笔下文学

第二章 眼光是金店址是银（第3页）

今天，各种信息已深入人们的日常生活，很多学习方法都是从游戏中得来，类似“天娜会员小酒吧”这种通过兴趣集中在一起学习并且提供交谊场所的方法，对于吸引固定的客人是十分奏效的。

中西合璧的盈利点是中西餐饮的融合，是将西方的饮食方式和经营策略经过改造移植到中国，使国人既能品尝到西餐的精华，也能享用到符合自己口味的菜肴和服务。保持特色和合理改造是这类小餐饮店能否盈利的基础。西餐的环境、情调和服务，结合中国人可以接受的口味与价格，成功是理所当然。

觅空补缺让你占尽先机

餐饮市场庞大、广阔。伴随着社会的发展变迁，这块市场也在不断调整、完善。在熙熙攘攘的变化中，每时每刻都会有新的商机诞生，旧的商机逝去。即便在一个相对稳定的市场状态中，仍有不少市场盲点有待进一步挖掘。因此，能够及时把握关于市场空缺点的信息，非常重要。

1．见缝插钎大有用武之地

随着市场经济的发展和人民生活水平的提高，大中型餐饮集团、饭店在不断扩大，其经营档次和消费档次也越来越高，其标准化和专业化也越来越高，中高档餐饮集团和饭店对市场照顾不到的地方也越来越多，或者它本身也需要配套服务。例如，以民工为目标客户的小饭店；以女士为消费对象的特色餐饮；为大饭店提供新鲜肉食品、生面制品、各类蔬菜配送的配送站等，这都是觅空补缺经营的体现。

城市高度发展和人口过于集中，造成居住环境和生活质量的恶化，进而导致城市人口急剧地向市郊发展。因此，投资小餐饮店可以考虑远离闹市区，设在城郊或城乡结合地带，以吸引更多的顾客。这种地段是小餐饮店不容错过的好地点，因为人口密度比市区小，大型餐饮集团、饭店不多，这就为小餐饮店提供了一个生存的空间。近年来一些大型货仓式商场，大多选址在郊区或城乡结合地段，便是着眼于此；而消费者对货仓式商场的捧场，无形中也带动了该地段的繁荣，小餐饮店也能够跟着沾光，双方都尽得其利。另外，市郊地段店租低廉，这个优势是其他地段无法比的。

综上所述，餐饮店要研究大中型餐饮集团的盲点，然后专门经营那些大中型餐饮企业所无法顾及的领域，这也是小餐饮店得以立足的良策。

2．病患群体餐饮市场待开掘

病患群体在这里包含两类人群。一类是普通意义上的病人，一类是减肥者。对于后者，有相当一部分人身体很健康，但为了节食减肥，有人每餐只吃点水果或只吃青菜不吃主食，其结果总是饿得无精打采；有人花钱购买减肥药，可是负面影响随之即来。

我国历史悠久的食疗充分体现了饮食与保健的关系，它具有预防和治疗双层功效，不仅对减肥者，对所有患有疾病的人群都有所裨益，所以深受业内人士的推崇。若能将食疗与快餐结合，开发一系列具有食疗效果的快餐小吃，就能很好地满足这部分消费者的需求。

食疗食品可研发出针对不同病患人群的多种品种。而且可研发出各种形态，比如主食类、菜肴类、快餐小吃类、休闲食品类、汤煲类、粥羹类、冷点类、饮品类等多种类型和风味及口感的美味佳肴。并且可制作成即食快餐型、家装速冻型及旅游常温保质型等。针对其特殊的消费群体，可采用直销方式。另外，匀浆膳的市场也很广阔，专门制作不同品种产品，直销给各类医院、养老院等需要鼻饲的病人。

3．学生餐饮市场待开掘

（1）学生餐饮市场的特点

①学生市场规模大

著名的营销大师菲利普·科特勒认为，市场规模的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且愿意以这些资源交换其所需的人数而决定的。我们可以从两个方面来分析高校市场的规模。首先，我们国家的高校学生数量非常大。据资料，截至2000年年底，中国高校在校大学生人数已达1100万人，而且在今后五年内将增加到1600万人。以南京为例。根据有关资料显示，南京地区现有各类大专院校48所，中等专科学校54所，在校大学生十万多人，在校研究生6000人，居全国前列；其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，老乡聚会、班级聚会、生日聚会、宿舍会餐，请老师吃饭、请朋友吃饭以及各个阶段成功后的小庆，可以说是数不胜数。以上两个根本原因形成了高校学生这个大的消费市场。

②消费分布相对集中

高校数量多，而每个高校都有很多学生，人数相对集中，高校学生一般都住校，而且大部分的就餐都集中在校园和校园附近。在高校市场中，消费群体的差异性比较小，适合采用薄利多销的餐饮模式，高校后勤的社会化为餐饮集团进入校内市场提供了难得的机遇。

③市场呈稳步增长的趋势

随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳步增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民间办学使得学生绝对量在不断增长；另一方面，由于人民生活水平的不断提高，高校学生的消费能力也在相应的提高。

④消费刺激点：价格和时尚

高校大学生是一个非常特殊的消费群体，他们强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，因此价格对于他们来讲是一个非常敏感的因素。另外，高校学生文化程度高，对情调和浪漫情有独钟，还有大量的追求潮流和时尚的学生，对他们来说，投其所好是个关键因素。我们也应该注意到，由于高校学生活动的区域一般集中在校园里，就餐的便利性对于高校消费群体来讲也是非常重要的因素。

