笔下文学

第十二章 有特色才能吸引客源（第1页）

第十二章有特色才能吸引客源

“人无我有，人有我优，人优我特”，这是餐馆取胜的永恒之道。没有与众不同的菜品、没友让顾客耳目全新的就餐环境，没有让顾客倍感新奇的服务，你的餐厅就不会充满活力和动力。在这个竞争激烈的时代，餐馆一定要学会打造自己的特色，挖掘各种资源，创造有个性的菜品，创造出特有文化范围，方可脱颖而出，成为餐饮市场上的佼佼者。

特色是餐厅的立身之本

从经营角度看，特色是餐厅的立身之本。特色经营可以称作餐厅的灵魂，没有特色的餐厅是没有生命力的。即便社区餐厅也有它的特色，就是方便、价廉、贴近家常饮食习惯。因此说，特色是餐厅强身发展的第一要务，中小餐厅务必重视。

（1）特色就是餐厅的市场定位

中小餐厅如何设计自己的经营特色呢?餐厅经营特色设计要从消费者的需求和本企业的功能定位做起。餐饮经营特色总是紧紧围绕使消费者的满意做文章，让服务对象满意是经营者设计特色的出发点和终点。什么是特色?特色就是餐厅的市场定位，是餐厅针对某些顾客群体的服务专门化，是一种对顾客“量身定做”的服务营销。一家餐厅的开设，首先要找准服务对象。餐厅根据服务对象的消费习惯、品位、喜好等特点，结合本餐厅的经营特色不能单靠主观臆想，必须经过一段时间的市场考验，并与目标顾客实际需求磨合一致后才能真正形成自己的经营特色。只有顾客从特色消费中得到生理和心理的充分满足，餐厅经营特色才会有市场生命力，才能真正发挥特色经营的巨大潜力。

（2）特色的形成是一个系统工程

特色应依据餐厅自己的地理位置、硬件条件、人品素质、环境特点等诸多因素进行策划构思。特色大致从产品和服务两个方面来表现。形成特色的资源很广泛，可以从地域、民族、

历史、民俗、传统、文化、事件、人物等多种渠道来挖掘，演绎出各种畅销特色。无论哪一类特色，从形式到内容都必须和谐统一，有一个主题和完整的概念。一般餐厅或多或少都有自己的经营特色，关键是餐厅的经营特色是否被经营者有意识强化而形成竞争制胜的卖点。一些餐厅推出几样特色菜就以为已经有了自己的特色，还有一些餐厅改变了一下前厅的装修，模仿国内或国外的某些地方及民族风格就以为能赢得顾客盈门。其实不然，因为这仅仅是餐厅特色的外在形式，是特色表现的一部分而不是全部内容。对餐厅经营来讲仅有这些内容是远远不够的。单纯这样表现特色显得肤浅、单薄，难以持久发挥作用。特色不仅表现在某些表面形式上，更重要的是要体现经营者为目标顾客尽心竭力服务的意图，应该与餐厅文化、管理思想、经营理念结合在一起，表现出深厚的思想文化内涵，这样才能发挥特色对营销的促进作用。比如，麦当劳按照高标准的食品质量（Quality）、体现细心、关心和爱心的服务（Service）、工作过程的清洁（）和满意的消费价值（Value）四项原则展开经营（简称QSCV原则），这些原则既是麦当劳的经营理念又是麦当劳的经营特色，二者很难区别。这样显示特色既鲜明又厚重，能在市场产生深刻而持久的影响。

精心打造自己的特色菜

特色菜能让顾客留连忘返，使得餐厅生意长盛不衰。打造特色菜有以下几种途径：

（1）用特色的原料来塑造特色

所谓特色菜品一般分为两类。一类是地方特色菜品。地方特色菜品就是以当地特有的烹饪原料或是用当地独特的烹饪方法制作出的具有当地口味特点的菜品，因此又称地方风味菜品。这种菜品既适合当地人的口味，又满足了外地游客的新奇感。

比如江南的鲥鱼、大闸蟹、太湖三白，沿海地区的各种海鲜等等，只需用清蒸的烹调方法，保持它们的原汁原味，就是地方的特色菜了。再如发掘使用一些人们不常用的原料来烹制菜点，也能成为当地的特色菜点。如上海余山森林餐厅就是将稀有的余山茶叶制成茶粉后，与绿叶菜汁烹制成一道佘山茶虾仁的热菜，再配上佘山茶叶的典故介绍，就成为该餐厅深受宾客喜爱的一道特色菜。再如，浙江衢洲饭店的一道特色菜“烧兔头”，就是利用一般人们弃之不用的兔头，将其加工烹制咸具有浓厚地方风味的“烧兔头”，因这道菜选料特别，地

