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第六章 超级店长要有变化万千的营销和管理手法（第1页）

第六章超级店长要有变化万千的营销和管理手法

营销手法和管理手法以正合，以奇胜，在店铺经营中是必须的，这些营销手法主要是针对市场形势提出的。

出名不妨用点怪招

日本有一家SB咖喱粉公司，由于企业知名度太低，产品滞销，公司入不敷出，濒临破产。新上任的领导却出人意料地制造了一场耸人听闻的危机，利用日本人对富士山的特殊感情使企业扬名。公司为滞销的咖喱粉推出的广告：“富士山将旧貌变新颜了。本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山山顶上。届时，人们将会看到一个金顶的富士山”。这个消息犹如水滴油锅，瞬时舆论哗然，群情激愤：富士山是日本的象征，不是某家企业的私有财产，岂容随意改头换面！还有人强烈抗议，要对这种非法行为提出申诉。然而各种斥责和抗议正中该企业的下怀。几天后，这家公司在报纸上公开表态：“本公司原意在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销撒咖喱粉的计划。”很快人们的生活回到了原来的轨道。但SB公司却因此大出风头。很多公众不仅知道了SB公司，而且对该公司的咖喱粉也产生了比较深的印象，于是争相购买，公司从此踏上坦途。

20世纪50年代，美国有一家小企业开发研制了一种新产品，但由于企业知名度不高，新产品的销售量很难扩大。企业的老板日思夜想，希望能够找到一个少花钱的方法来迅速提高知名度。就在这个时候，美国为了追赶前苏联将第一颗人造卫星送上天，正在日夜加紧研制。于是老板异想天开，策划了一个“越轨”的方案。他郑重其事地写了一份报告，交给美国国防部，诚恳地请求国防部批准他们在即将升空的人造卫星上，为难以打开销路的新产品做一次广告，而且很郑重其事地询问所有相关的事宜。当然也问了广告费用需要多少，用什么方式支付，广告要在什么时候制作完毕等等细节。国防部相关官员收阅到这封信时，当场就笑了起来，因为卫星一升空，马上就连踪影都看不到，此时企业在卫星上做的广告怎么可能看得清楚呢？这件过于无知、令人笑掉大牙的事情立即在国防部各部门传开，而消息灵通的记者得知这件事，立即写了一条新闻，与卫星升空的现场新闻一同见报。于是，这件令人捧腹的事与举世瞩目的人造地球卫星一样，很快就路人皆知了。人们在谈论人造地球卫星的同时，都会谈到这个笑话。在很长一段时间里，要在人造卫星上做广告的老板也成为了人们茶余饭后的话题。其实，老板的目的是很明显的，就是要出名。不论是议论也好，批评也罢，取笑也罢，老板的目的都达到了，而且效果比预料的更好。最为难得的是，他没有花一分钱，很多报纸自动为他做了广告，而他的企业和产品居然很快就扬名天下。这是那些花了很大成本做广告的企业取不到的效果。

人怕出名猪怕壮。这种心态和观念对于店铺的经营极为不利。店长要彻底转换观念，学会为店铺扬名。学会用最少的投入，以一种大智若愚的方式巧妙地为店铺扬名。假装无知、制造危机、无事生非等行为都可以为店铺赢得扬名的机会。这些行为的核心是一个术字，既是战术也是权术。店铺经营一要有积极宣传自己的思想，而要懂得扬名的方法，争取用最少的投入，换来最大的回报。

要想取得，首先给予

懂得钓鱼的人都知道怎样引鱼上钩。一般情况下，垂钓者总是把又香又甜的饵先撒入水中，让鱼儿集中过来，无忧无虑地吞食。

店铺来到一个新市场，也要采取放饵引鱼的推销术。鱼饵放的越多，鱼儿就越集中，上钩率就越高。

以香烟在中国的推销术来看，这点是最明显不过的。解放前，香烟在中国还是个新鲜玩意儿。那时中国人都习惯于吸旱烟和水烟。就在这个时候，上海突然出现了一种奇怪的烟，虽然它不是用铜的水烟袋或竹的旱烟杆吸，而是用白纸将烟丝卷成细长的支支，这就是现在的香烟。

当年一些外国人头戴高帽子，肩上背着纸盒子，手里拿着西洋广告牌，不时在上海的交通要道或茶园、酒肆、戏院等公共场所出现，他们走到人多的地方，便从纸盒里掏出一只只的小盒子向人堆里抛，说他们是卖商品的小贩，可是他们不要钱，有时还特意把小盒子拆开，抽出一支支雪白的长东西，往人们的嘴里送。当人们不肯接受时，他们便自己衔上一支，点上火，吸给人们看。等一股股的白烟从他们的嘴边消散，他们就呵呵的笑着，操着蹩脚的中国话喊：“好东西，香——烟！送给你们的”。

外国人想出了这个“吃小亏占大便宜”的办法，先来个“免费赠送”放饵引鱼。过了一段时间，他们见中国人渐渐地学会了吸香烟，于是就开始在市场上大量推销香烟。正是通过这种今天看起来很蹩脚的推销术，香烟很快普及开来。

店铺经营同样可以采用这种推销术，当然并不是要求店铺经常免费赠送商品，而是要求店铺能利用人们的心理，比如从众心理和猎奇心理。在开店的时候完全可以雇佣一些人在店铺里走进走出，制造生意兴隆的假象，这样往往能够吸引行人的注意，自然会去店铺看个究竟。同时店铺还可以在用一些特价商品来吸引顾客注意，只要养成了顾客的消费习惯，其利润就是有保障的。