（2）开发学校市场的计策

①围着学生做文章

杭州的学子小餐饮店位于浙江大学附近，店主韩先生本是浙大某系青年教师，后来学校院系调整，韩先生暂时赋闲在家，韩先生常常出去吃饭，时间一长，便有了自己开餐馆的念头。接着找门面，筹资金、办执照，一番紧锣密鼓的筹备后，便有了今天的学子小餐饮店。韩先生执教多年，十分熟悉青年学生的特点和消费心理，他开饭店的指导思想就是“靠山吃山，靠水吃水，靠着学校，就得围着学生做文章”。学生们来自全国各地，他们没有收入，全靠父母接济，支付能力不强，但又喜爱社交，没有养家糊口的负担，所以特别爱“撮一顿”。韩先生针对这些特点，没有将小餐饮店装饰得富丽堂皇，而是简朴整洁，四壁上悬挂着描绘祖国各地风土人情的油画，学子们无不触景生情，惦念故乡。为了让学生们吃得开心，韩先生特意让厨师准备了各式地方风味菜肴，有湖南人爱吃的辣椒，东北人爱吃的猪肉炖粉条，江浙人爱吃的糖醋排骨……学生们在这里可以任意享用久违了的家乡风味。收费也很便宜，基本与学校食堂的小炒价格持平。学生们真正是“吃得开心，走得顺心”。

②足球比赛是学生们的节日

每到重大赛事举行之际，铁杆球迷们便开始满山遍野地找电视。韩先生将四台彩电一字排开，贴出告示免费欢迎球迷观战。不用说，这些铁杆球迷成了饭店的“铁杆主顾”。越来越多的人知道了“学子小餐饮店”的大名，越来越多的人光临“学子小餐饮店”。

③在特色上做文章

哈尔滨工业大学校园内的餐馆也搞得很红火，屈指一数不少于十家：齐鲁小吃、陕西风味小吃、四川美食、韩日料理、清真小餐饮店……哈尔滨工业大学的学生来自全国各地，口味各异，使得这么多家餐馆在哈尔滨工业大学校园内都拥有各自的市场。

觅空补缺，关键是要找准市场的缺口或未饱和的地方。这种地方的工作可能很脏、很累，很辛苦，不被常人看好，但其利润空间可能同样非常可观。小餐饮店一定要充分发挥灵活易动的优势，见缝插针，选择适合自身的目标市场。

传统特色帮助你吸引顾客

在这个追求个性、崇尚创新的时代，特色就是生产力，也是竞争力。在充分竞争市场的情况下，缺乏特色就意味着自断生路。中华民族传统餐饮文化源远流长，因此，瞄准自己的目标群体，用传统特色吸引消费者，是餐馆的上佳选择。传统特色不仅限于产品的特色，古朴的服务、独特的装饰、诚恳的店员等都是它的体现。事实上，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客。

有一位年轻的餐厅经营者，前几年在郑州创建“虢国羊肉汤馆”，经营历史上“虢国”所在地的三门峡市地方小吃千羊肉汤。他根据北方人喜食羊肉的特点。又观察到现代人不愿像以往那样在街头小摊上就食，便开店装修，把店堂布置得干净、整洁、古朴、典雅，四周还点缀着先秦壁画、仿古铜器，让街摊食品——羊肉鲜汤登堂入室作为主打产品来经营，并且改变传统熟肉加汤的操作方式，每碗羊肉汤单锅烩制还佐与木耳、海带、黄花菜，改造出来的羊肉汤汤色乳白，内容丰富，味道鲜美，再加上文化氛围甚浓的就餐环境，大受人们欢迎，吸引了远近食客，一年之内由一家餐厅迅速发展为三家直营餐厅，获得了极大的成功。这个年轻人为什么能够在这么短的时间获得成功?这是因为他懂得经营需要与众不同。与众不同就是特色。虢国羊肉汤馆”的特色就表现在菜品的制作上、餐饮文化上和就餐的环境上。

这就是传统特色经营的一个典型代表。所谓传统特色经营，其主要形式是经营具有浓郁地方、民族、家族或个人特色的传统饮食制品、风味小吃等。采用这种经营方式的餐饮店，最大的特点是具有鲜明的传统特色并且善于改造传统特色。源远流长的饮食文化和各个民族的特色餐饮为传统特色的经营提供了天然的素材，中西文化的融合为之提供了新的契机，而对新口味、特色产品的青睐则是这一经营方式发展的动力。这类餐饮店的盈利秘诀就是在保持传统特色的基础上创造新的特色。保持传统特色的秘诀：一是继承，充分挖掘中华民族的传统特色餐饮，取其精华，去其糟粕；二是大胆创新，不断总结经验，研究顾客的新动向，发展传统餐饮产品。例如，对于民族特色餐饮，可将民族特色和当地消费者的口味有机结合，做到既保持民族特色，又适合当地消费者的口味，实现巧妙化用。

选址的首要在于确定商圈

餐馆的商圈是指选择到该餐馆进餐的顾客分布地区的范围。商圈的调查是餐馆选址的依据，关系到餐馆开办后的成败。

商圈的选择关系到餐馆消费群体的范围、轮廓、具体的店面大小、投资成本的多寡、回收的效益等层面的问题，而且对日后餐馆的经营形态、宣传方式、相应的顾客对策等，也互为因果，这些都是确定商圈的重点。因此，餐馆在考虑挑选商圈时，首先要将其自身的经营产品、价位、装修规模、档次联系起来，确定开店的地址；其次要了解当地风土民情和生活模式的契合性，综合考虑当地的人口变数及其他一些变数，预测所选地区未来的发展性。最后，还要考察同业的竞争实力，最终决定经营的重点。

有些老板认为，餐馆只有开在大都市的繁华地带才可以吸引客源，但实际情况来必如此。只要所选商圈符合自身情况，即使不在繁华地带也会有很多客源。社会、经济、政策等各种因素对商圈的形成和消费水平有着很大的影响，老板在选择商圈时，需对这些因素进行充分的考虑。