笔下文学

第１６章 用好口才积极沟通的处世艺术（第4页）

“我同意你这个问题里的某些部分。”

只要你仔细领会上述诸点的具体内涵，你就不难变被动为主动，成功地处理好问题了。

问话的技巧

本节向大家介绍几个问话的技巧。下面的句子是你要好好琢磨的：

“为什么会……”

“你认为如何才能……”

“依你的看法是……”

“你如何解释……”

“你能否举例说明……”

总之，“如何、什么、为何”是问话的三件宝。这是因为问话者不但希望对方表达一个明确的观点，而且通过这三个词进一步作深入具体的解释。

认真地倾听可使对方把话说完。在商务会谈中，要想让对方说话，首先必须让对方保持愉快的心情。在这方面，电视台或电台主持人可说是行家里手。一般人总以为主持人有什么特别的魅力，其实，他们的成功，只在于他们比一般人更善于运用心理战术，使谈话对象乐意畅谈。

试想想，当我们与人谈话时，若对方表现出对我们的谈话极为有兴趣的样子，我们总非常乐意继续往下讲；若对方显出一副漫不经心的样子，我们就会对对方倾听的诚意产生怀疑，从而停止或改换我们的话题。

这种情形也表现在远距离的电话交谈中，当倾听我们谈话的另一方从电话里不停地用“对”、“是的”、“不错”之类的呼应语对我们的倾谈作出反应时，我们总是很乐意地继续往下讲；反之，若我们一个劲儿地讲，对方却好半天不做反应时，我们就有必要怀疑对方是否在认真倾听了。

同理，当我们倾听别人谈话时，若我们的本意是希望对方不停地往下谈，我们就有必要不停地对对方的话频频产生共鸣，使对方觉得他的话很使你感动，这样，他就会很愉快地把原本不打算说出来的话也告诉你。

万一对方的谈话暂时没法引起我们的共鸣，为了让对方继续往下讲，我们也有必要用假装的共鸣去迎合对方，让对方往下讲。

问话必须表示虚心，表示谦逊，同时也表示尊重对方的意思。

替我把信寄了吧？

是否帮我寄了那封信？

假如有两个人都要你帮他寄一封信，他们分别像上述两个句子那样问你，你喜欢哪一个呢？不用说，第二句比第一句使你感觉要舒服得多。

问话的方法多种多样，收效自有高低之分，高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则只会引起对方失笑，甚至反感。

对于一些刚刚结识的人，又不知他性格如何的时候，就要采取办法让他开口。

首先，在对方不愿开口时，你要多承担一些说话的义务。但要记住，这不过是一种铺垫，切不可由始至终全部包办。你谈话时，适当提一些问题，借此对对方进行观察。

如果对方对你的某一类谈话感兴趣，你不妨继续往下讲，直到让对方找到他特别感兴趣的话题为止。

其次，对一些不善开口的人，可采用激将法，即用一连串的带刺激性的问题攻击对方，使其兴奋，进而失去对自己情绪的控制。

让对方补充你的话

要了解对方的真实意图，可采用“文章完成法”。即给对方一个开头，让对方顺着你的话说下去。如：

“您是……”

“××是……”

“你的意思是……”

“你说的就是……”

“这样说来，你打算……”

像这样，将话说至一半，故意打住，留给对方，看对方如何接下去。这可使我们借此机会去观察对方。若对方接话，无意中就会透露出自己的某些真意；若对方不接话，即可知道对方对你怀有戒意，或者根本不愿回答。此法适合刺探经济信息或有关情报。

善于利用错误的前提暗示

西方盛行询问调查式的民意测验。但是，在某种意义上说，没有比询问调查更不可靠的事。因为调查者可能以某种企图来进行询问调查，有目的地导出有利于自己的结果。

比如执政者想得到“大部分国民满意现在的政策”之结论，只要提出如下的询问，即可获得预期的回答：“现在，９０％的国民属于中产阶级的家庭，过着无战争的和平的生活，不知您对现在的政策是否满意？”但是，如果对方的询问只是：“是否满意现在的政策？”其结果将差异甚大。“现在９０％的国民属于中产阶级的家庭，过着和平的日子”，此前提无形中给回答者树立了“和平”的形象，这足以微妙地动摇不满现状者的心理，影响他们的判断力。

若给回答者树立先入为主的观念，即属于“错误的前提暗示”的行为，这种得不到正确结论的调查，具有很大的欺骗性。

此外，这种手法在国外法庭上也经常可见，企图摧毁被告不在现场证明的检察官，有时即采用这种手法。譬如询问被告说：“你在几点钟前往案发现场？”是“四点”？还是“五点”？这“四点”或“五点”即给被告先入为主的观念。虽然正确时间是“三点”，但往往让被告回答“在四点”或“在五点”，这种方法即是前面提过的“错误前提暗示”。亦即是事先向对方提供错误的消息，企图让对方的判断力趋于迟钝。

选择有利的说话地点