笔下文学

丽莎克莱伯恩（第2页）

克莱伯恩的眼光如此准确，公司成为80年代中增长最快、利润最丰厚的服装公司。她的一些魔力无法通过数字演算得出。丽莎女士装每平方英尺零售空间产出400至500美元，这是其他制衣公司的3倍。到1990年，丽莎·克莱伯恩的销售量是第二大女装企业莱斯里亚·法公司的两倍。丽莎·克莱伯恩股份公司成为所有竞争者竞相模仿的样板，为什么？因为它比其他任何公司更能把握工作女性的脉膊，它与顾客如此接近，在潮流改变之前，它已有能力感受到变化着的顾客的需求。

克莱伯恩将她的顾客称为"丽莎女士们"。公司的研究方法包括独特的顾客抽样分析，以预测下几个月的零售需求。公司雇用专门了解顾客要求和需要的人员队伍——在服装业从未有先例。出现的顾客群体——丽莎女士——具有书中许多妇女类似的特征：她实际而复杂，她想看上去得体、合时宜。时装是她生活中的一部分，但不是全部。从数量平均看，她的年龄中位数是41．6岁，收入中位数是5万多美元，她极可能是白领阶层人员。她喜欢有品味——但不想惹人注目，回头率过高。《工作妇女》（1992年4月）丽莎·克莱伯恩打破传统的每年上市四次的做法，而每年推出六次新样式，它设计的衣服介于"古典"和专为时髦、年轻女经理设计的"新潮式"之间。但公司最主要的才能在于贯彻这一计划。公司更像服务部门而不像生产性企业，它对所有贮存克莱伯恩产品的零售商贯彻独特的"克莱广告牌"营销计划，根据《妇女时装日报》的艾莲娜·多丽亚的说法："克莱广告牌是种商标性概念，采用图画素描，照片和印刷材料解释和显示整套服装该如何分组摆设陈列。"这一微妙而简单的营销策略是公司最初成功的基础，它具有独特的混合配套服装系列，大多数零售商从没展示过如此复杂的系列。现在，零售商已明白克莱伯恩的营销概念，事实上，这已成为一种行业标准。只有对自己产品无比自信的幻想设计师才会胆敢采用如此独特的方法。她告诉零售商："这是如何有效地为你的顾客提供服务，让她成为回头客的方法"。这奏效了，零售商很感谢这种专业性指导帮助，让出其他产品货柜，展示克莱伯恩产品。丽莎穿着系列现在已创下了这行业所有公司最高上柜水平。1985年公司扩展出男士穿着系列，取得了同样巨大的成功，截止1988年，公司在这一新的市场定位中获得1．25亿美元销售额。1988年《幸福》杂志将丽莎·克莱伯恩的公司列为美国"最受欢迎的300家公司。"零售商开始认识到，为顾客谋利的公司，如丽莎·克莱伯恩的意见应听从，并应让出商店中更高比例的货柜，这明显地转变为较高销售额。路易斯安娜的贝通·罗杰告诉《妇女时装日报》（1991）"我在大多数商店为她们的产品让出了比去年多25％的货柜，加利福尼亚的马西让出50％的货柜展列丽莎·克莱伯恩服装中的女式薄型运动装"，加利福尼亚的戈特巧克斯的这一比例是60％。这一点优势的货柜分配显而易见能给任何制造商都带来最高的平均销售额。

国际交流顾问卡米尔·莱文顿说："当今妇女希望服装显得高贵、漂亮和华丽——而且舒适、易放、耐洗，所有这些以及价格适合。丽莎·克莱伯恩以别人不曾做到的方法得出了这个秘方。"克莱伯恩以直觉感了解了当今工作妇女想穿什么，从而实现了秘方。她坚持不懈直到实现，并继续作出更大努力，她决心让丽莎·克莱伯恩成为她所踏入的每一品种的主要产品。一个有趣的策略是进入小商场次要商店市场。一位买者说："她的裁剪尺寸略大，但她标以较小的尺码，让妇女心理上感觉买了小尺码，这能给自己一种良好的感觉"。此外，公司有150名专家，其中只有一位负责人——他们了解顾客要求，21名顾问的任务是保证服装根据一莉莎图"格局展示于各商店——一个乐观的服装陈列布局。克莱伯恩对询问者的答复是："自一开始起，我们便这样做。"截止1990年，克莱伯恩服装系列和"丽莎图"具有世界上最高的女装销售额，占美国各大商场销售额的5-10％。一位竞争者说："克莱伯恩是所有运动装公司的样板，在商品概念和销售展示两方面都如此"；另一位竞争者，小开罗股份公司的里奥纳德·莱宾维兹说："丽莎·克莱伯恩让你明白，如果你要成功，不得不事事做得出色，他们为我们确立了极好的目标"。1988年克莱伯恩销售额12亿美元，利润首次突破1亿美元。实现了自己对公司极大的期望后，克莱伯恩和她丈夫在1988年6月宣布退休，不再负责日常经营。公司继续增长，开出55个陈列店。1990年将业务扩展到男女香水和其他化妆品公司。1992年销售额22亿美元，利润超过2亿美元。一位高中退学生凭直觉才能了解顾客需求同样干得出色。

