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第5章 建立你的直销客户数据库（第1页）

第5章建立你的直销客户数据库

决战的不是地点，而是数据库!营销专家们对客户数据库是这样评价的。随着科学技术的进步和营销理念的发展，客户数据库已成为现代企业轻营不可或缺的工具，没有它，就像行军没有地图一样会付出惨痛的代价。

1．让客户数据库成为你成功的基础

可以毫不夸张地说客户数据库的建立是任何直销活动运作的基础。

一个完整的客户数据库含义应包含以下两方面：

一是应该拥有齐全的资料，既包括现有客户的基本资料及交易资料，也包括未来将予以拓展的目标客户的资料。

二是应该对这些原始资料进行筛选、测试、整理，在保证信息准确的前提下实现数据库的“智能化”，从而保证它能依照某项直销活动的目的而迅速、详尽且准确地提供目标客户群资料。

客户数据库在直销中发挥着以下作用：

①直销人员根据客户数据库中的资料可得知有关顾客的情况，开展主动的直销，可与该顾客主动进行业务接触。

②经营人员和管理人员根据顾客资料卡上的交易状况，掌握市场状况，发现市场发展趋势，以采取相应的对策。

③服务人员按照个别顾客资料，做必要的售后服务，从而使客户产生信赖感。

④直销人员按照客户资料库通过电话沟通、直接邮寄宣传品等直销活动，以保持与顾客的良好关系。

2．选择适合你的客户数据库类型

为了建立好你的客户数据库，你可以采用以下几种方法：

1．基本客户数据库

你可能只有一个简易的手工卡片索引系统，用来保存客户的详细资料；或许你可能有一个强大的计算机综合系统，用来存储和每个客户进行业务往来——财务往来、行政事务往来等方面的所有记录；或许你的系统介于二者之间。但你所采用的数据库原则是必须在一定程度上满足你的要求。

客户数据库存取信息的基本依据应该是客户名称，因为客户是最重要的。你可能想按产品、汀购时间或其他查询依据来存取信息，这样查询虽然也有用，但系统建立时的查询依据应该是客户本身。

通常客户数据库应该允许你根据存储的信息查询、挑选出客户地址。你可以挑选出所有在某段时间订过货的客户名单、参加过某个展览会的客户名单、过去六个月向你抱怨过的客户名单、符合某一特征或几个特征的客户名单。

如果已经是具备了这些必要的功能，那么即使它比较简陋也没什么大不了的。如果你刚开始做生意，客户较少，你可以用手工保存记录。只要你将这些记录和其他数据综合起来保存，并存放所有可能需要的信息，这个系统在一段时期内能帮你的大忙。等你有足够的钱进行重新投资时，最好把你的数据存到计算机里。越早这么做，往后就越省事。

总而言之，高效的客户数据库应该具备三个主要特征，也就是综合性，可按客户名称组织信息，并能按任何查询伟据存取信息。

2．综合客户数据库

营销客户数据库的最重要特点是它必须与财务、行政事务的客户数据库结合起来。如果你想与这些客户数据库平行地建立一套独立的系统，你必须花大量时间对客户数据库进行更新，而且有时无法避免客户数据库数据的过时。

千万不能忽视这个貌似很小的问题。当你与老客户通话，而不知道他正因你公司运输部门没有及时交付财物而大发雷霆，此时会发生什么样的情况呢?如果你的客户数据库和运输部门的客户数据库相互独立，那么你的客户数据库可能还没有将这个信息输进去。你用闲谈的、轻松的口气给这个客户打电话推销特价品时，发现对方正在为一件你根本不知道的事情发怒呢。但如果你们共享同一个客户数据库，这方面的信息就可以在打电话之前弄得一清二楚。

如果公司的任何人输入的数据都可以自动地被他人享用，那么你就可以省去数据更新的工作。所以，一定要让营销客户数据库成为整个公司的客户数据库。

3．客户数据库的建立

只有硬件、软件与人才协调一致，客户数据库才能真正起到其指导企业直销活动的作用。所以企业若要建立客户数据库，首先应整体规划，之后再有步骤地建立适合于企业实际的客户数据库。建立客户数据库之前，一般对于以下几个因素须加以认真思考：

①明确建立顾客数据库的目的，作为今后顾客数据库设立及运用的准绳；

②掌握企业特性及顾客交易特点，配合企业的实际需要。

③企业所需资料内容、资料数量、时效及作为业务扩展的可能性。

④根据企业组织规模、业务量、人员素质及财务能力，来决定数据库的规模。

⑤决定数据库内涵充实的顺序。

⑥决定人员招募及训练事宜。

⑦对业务流程进行合理化设计，以减少无谓的事务处理，提高顾客数据库的使用效率。