笔下文学

三市场信息系统分析咨询法（第2页）

检查方法与一般资料研究相同，但应该更详细深入地分析与企业相关的资料：目前和潜在市场情况，竞争对手及其战略情况，客户分析、分销、合作者及重要关系的变化情况等。

表2。4战略选择

内容特征。细分标准目标。目标。种类。职能产品、服务。系列。包装情况。

质量。形象（商标）。价格。佣金、回扣、贴现价格。利润余额。付款条件。

销售价格。分销网分销。分销者的种类和数量。地理覆盖范围。销售者的种类和数量。限制销售力量。报酬。组织。成本费用。目标。位置促进销售手段和公共关系。宣传媒介。促销：数量和种类、预算。预算。售后服务：种类、结构、介入方式、成本商业流通。物资分配：运输、存放。商业计划然后研究企业活动控制情况方面的资料，活动结果属质和量的范畴。成绩应该是建筑在比较的基础上做出的分析：对比同行业的发展和竞争对手的情况。

最后应检查是否存在预测及未来战略准备方面的资料、潜在市场的分析等，并用表指示各研究阶段的详细内容，此表是一般参考图示，应适当调整以适应行业、企业和企业背景的具体情况。

表2。5信息种类

大方向资料出处（1）目前所处地位与环境方面的信息二手信息源。经济的。

社会—人口1。企业总环境。文化。政治、法律。工艺、科学（2）活动部门的变化。增长率。投资。活动的建立与撤消（1）竞争者概貌。二手资料。竞争结构、类型、数量、组织。实地观察报告。金融人资源。调查2。竞争者。工艺。

有代表性的一组。投资调查报告。优劣势。市场信息报告（2）战略。广告…。

目标。

地位。价格政策。分销系统。广告、促销行为、目标、媒介、诺言、预算。

市场信息。售后服务（3）结果。销售额、量。形象。变化大方向资料出处（1）现有客户3。客户。面貌：行业、地区、社会、经济。

顾客档案。细分：数量、变化。质量研究。购买行为：选择标准、动机、购买量、持久。市场信息报告性。内部购买调查。关系：售后服务、需求。内部统计表（2）潜在客户：细分、数量、类型、特性。动机与态度（1）分销网。特性与变化。分销员调查4。分销。商业条件。内部统计。转卖价、毛利。质量调查。定货量、库存。二手资料（2）推销。行动的组织与类型。费用（成本）。结果：线性下降（3）新的分销形式。分配类型的变化。销售方法的变化（1）供应者。

数量、类型。内部文件5。合作。材料、数量。服务者。商业条件：交货期、价格。购买。工艺变化。内部文件（2）辅助服务。广告公司：数量、参与类型6。其它（1）宣传机构公共关（2）本地公共关系、地方团体。二手资料系（3）出资者。内部文件。合同的量与类型。结果、变化7。结果（1）数量成果—总市场的变化内部统计评价。营业额、量、成本、毛利。有代表性一组调查。趋势分析—专业变化。调查。产品。市场信息报告。用户细分。质量分析。系列。抽查。

分销渠道。市场。地区。销售网、区域、推销员—可比量变化。增长、市场。

竞争地位、用户细分（2）定性成果—在客户眼里的形象。产品与服务—其它公众眼中形象。分销者。供应者……8。将来（1）预测。销售行动的─现有产品。内部文件3。根据使用者实际需要进行调查（1）基本需要。使用者希望从市场信息系统获得什么？其基本的需要可分为三类：①用于分析目前和潜在环境的信息，这类信息是用来找到不可控变化因素变化而产生的机会和威胁；②制定计划所必需的信息，预测、新活动方向发展计划及目标是建筑在整体历史资料和瞻望性资料的基础上所制定的；③控制检查计划所必需的信息。结果的测定和同目标的比较构成评价和修正计划的依据。

下一步的调查是对系统所生产的信息种类和使用者的需要进行比较。

（2）使用者的需要。检查系统是否与使用者的实际需要相适应。其中包括两个方面：使用者提出或未提出的需要；使用者现在和潜在的需要。调查必须回答下面两个问题：①系统所生产的信息是否与内部标准相适应？

②市场信息系统的类型与先进程度是否与同行业发达系统进行了比较？

在回答问题①时，咨询人员应该了解各使用者（市场部门、销售部门、产品及市场负责人、促销负责人等）对信息系统优、劣势的评价。

在同各负责人的谈话中，予以验证：所产生的信息是否符合需要；所产生的信息是否被切实而正确地加以利用。

信息是否符合需要，此标准关系着一个基本问题，资料的选择和便于使用的表达方式。由于企业信息化的发展，使得信息系统日益庞大，选择问题便日益突出。由于使用者倾向于要求远远大于其实际需要的过量信息，使得选择问题更为突出。

咨询人员面临困难的任务：以使用者切实需要的信息和足以帮助决策的信息为基础，建立一种平衡的标准。

信息的使用。信息使用情况的检查，只要是调查某些关键数字，如销售预测的依据，调查是否有与技术演变相关的完整资料，是否建立有顾客档案和保修档案等。

在这种咨询中，有一个十分困难的问题，即动机问题：市场研究是否构成了帮助决策的切实依据？是否出于其他目的而进行市场研究？下面的分析表（表2。6）可以解决这一问题。

表2。6研究类型表

使用说明帮助决策帮助谈判帮助行动支持性研究：辨护性研究：证明行为有理的研支持一个决定论证自己喜欢的为他人舍弃的决究：决定定辩护由果溯因，论证已经做出的决定澄清性研究：许可性研究：箝制性研究：比较决定明确一个决定的证明有理由参加延缓做出决定来龙去脉谈判否定性研究：破坏性研究：保护性研究：拒绝一个决定说服自己否决一个阻止他人提出的决定与一个已做出的决决定定背道而驰咨询中应判明系统与建立系统的初衷是否一致，考虑为保证系统高效运行所必需的人员智能水平。

应该将企业信息系统与成绩卓著的竞争对手的系统相比较，与外部标准相比做出评价。

竞争对手的系统所用的信息来自何处？它们使用了哪些不同的资料？

如果缺少这些情况，可以前阶段预备性资料分析为参考依据。

4。找出差距找出差距是对市场信息系统性质和适用性分析的最后阶段，是对系统生产的信息与比较标准之间的差距进行综合处理。

这些差距应按表2。7的方式加以分析综合。

表2。7差距分析表