特有的气质

克莱伯恩是内省型内向性格，她的直觉是其"丽莎女士"时装设计的决定因素，她的自信使她能不顾行家们的相反意见而听从她的肺腑之音，她评估新产品的方法与莉莲·弗农类似，她俩都依赖自己的"内脏"感觉来决定正确答案，并毫不迟疑地照此行动。克莱伯恩也急躁、没耐心，这是大多数完美主义者和创造家的共同之处。她羞于参加商业活动，将管理和具体操作经营决策留给阿瑟，而她自己专门从事创造活动。然而像大多数这类妇女一样，她也热衷于控制操纵，包括所有设计和零售商品具体运作。她不喜欢抛头露面，把华尔街分析家的追问打扰留给丈夫去应付，然而，当有顾客和零售商来访，她会花上几个小时与他们讨论妇女时装业方面的想法。

照大多数企业家看来，克莱伯恩有个弱点。革新家通常不喜欢将概念商业化这一世俗性经商活动，经商细节被看作实现他们创造雄心的必要而讨厌的事。她们的感觉不断告诉她们，许多妇女能在这一冷酷、坚硬的领域中也表现得异常优雅，克莱伯恩就有这种品格，她不断避开争议，力图处事"优雅"，这就是被新闻界称为弱点的品格，他们认为她不够强硬，因为她不善于给人难堪或怒吼尖叫，而后者是第七十街典型的风格。当克莱伯恩对设计作品不喜欢时，她习惯于不加评论而免得让人难堪。这常常被男经理们误看为是弱点，但她只想表现优雅。一旦要对新设计作出不可更改的决策时，便坚定果断。出色是她的长处，当设计和产品没达到预期水平时，她决不让它上市。

莉莎·贝尔金1986年5月14日发表在《纽约时代》上一篇关于克莱伯恩管理风格的文章说："她不够强硬。"文章认为克莱伯恩经营的是个"有朱迪·戛莱德和米基·罗内之味"的"哈哈型"企业，贝尔金写道："如果你给她看两种设计，她会说一种很不错，那一种也可以，实际意思是她不喜欢，但却不愿挫伤别人的感情"。敏感和内向兼有者往往具有这种行为风格，克莱伯恩便是个极其敏感和十分内向的人，不作断言的女性在竞争激烈的服装行业高层经营职位中难得见到，保住饭碗的自我保护倾向是这行当大多数经理的共同行为方式。他们不够优雅！克莱伯恩凭借与所处环境不相称的个性气质取得了杰出的成功，这是她对这一行业巨大革新贡献的又一有力凭证。

克莱伯恩是位谦逊的妇女，当《幸福》杂志记者问起她净财产数目时，她说："几百万"，他马上告诉她已接近1亿美元。她那家庭妇女的母亲早就培养她对复杂问题给予简单优雅的答案，而她的父亲让她接触艺术和美学。灌输了处事优雅、高明、有风格和懂策略的思想，她的培养也像玛格丽特·米德一样是整体观（整个大脑），正是这种整体观气质使她们有宏观眼光，在制造和革新领域取得成功，她们能避开细枝末节而看到充满机会的大场景。

克莱伯恩日常商业经营还是具有力度的（企业家共同品质），这些人学会在紧张的一触即发环境中生存，在公司建构良好后也很难改变，这种行为使丽莎被雇员看作是有点傲慢、醉心于完美的人，然而她的风格建立在她自信而内向的个性上，源自于她解决问题的决心，她的急躁往往被误解为冷淡，尤其是由于她拒绝在大庭广众面前说话，通常由阿瑟对付新闻界，除了有关设计和时装方面的内容之外。他专制，而她只是公司内创造和革新的力量所在。

内与外的关系

丽莎·克莱伯恩一直是个上班母亲。22岁时，在她儿子亚历山大出生后两星期，她便去工作，这在90年代并不少见，然而在50年代这是个革命性的举动。克莱伯恩提起那段日子说："我极富事业心。"即使如此，克莱伯恩也不愿牺牲一切来实现创业梦，她一直梦想着创造自己的女装生产线，但不愿放弃在乔纳森·洛根的工作，"维持它"，直到儿子亚历山大长大成人。她不想危及到自己的安全，或用她话说：如果家业破产，"使他遭罪"。克莱伯恩母亲角色的扮演使她推迟了事业梦想，直到儿子大学毕业，实际上，她一直看在工作能维持家庭的安全和稳定份上，才在这她不喜欢的位置上干了16年。当亚历山大21岁时，她辞去了工作，组建丽莎·克莱伯恩股份公司。

