笔下文学

□ 使工作目标化（第1页）

□使工作目标化

当您决心做销售时，您当然有一个长期的目标，希望通过事业上的成就，令您站起来，出人头地。最初的目标，不外乎是多赚一点钱，过一些比打工还有挑战性的生活。要赚多少钱才可以维持您现在的生活呢？这个就是我们在前面提到过的解决生存问题。您计算一下您的每月正常的开支和浮动开支。如果您的平均收入是3000元一个月的话，又如果您决定放弃现在的职业出来从事销售工作的时候，您一定要在六个月之后，赚到5000～8000元。

为什么要六个月之后呢？因为初出道的销售人员，最初的六个月的收入是不固定的，要挨过了六个月，才可以计算。为什么要规定收入增加50％甚至倍数呢？

（1）销售工作比较忙，即使没有实际的工作，也是有一搭没一搭的。销售工作是具有创意的苦力活，劳心劳力，如果没有把握赚多50％，倒不如从事一份稳定的工作。

（2）从事销售工作的开支也比较大，交通费，请客吃饭送礼每次虽然花的不多，但很快量就非常大。而且，穿着打扮多少有些讲究；虽然这也是自己的享受，但固定工作的人却没有必要讲派头，不要为享受名牌而付出不必要的浪费。

（3）业绩时好时坏，不趁机会及景气的时候多一些积蓄，逆境的时候便更辛苦了。

基于上述原因，稳定的工作和销售，单在收入方面，如果是少过从前的话，还是从事一份稳定的工作舒服。

当您订立了每月收入6000元的时候，究竟您要完成多少交易呢？这就需要您根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，新人的生意就更少一点，收入也不高，如果每笔交易能为您赚取1500元佣金，您一个月四个星期便需要做四笔生意才能赚到6000元的收入。

做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新人来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。

如何找到一位有诚意的客户呢？首先，您要认识四个客户，向他们介绍您的工作，根据经验，四位肯见您的客户，一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四个有诚意的客户，我们至少要抓住16个肯见您的客户。换句话说，当您向16位客户介绍过自己的产品之后，一定会有一位肯掏钱购买的客户。

如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当您拨出25个电话的时候，便会有一位朋友肯见您。要找到16位肯见您的客户，您便要拨足400个电话了。

如果您一周工作五天，每天抽出三个小时打电话，每天便要拨出80个电话；或者每周15个小时用来打电话，一周便拨完400个电话。那么您肯定可以见到16位新朋友。

我们再来拆分一下每天的工作量。如果每天拨打电话用掉三个小时，平均一周是15个小时。遇上清闲的日子，上午两个小时，下午两个小时。遇上忙碌的日子，早上拨两个小时便要去见人，下午也没有时间再拨电话了。时间方面，当然不能死板，总之，保证每周的工作量就行了。拨完电话之后，您又要见16个客人。与初次见面的客户约会，时间不要超过半小时，最好是控制在15分钟之内。见面的目的是为了相互认识，引起兴趣便可以了。

在约会了16个初步见面的客户之后，您要从中拣选出四位很有兴趣和诚意的客户。当再与这些客户约会时，需要的时间便要多一些，每次要一个小时以上。

那么每周的工作量又是多少呢？15个小时打电话，在加上16个初步见面的机会，或者会花去20个小时，当然包括了花在交通上的时间。

然后再花时间去约会四个更有诚意的客户，连见面和交通时间在内，又占去了10个小时。那么，每周的工作量是45个小时。不过比较从容一点计算，每周的工作时间，应该以60个小时为准。做销售是靠佣金生活的，说白了就是为自己打工，和其他形式的工作不一样，时间到了就下班。销售人员相当于自己当老板，每天要为工作献出12个小时。

能成为一位成功的销售人员，是努力劳动的结果，不是幸运的结果。要知道我们直到联系了400个人才赚到1500元钱，相当于每个客户只给您四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是您的辛勤和汗水的结晶。