笔下文学

对老人进行采访一般说来这是最迅捷也是最有效的方法 一行业成功的关键因素分析（第2页）

（5）企业的职工人数；（6）企业利润。

3。企业分类第三步是将为数众多的同行业企业分类。分类标准一般不宜依据企业的规模或职工人数（人们往往习惯于按此标准分类）。

正确的分类标准应当是：产品性质、工艺性质、经营成果、市场范围、市场占有率等。

例如，中国现在有200多个无线电、半导体装配企业，其中70个属于无线电制造行业协会，其余没进入该行业组织。

70个协会成员企业中，有12家大企业。大企业的规模不是令人满意的经济标准，所以有必要按以下标准将70个企业重新分类：（1）产品性质（按系列划分）；（2）市场范围：国内、国际、城市、乡村；（3）地理位置：南方，北方；（4）增长速度；（5）技术工艺；（6）利润；（7）专业化程度。

4。各类企业中主要企业的情况和战略在按上述标准划分的各类企业中，应该找出获得最高增长速度和最佳利润以及在本行业中起关键作用的主要企业。一般来说，一个企业实现利润的水平与其作用的大小是相关联的。

分析者应该尽量详细地说明这些主要企业在行业中的作用和它们的战略。应当明了，通常情况下“盈利”企业必然是由于某些特殊的原因能够与环境相适应。

有时，一个主要企业的产品质量并非上乘，价格也高于一般企业，但是却能实现企业的不断增长和获得较多的利润。在这种情况下，应该找出是哪些因素促成了企业这种反常的成功。通过这些因素的分析，往往可以找到本行业成功的某些关键因素。这是要做的第四步工作。

5。参观主要企业最后，应尽可能地参观本行业中控制市场的主要企业。这是一项有教益的活动，可以从中获得最丰富的经验。

□行业的关键数据及表达方法把握行业的关键数据及表达方法是进行工业行业的总体战略咨询的一项有益的工作。通常，咨询人员要把握以下三个方面行业的关键数据和它们的表达方法。

1。有关消费情况的主要数据（1）国际、国内、地区、地方市场的消费状况。

（2）上述市场10～15年的消费变化，找出各阶段的周期运动。

（3）本行业产品的生命曲线：处于产品生命周期的阶段。

2。有关产量的主要数据（1）全国、地区、地方生产产量。

（2）生产产量以及地区间流通变化的情况。

（3）生产能力的变化。

3。有关进出口产品的主要数据

随着世界经济的发展，国家间的交流发展日益频繁，异常迅猛。比如造船业，活动中心已开始从欧洲向中东和亚洲转移。与之相适应的市场发展趋势也越来越明显，人们只有一个市场——世界。为此，掌握本行业进出口产品的一些主要数据，对于了解这种市场的变化是十分必要的。

□行业结构及其逻辑的研究研究行业结构及其逻辑是咨询中最困难的工作。

这就要求咨询人员一方面要具有丰富的经验，另一方面还要掌握有效的分析方法。

这里所说的行业逻辑，指的是对本行业中所有的企业的经营活动发生作用的共同规律。这些规律反映了该行业的活动特点，以及如何生存和发展，如何才能有效地获得更多的利润。总之它说明了企业成功的条件。

在企业综合诊断中，行业结构及其逻辑的研究必须在短时间内完成。

由于分析对象的复杂性，咨询人员熟练地掌握一些分析方法是十分必要的。

具体分析方法可参照本书“现代企业战略管理”部分。

□行业成功的关键因素咨询人员了解企业所处行业的特点的目的，在于找出事实上决定企业的发展、生存和获利的关键因素。在此方面，每个行业都有其独特的逻辑。这是因为，各行业的成功机会、限制和威胁并不完全相同。比如在中国，产品价格大部分由国家规定（特别是一些重要产品），所以对一些企业来说，并不构成竞争的真正的关键因素，而产品形象和销售渠道有时却成为这些企业成败的关键因素。

如何把握企业成功的关键因素，有以下两个问题需要研究。

1。行业发展前景的研究（1）行业结构将发生哪些变化？

（2）供求关系的变化对企业所处行业将产生机会还是威胁？

（3）行业中主要角色是否将改变战略？

总之，咨询人员要研究企业所处行业是否将发生具有影响意义的变化。

2。市场规律与企业优势的研究企业的成功首先而且主要取决于顺应市场规律的能力，其次才是企业内部管理的效率以及企业的运气。

“幸运”的企业往往看不到或者忽视了造就其成功的市场和经济环境的原因，而过分注重了企业内部的主观因素。作为咨询人员，认真研究一下企业的优势和市场规律，并深入分析企业的优势和市场规律的吻合程度是十分必要的。结论正如彼得。德鲁克所说的：“在战略上首先要做应该做的事，而不是先把事情做得很好”。