方风味突出，所以深受各方客人们的喜爱，成为该宾馆的品牌菜和衢州地区的特色风味菜。

另一类是餐厅自身的独创菜点。就是在同地区内，该餐厅烹制的几款菜点要比同地区内其他餐厅烹制的同样菜点质量高、方法新、口味纯，因而这几款菜点就成了该餐厅的特色

菜点。

如上海地区的“红烧河鳗”和“扣三丝”，大部分餐厅都会做，然而上海豫园商城的老饭店烹制的“红烧河鳗”和“扣三丝”，无论是造型、色泽与口味，在上海地区是最有名

的。因此“红烧河鳗”和“扣三丝”就成了该饭店的特色菜。同样的例子还有北京东来顺的，“涮羊肉”，全聚德的“北京烤鸭”，杭州楼外楼酒家的“东坡肉”与“西湖醋鱼”；上海绿

波廊的点心“眉毛酥”等等。另一种是因该餐厅烹制的几款菜点风格独特，而在同地区是其他餐厅所没有的，因此也成为该餐厅的特色菜点。再有当年上海的新雅粤菜馆创制了一道中

西合璧口味独特的菜肴“烟熏鲳鱼”，因在当时无其他餐厅能做，因此也就成了该餐厅的特色菜等等。

（2）用创新的烹饪方法来勾兑特色

独特的烹饪方法和技法，也能成为餐厅的特色菜肴。在烹饪方法上，利用声响引起顾客注意的菜品，如传统的有“三鲜锅巴”就是在菜肴上桌时，将滚热的三鲜烩菜当场

倒人刚炸好的锅巴中，引起的爆裂声给客人带来了听觉上的刺激，客人还将此菜戏称为“春雷一声响”，因而成为当时的一道特色菜。依此原理而出的特色菜还有“铁板系列菜肴”、

“桑拿虾”、“冰镇草虾”等。现在流行的“现场烹制”法也成为一种特色，这就是将原在厨房内“暗箱操作”的菜肴，如白灼虾等，放在现场的操作车上当着客人的面进行烹制，打

消了客人原来怕厨房掉包将活虾蟹换成死虾蟹等的种种疑虑，同时也大大提高了客人用餐的趣味性。上海有一家火锅店就是将“香辣蟹”的加工过程在客人桌前进行，因此赢得了客人的信任，从而也赢得了生意。还有直接在桌面上实行操作的“火焰虾”等等。以上都是通过改变烹调的形式，利用声音、火光和冰块等对客人的听觉、视觉和触觉进行刺激，产生一种新奇的效果，因而成为一种菜点的特色。

（3）用独特的口味彰显特色

人们出差旅游去外地，总是要去品尝一下当地的风味特色菜点的，而且本地客人也喜欢，因为从小就吃习惯了。特定口味的形成是与地域的地理气候文化习俗等等因素有关，形成的

时间也很长，是难以改变的。哪几顿菜里没辣椒，那么四川等中西南地区的人就无法忍受。老吃不上大蒜，北方人可就受不了。还有苏锡常地区的甜味，宁波地区的“臭味”等等。因

此在创制菜点时要保持这些特定的地方口味，否则，外地客人不认可，本地客人又不爱吃。如再安微合肥的一家餐厅，聘请了广东厨师来主理厨房。厨师的技艺好，菜点的出品也不错，

就是当地客人不爱吃，后来经营者只好换了厨师。原来是当地客人习惯吃徽菜，早已养成吃口味重并带点辣味的菜肴。但广东厨师烹制的菜肴虽然色彩造型都不错，客人也喜欢，但因菜肴的口味清淡他们很不习惯。于是下一批厨师就吸取教训，他们保持了广式菜肴出品在色彩与造型上的优点，改良了清淡的口味，将口味调配成当地客人所习惯的口味，结果大受当地客人的欢迎。再如同样是饺子，北方人喜欢吃韭菜馅的，江南人则喜欢吃荠菜馅的。因此，在创制特色菜点的时候一定要注重该地区客人的口味特征。

（4）用特别的盛器来展现特色

在创制特色菜点时，还可以用器皿来打品牌。如有的餐厅要打出某种靓汤的牌子，他们就在店堂里摆放一个大瓮，瓮里面就盛装着这种靓汤，并配上该靓汤的制作说明，这个瓮即是靓汤的品牌形象。有些菜肴直接就以器皿的名称来命名的，如“砂锅鱼头”、“糟钵头”、“锅仔牛腩”、“蒸笼开片虾”、“竹筒饭”等等。还有以器皿来命名餐厅的，如红泥砂锅等。现在各种异形盆、民间粗陶、艺术器皿、象形器皿等非常走俏，这也说明了厨师们也很重视利用器皿来创制特色菜点。器皿选、好了则更能突出菜肴的特色来，如“锅仔鲈鱼”放在鱼形锅仔里，“清汤鱼圆”放在玻璃器皿中，“佛跳墙”放在有佛首造像的钵头内等等，这些器皿的运用能将菜肴的主题、造形、色泽等充分地展现出来。

（5）用传奇的典故来点缀特色

传统的特色菜点一般都有一些典故和传说，这使菜点更增添了传奇色彩，让客人在品尝这些菜点的同时也得到了文化的享受。因此厨师们在创制特色菜点的同时，不要忘记去挖掘这些菜点相应的典故传说与文化背景，并加以整理或重新编写。比如前面提到的“佘茶虾仁”这道特色菜里，就有关于佘山茶叶的传说，而“佘竹香肉”这道特色菜里就有关于康熙皇帝与兰花笋的典故等。