笔下文学

第十章 洞察人心有智有慧（第1页）

第十章洞察人心，有智有慧

人心惟微，人心惟妙，但人心并不是不可识。上者伐心，下者伐力。深察人心，方可知己知彼，百战不殆；识破人心，方可谋人谋事，决胜千里。直达人心，方可成己成人，不战而屈人之兵。

洞察人心，才能有智有慧。以情动人，方可打动他人；以利诱人，方可操控他人；以理服人，方可服膺他人。尊重他人，就能让自己也获得尊重；宽以待人，就能让自己赢得人缘；帮助他人，就能让自己也获得别人的帮助。

抓住了人心，你就抓住变化中的不变，也就抓到了处理各种关系的关键。

胡雪岩送礼送人所急需

清代巨商胡雪岩既善于经商，也善于经营自己的关系网，他的精明之处在于他善于抓住不同人的特点，投人所好，送礼送人所急需。

在胡雪岩的那个时代，要经营势力，离不开银子的作用。胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜银子，甚至到了有“求”必应的地步。比如时任浙江藩司的麟桂调署江宁藩司，临走时在浙江亏空的两万多两银子需要填补，又一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩请他帮助代垫，胡雪岩二话没说便爽快地应承下来，以致麟桂振去和胡雪岩相商的亲信也“激动”不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”、“够朋友”，要他一定不要客气，趁麟桂此时还没有卸任，有什么要求尽管提出来，反正惠而不费，他一定肯帮忙。

胡雪岩做的却也实在“漂亮”，他没有提出任何索取回报的具体要求，只是希望麟桂到任之后，有江宁方面与浙江方面的公款往来，能够指定由他的阜康票号代理。这一点点要求，对于掌管一方财政的藩司来说，自然是不费吹灰之力。事实证明，胡雪岩的投资是有眼光的，最终得到了意想不到的收益。

胡雪岩为了与闽浙总督拉上关系，也颇费了一番心思。胡雪岩初次拜见左宗棠时，左宗棠因为听到一些关于胡雪岩与太平军关系的谣言，对他颇多戒备，甚至都不给他让座，很是“凉”了他一把。而胡雪岩最终还是得到了左宗棠的信任，甚至被引为知己，左宗棠由此成为胡雪岩在官场比王有龄更有力量的靠山。后来也就是因为左宗棠的大力举荐，胡雪岩才得到朝廷特赐的红顶子。

胡雪岩取得左宗棠的信任，其实只做了两件事：第一，献米献钱。胡雪岩回杭州，带到杭州去的有1万石大米和l0万两银子。本来这1万石大米有一个名目，那就是当初杭州被围时，胡雪岩与王有龄商量，由胡雪岩冒死出城到上海采购大米以救杭州粮绝之急。胡雪岩购得大米1万石运往杭州但无法进城，只得将米转道宁波，现在杭州收复，胡雪岩将这1万石大米又运至杭州，且将当初购米款两万银子面交左宗棠，等于是他既回复了公事，以此证明自己并非携款逃命，而又另外无偿献给左宗棠l万石大米。那10万两银子则是胡雪岩为了敦促攻下杭州的官军自我约束，不要扰民，而自愿捐赠的犒军饷银。清军打仗，为鼓励士气，有一个不成文的规矩，攻城部队只要攻下一座城池，三日之内可以不遵守禁止抢劫**的军规。胡雪岩献出l0万两银子，是要换个秋毫无犯。

第二，主动承担筹饷重担。左宗棠几十万兵马东征镇压太平军，每月需要的饷银达25万之巨，当时朝廷财政支出，用兵打仗采取的是“协饷”的办法，也就是由各省拿出钱来做军队粮饷之用，实际上是各支部队自己想办法筹饷。胡雪岩听到左宗棠谈起筹饷的事，毫不犹豫就表示自己愿意为此尽一分心力，而且当即就为筹集军饷想出了几条很是行之有效的办法。

胡雪岩做的这两件事，的确做到了对“症”下“药”，因而也是一下子“药”到“病”除。所谓对症，是因为粮食、军饷，都是左宗棠此时最着急也最难办的事。杭州刚刚收复，善后是一件大事，而善后工作要取得成效，第一位的是要有粮食，另外，当时镇压太平军实际是左宗棠与李鸿章协同进行，太平军败局已定，左宗棠当然想争头功，这个时候，粮草军饷也是当务之急。没有粮饷就无法进一步展开攻势，而且一旦“闹饷”，部队无法约束，也就势成“乌合”，还会酿出乱子。胡雪岩的到来，使左宗棠这两件让他头痛的事情一下子迎刃而解，哪里还有不得他赏识的道理!用左宗棠的话说，解决了这两个问题，不但杭州得救，肃清浙江全境他也有把握了。难怪胡雪岩去拜见他，开始连座都不让，到听说运来了粮食，不仅让座而且是升炕，而到了谈及筹饷，他马上吩咐留饭了。

