笔下文学

第四节 不患得患失多留条退路（第1页）

第四节不患得患失，多留条退路

在7—Eleven经营历程中，很多时候都是在做一种创新，这种创新让7—Eleven的经营者承担了很大的风险，也正是在一次次的创新和风险中，7—Eleven才不断地发展壮大起来。7—Eleven的经营者不会患得患失，就象当年铃木敏文毅然决然地选择了便利店一样，他们需要有一种冒险精神，同时还需要多留条后路。

经营者不应对什么都斤斤计较，应该糊涂时不忘糊涂，该聪明时聪明。如果便利店经营者贪图小利，可能失去更多的利益和长远的利益。如果只注重眼前的小利，那便利店倒闭的危险就近在咫尺了。被眼前的微小的利益所蒙蔽，不辨轻重、主次，看不到隐藏在小利后面的危害，是经商失败的根源。所以聪明的经营者应该学会丢卒保车，当弃则弃。

以便利店经营的新鲜熟食为例，如果经营者过于计较，对那些昨天还没有卖出去的熟食一点都不放过，觉得扔了怪可惜的，于是将熟食重新装成新鲜的卖给顾客。这种做法就有些因小失大。千万不要把顾客当作傻瓜，即使顾客真的什么都不懂。

在便利店经营中，有以下三个方面是可以做舍掉的选择的，不要有过多的后顾之忧。

一是很强势的供货商。这种供货商往往在资金上对经营者有着很强势的控制。他们倚仗自己的产品在很多时候的不可替代而压迫便利店。在这个时候便利店一方面要寻找新的供货商，以减少对已有供货商的依赖。一方面要积极和供货商谈判，争取摆脱供货商的束缚。

二是自有物流系统。如果自有物流系统运作效率过于低下，可以请求第三方物流的支持，而不需要麻雀虽小，肝胆俱全的做法。在便利店经营初期，如何节约成本成为了关键，最大限度低节约成本，压缩开支是增加利润的基本途径之一。能省则省，毕竟在创业之初。

三是一些高附加值的服务。便利店经营往往有些高附加值的服务提供，如果服务在运作一段时间并不能给便利店带来任何利益的时候，要学会舍掉。虽然便利店不但要通过零售产品获取利润，而且要靠服务来获取利润，但是为了生存，有些时候精兵简政是应该的。

便利店经营一定要结合自己的实际，其他已经成功的便利店经营经验，包括他们的产品组合经验和物流经验都只是一个参考因素，给自己提供一个思路，可以借鉴，也可以照抄照搬，但千万不要在便利店经营中束缚的手脚，在必要的时候对已有的一切进行修正是应该的。很多事情在面临抉择的时候，有时要锲而不舍，咬住不放；有时却必须当机立断，忍痛割爱，只有这样才不会因小失大。在便利店经营中，要顾全大局，舍卒保车是一种深远的谋略，千万不要意气用事，也不要标榜自己是从长远的大局来考虑，人要有一种以屈求伸、以退为进的精神，这是一种宽柔的智慧。求大发展，当舍则舍。

便利店往往因为资源少，在某些需要耗费大量资源的领域无法和大超市进行竞争。但这并不表明便利店在今天的市场环境中没有任何生存的可能。恰恰相反，今天的卖方市场给便利店提供了千载难逢的机遇。便利店完全可以在大企业顾及不到或者无心顾及的细分市场中求得生存。正如营销战所说，对于进行游击战的企业来说，必须有一块足以防守的阵地。沃尔玛就是在夹缝中成长起来的世界零售业巨头。

以企业规模的大小和产品利润的高低作为两个维度，可以把市场粗略地分为大企业大产品、小企业小产品、大企业小产品和小企业大产品四类。我国有些非常成功的企业都是通过做小产品壮大的，如经营“圣雅伦”指甲钳的聚龙公司。我们不得不由衷地佩服梁伯强先生独具慧眼，将资源集中在一个被很多企业家不屑一顾的领域，而且建树颇多。其实这才是真正的企业家精神所在。在利润空间大、市场前景普遍看好的领域取得成功多少会让人联想到时势造英雄；而在利润空间小，市场前景一时黯淡的领域取得成就常常会让人赞叹到英雄造时势。

对于便利店经营来说，首先要有一块足以防守的阵地，而且一定要保证在这块阵地中占有绝对优势。当然还需要时刻防范挑战者进攻。

便利店经营有点类似于骑兵作战，骑兵的最大优势在于速度，骑战的必要条件是能驰骋于障碍少，平坦开阔的市场。当一个市场刚刚形成，壁垒不高，障碍较少时，适合运用骑战原则，快速进行掠夺式市场开拓，便利店往往能取得成功。如果便利店坐失良机或市场进入缓慢，就容易让竞争者捷足先登。等到竞争者在该无序市场中建立规则规范，设置障碍和壁垒时，便利店再快速进入，必然会困难重重，甚至遭到惨败。

杰克敦是一位有独特见解的企业家。当圆珠笔尚未普及，性能还有待改进时，杰克敦就意识到这种产品的前景。当时已有几家企业正在改进产品，准备投入市场。杰克敦认为时间就是效益，速度就是利润。他当机立断，招兵买马，开始研究圆珠笔，没过多久，他的产品问世。杰克敦将这种笔取名为“原子笔”，以刺激消费者的神经，同时大肆宣传这种笔的神奇之处：既可以在水中写，又可以在海拔高的地区写。他认为有特殊用途的产品定价越高，越容易销售。于是他将该笔每只定价为13美元。仅一年杰克敦就获利300万美元，迅速撤离了这一竞争日益激烈的市场。

因此经营便利店，首先必须确定自己进入的是一个无序市场，也就是消费者还没有完全养成很明确的消费习惯。其次要有相当快的进入速度。当然最后快速撤离和快速进入同样重要。如果一个便利店获利颇丰，很容易引起竞争对手跟风，这就会将利润给降下来，甚至出现亏损。