保证生意兴隆的秘诀

要想让店铺生意兴隆，就必须坚持一些原则，这些原则主要有以下几点：

一是力求创新。只有努力创新的店铺才会有前途。店铺经营如果墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。任何一个店铺，只有当它表现出自己的特色时，才能创造出附加价值，也才能不断增加顾客。店长不要为一些陈旧的思路所左右，在经营的时候总会遭到困难和挫折，这就需要靠自己去突破，不要为商品的滞销找借口，也不可借机轻易削价出售。

二是确保合理的利润。做经营，必须获得合理和利润。你不能低于成本的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。从正常的利润中，取出部份再投资到新的事业中去，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。

三是不断追求成长。开店如果不追求成长或不向更高的目标挑战的话，就无法品味成功者的喜悦和充实感了。要是店长只想混口饭吃吃，抱着成不成都无所谓的心理，在他底下做事的员工，自然就会很散漫了。店铺的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须建立在一个完善的总体经营理念上。

四是一切以顾客为出发点。店铺的经营要以顾客的眼光为出发点，要让顾客买到他所需要的东西。顾客的价值观念不见得和店长的价值观念相同，更何况顾客还有很大的区别，因此，店长应该没法去了解顾客的需要，然后去满足他们。店铺经营必须把自己当成是替顾客采购商品，这样才能设法去了解顾客的需要。

五是倾听顾客的意见。店铺经营，要顺应自然，集思广益，然后再去做该做的事，这样往往无往不利。如果只顾销售商品，而听不进顾客的意见，肯定不会受到顾客的欢迎。店铺在日常生意上，要坚持以谦虚的态度倾听顾客的看法，只要持之以恒，生意必定会日兴隆。

六是掌握良机。生意的成功，关键就在于是否能够掌握良机。而要想掌握良机，就要在时刻注意选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时机，这样就能在产品销售上把握很好的机会。

七是发挥特色。店铺经营一定要有特色，卖同样东西的店铺到处都是，要使顾客上门，非得有一些特色不可。店铺没有特色，就变得不值得品味，也就很难有顾客愿意光顾。假如两个店铺陈列的商品相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是能否发挥商品的特性的区别。

学会在稀少上做文章

一次，一个画商看中了印度人带来的三幅画，印度人说要卖250元，画商嫌贵不同意，因为当时一般画的价格都在100元到150元之间，画商怎么愿意多出那么多钱呢？印度人被惹火了，怒气冲冲地把其中一幅烧了。画商见到这么好的画烧了，十分伤痛，问印度人剩下的两福画卖多少钱？印度人还是要250元，画商又拒绝了，于是印度人又烧掉了其中的一幅。画商只好乞求道：“可千万别烧这最后一幅！”又问印度人愿卖多少，印度人还要250元。画商出口道：“一幅画与三幅画能一样价钱吗？”印度人于是将这幅画的卖价提高到500元，最后竟然成交了。事后，有人问印度人为什么要烧掉两幅画，印度人说：“物以稀为贵，再则，画商喜欢收藏古董，珍藏字画，只要他爱上这幅画，是不肯轻意放掉，宁肯出高价也要收买珍藏，所以我要烧掉两幅，留下一幅卖高价。”

店铺经营要学会在产品或者服务的稀少上做文章，毕竟物以稀为贵。

梵高的画，价格惊人，一般的人能问津吗？不能。越少的东西越贵，拥有它，就得到了心理上的满足。商人们深谙此道，对时装就不能成批生产，其他一些商品也尽可能限制生产，目的就是突出一个“稀”字。

在店铺经营中，对于有些商品可以标上稀字牌，告诉顾客这种商品限量购买，不能过多。越是这种限量购买的产品人们越是容易产生兴趣。相反，那些很大众的产品很难勾起人们的欲望。

同时这种稀少的产品还可以标以高价。高价正好证明了它的稀少，顾客也会比较认同店长的判断，自然对这种产品更是感兴趣。

一定要学会积极主动

伟大的成功者都是能顺应时代潮流的人，否则，不管多么努力也无法发展。因此，在准备行动之前，你很有必要好好研究一下事业的发展前景。要知道哪一行业符合时代潮流就必须有先见之明。而有先见之明的前提是对信息的把握，根据信息仔细衡量可行性，然后再尝试着跟进，必然大有可为。

开店铺也要赶潮流。如果一个店铺总是一副陈旧不堪的面孔，只有拣旧货的顾客才会进去。赶潮流是人的习性，尤其是年轻人。

对店铺来说，要进最畅销的商品是最重要的追随潮流的做法。生意就是要适合大众，就果跟随风，跟随不上风则难于成就辉煌事业。人毕竟不是只图实用，赶赶时髦、追追潮流也乐在其中。

店铺的进货关键在于环节要通，不要武断地去霸市，这样实施起来会比较困难。但店铺可以争取独家代理或者集中销售的权利，给顾客造成“只此一家，另无选择”之印象，这样顾客就不会去货比三家了。

同时，店铺经营不能不能只盯着有钱人的口袋，没钱人是大多数。比较而言，没钱人比有钱人更舍得花钱。因为在大多数情况下，他们不花不行，购物实属实用。而有钱人则是有选择低花钱，可买可不买。

店铺中的食品一定要突出鲜字。对吃，可能讲究更多一些，吃进去再吐出来就会有很大的麻烦。谁也不愿意拿自己去做实验。想在食品上做买卖，首先要让顾客感到的就是信得过。

能打出牌子的东西一定不同于一般。店铺可以在传统上发现机会，这是许多商人获得成功的秘诀。很多创举往往不需要太费周折，结果证明是相当成功的。

积极主动还必须有针对性。店铺做好市场投入前的工作，要广泛收集各种信息，“磨刀不误砍柴工”，同样是下功夫，要把有限的精力用在最有价值的地方。

店铺要不断调整和更新商品结构，这样才能引来青春活泼的年轻人，店铺也才有生机和活力。

能舍则舍，不要过多追究