这对症下药，说到底也就是在坚持原则的前提下投其所好。正如送礼，要送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。而要对方喜欢，常常也就是送给对方急需的，又一时没有的。比如左宗棠求事功，胡雪岩正好给他送去了能使他成就事功所必需的东西，一送之下，也就送出了意想不到的效果。

胡雪岩说：“送礼总要送人家求之不得的东西。”可见他是深谙此道的。胡雪岩在生意场中如鱼得水，跟他善于投入所好、攀拉关系、寻找后台、送礼送人所急需是分不开的。

学而思之：只有急需的东西才是最值钱的东西，也才是最讨人喜欢的事物。因此，送礼给人关键不在于价值多少，而在于是否满足了别人所急需。雪中送炭，方可让人事半功倍。

朱标巧示负子图

明太祖朱元璋抓住开国功臣李善长的一些过失，决定要杀死他。太子朱标听到这个消息，很为李善长抱不平，对父亲滥杀功臣很有些看法，要去劝说父亲不要这样做。然而他又有顾虑，如果父亲为此要责罚他该怎么办呢？

他想到母亲生前对自己的教诲，遇事应该要有主见，不要躲躲闪闪的，就坚定了前去父亲那里劝阻的决心。

猛然间，他看到挂在墙上的一幅《负子图》。那是朱元璋为纪念马皇后背着儿子朱标行军而请人精心绘制的。现在母亲逝世了，父亲看见这幅图，就像看见母亲一样，一旦为劝阻的事发生不愉快，那么，这幅图可以帮一点儿自己的忙。

于是，朱标把《负子图》悄悄地藏在贴身衣袋内。“听说父皇要处罚李善长，有这回事吗？”朱标见到朱元璋，小心谨慎地问道。

“我是要杀掉李善长，才放得下心来。”朱元璋在儿子面前用不着绕弯子。

“父皇这样滥杀功臣，有伤国家元气，也不利于民心的安定。再说李善长并没有很严重的错误啊！”

朱标的话虽然不多，可是理由却很充分。

朱元璋觉得这位已经确定为太子的朱标在政治上还很肤浅，应该用更明白易懂的比喻来教育他。

第二天，朱元璋带来一根长满尖刺的棘条拐杖，随手丢在地上，说：“你把长条拐杖给我拾起来。”

朱标弯腰去拾，尖厉的刺戳破了手上白嫩的皮，渗出了一滴滴殷红的血。丢下拐杖吧，又违背了父亲的意愿，正在左右为难之际，朱元璋仰头哈哈大笑起来，说：“拐杖上有刺，你要拿住它，就会刺破手上的皮，最后还会丢掉它。如果我把上面的刺都削光了，你还会这样为难吗？你现在应该明白了，我之所以要杀李善长，就是为你除刺，我是完全为你以后的治国大业着想呀！”

朱标这时才明白了父亲的意图，可他觉得父亲靠杀大臣来扫除自己日后做皇帝时的障碍，是不足取的，他连连叩头说：“我听说上有像尧舜那样贤明的君主，下就有尧舜那样的臣民。如果做帝王的在治理国家时正大光明，那么，臣民们也就会规规矩矩的，用不着担心他们会长出什么刺来。”

朱元璋勃然大怒，举起身边的椅子向朱标身上打去。朱标知道自己的话触怒了父亲，急忙躲避一边，同时把藏在怀中的那幅《负子图》掏出来，扔在父亲的面前。

朱元璋拾起一看，已故皇后跟随自己转战南北的一幕幕情景立时出现在眼前，他的心一酸，沉浸在悲痛之中，就没有再重责自己的儿子。

学而思之：人心都是肉长的，伟人与凡人都是一样。有时，跟人讲理可能没有，尤其当别人已经有主见在先的时候，而触发起一些情感让人动心却可以起到意想不到的作用。

司马喜打草惊蛇

中山国国王的两个爱妃阴姬和江姬都想做王后，私下里勾心斗角，争夺十分激烈。她们之间的争夺对于中山王的谋臣司马喜来说，是一个谋求个人发展的良好机缘。

老谋深算的司马喜暗中求见阴姬，一本正经地对她说：“争夺王后可不是一件轻松好玩的事。事若成，则为国中第一夫人，吃不完的山珍海味，穿不尽的绞罗绸缎；事若不成，弄巧成拙，恐怕连自家的性命都保不住。所以，要么放弃这个念头，要么就一举成功。你选择哪一种呢？”

阴姬眼中流露出渴望的神情，说：“我要做王后，而且要一举成功！”

司马喜不慌不忙他说：“既然如此，微臣愿助你一臂之力。”