但放弃希望就永远绝望。

如果这位美容顾问在遭到这第19位顾问的拒绝的时候放弃了，那她将永远都不会在玫琳凯获得成功，不是吗？

成功只有一条简单的路——坚持。

原来成功是一种习惯的表现，而失败也是一种习惯的表现，放弃是失败习惯中最严重的一种。

爱迪生发明电灯炮时失败了几千次，但他一直坚持，最后他成功了。这不是最后的一次试验导致的成功，而且前面的几千次失败成就了这最后一次的成功！

失败者之所以失败，就是因为他们太习惯于放弃。

很多人是在下一秒就要成功的时候放弃的。其实他并没有失败，只是自己要放弃而选择了失败，不放弃就有成功的机会。

你可能还剩几步路就走到了成功，所以，千万不要现在就放弃！

坚持就是胜利

人的一生不可能一帆风顺，总会受到一些挫折的考验，只有坚持才能获得胜利。

玫琳凯的人生也是这样的，在她一生中最筋疲力尽的那段日子里，她需要一边抚养三个孩子，一边做斯坦利的推销员，同时还要上大学。她结婚虽已10年，却一直梦想着能成为医生。她的销售工作已站稳脚跟，因此她想“现在是时候了”，那时已婚妇女上大学被认为是浪费时间。教授们会带着古板的眼神告诉你，你正占据着本应属于一个年轻人的位置。因此她去上学时，总是试图去掩饰自己是妻子和母亲这一事实。她尽量穿戴得像个学生，甚至穿上女孩穿的短袜，她把结婚戒指挂在项链上，并从不提及在家里的三个孩子。玫琳凯这样做也是为了更好地完成学业，免受外部干扰。

她通常上午去上学，下午召集斯坦利聚会，回家后，她则清扫房间、洗尿布、做饭等等。这样，一个可怕的问题就摆在了她的面前：在做完所有的工作之后，她已无力再学习。没办法，有时在孩子们睡着后，她也会上床睡觉，但需把闹钟拨到凌晨3点钟。铃声响过，她便从**爬起，喝一些咖啡，一直学习到7点孩子们起床。最后玫琳凯再也坚持不下去了，她的神经快要崩溃了，她在两头点蜡烛，而蜡烛就快燃到中间了！

非常奇怪的是，所有的事似乎都会向好的方面发展。为期三天的能力测试几乎要了玫琳凯的命。当系主任把玫琳凯叫到她的办公室并探讨这个结果时，她告诉玫琳凯：“你的理科成绩虽然还不错，但远远不及你在其他领域的成绩。你应该改学营销学并争取成为采购员或销售员。相信你会成为一家大百货公司薪水丰厚的专业销售员或采购员。”

赞美是行销制胜的关键

我认为赞美是管理人员鼓励部属的最佳方式。在玫琳凯化妆品公司中，我们认为赞美是最重要的，我们整个的行销计划都以它为基础。

——玫琳凯·艾施

英国著名的小说家毛姆曾说：“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”

赞美他人，其实就好像一个温暖的太阳，照亮他人的生命，使人活得更有光彩，更有活力，自己也从赞美中得到心灵上的愉快和满足，是两者之间互相促动的最佳润滑剂。

融洽顾客关系的法宝