克莱伯恩也付出了每位工作妇女要付的代价。1950年她21岁时与本·舒尔茨结婚，仍然从事自己的工作，她儿子不久便出生，因而她开始了上班母亲的生活。丽莎在她那个时代里已卷入了事业和家庭处置的漩涡之中，她儿子则得忍受母亲的经常不关心的生活。与本的婚姻是这种双重角色生活的第一个不幸，婚姻只维持了7年，她和阿瑟·奥坦伯格在业务来往中相识并相爱，他们与各自的伴侣离婚，于1957年7月5日结婚，他们居住在纽约城。克莱伯恩是乔纳森·洛根的设计师，他在自己和别人的服装厂工作。阿瑟比丽莎更敢冒风险，在以后的10年积累了商业经营的大量实际经验。在这段时间丽莎是经济支柱，阿瑟不是辞职就是碰壁。最后她受够了公司的躲避风格，公司不理会她振聋发聩的革新呼声，于是在1975年辞职。她和阿瑟用积蓄钱款在1976年1月19日创建丽莎·克莱伯恩公司，克莱伯恩的儿子亚历山大已21岁，丽莎说："如果我们倾家**产了，我想他已到懂事年龄，能处置这一事件"。他儿子对经商从不感兴趣，是洛杉矶爵士乐队吉他手。

我们看到，克莱伯恩选择了创业成功的排序法，先完成家庭责任，再进行事业冒险。事实上，如果没有创业冒险之前25年时装设计师的这一代价，她也不可能取得如此成功，她和玛丽·凯·阿什一样，白天工作，晚上充当妻子和母亲，她俩在组建自己公司前都在其他公司中得到了磨炼成为行家，因而能避免在不工作情况下可能会犯的许多错误，她们都有独立精神；在上班母亲还不多的情况下已成为这种角色。

如果克莱伯恩没有在上班母亲大量出现的工作第一线，她也不可能洞悉到要专为越来越多的职业妇女设计服装的念头，因而，职业因素对她的成功也起着作用。她精明地分析出工作妇女需要混合匹配，实惠而潇洒的职业打扮，是建立在她自己这个收入有限的纽约城时装设计师的要求基础上的。她为自己的这种经历所付出的代价是丧失了许多开始成为企业家的时间，但一旦她开始，已对这场战役作好了充分准备。

克莱伯恩是本书中先立家后创业的仅有的两位女性中的一位，她是个称职的母亲，杰出的企业家。她在儿子长大后开始创造活动，因而在创建丽莎·克莱伯恩有限公司时可以没有后顾之忧，她能有充足的时间和精力投入于新企业，这对于一个有孩子在家里等着吃饭的母亲是绝不可能做到的。从此项研究可以很明显地看出，任何和所有的分心都有害于创造过程。克莱伯恩在创造梦想时毫不分心，因为有毫无负担的执着，她取得了极大成功。根据丽莎和阿瑟的说法："我们成功企业的模式是……男女员工都有成功的事业和成功的婚姻。"他们二者兼顾。阿瑟是公司的行政及经营事务主管，丽丽莎负责设计。公司以前的一位营销主任说阿瑟是"奇才阿瑟"，因为"他是幕后的男人——理智而令人崇拜，内省而独断，他宣布决定。"阿瑟活动力强，而丽莎腼腆怕羞；她严肃，而他爱开玩笑；她注重细节，而他着手于大问题；她身教，他言传；她俩配合默契。

几次危机

克莱伯恩主要生活危机发生在她儿童时代的欧洲，由于1939年纳粹武装入侵，他们全家逃离欧洲回到美国，这种迁移往往给孩子的打击比成人大。而对创造天才的研究显示孩子比父母精神负担少，因为父母环境适应性不如孩子。孩子学会处置新的未知环境，这对未来革新创造者的培养极其重要，儿童时代的早年迁居对培养性格中的自尊、自我充足和应付未知是积极因素。

克莱伯恩的生活创伤证实了其他研究结果，即这种环境适应是以后创造性成功的积极因素。克莱伯恩学英语前会法语，儿童时期在欧洲感受的是另一种文化氛围，在记忆力形成的10岁时，被迫适居到美国，这种迁移需要学会处置新文化、结识新朋友、适应不同的教育体制、忍受不同的伦理观。克莱伯恩在比利时布鲁塞尔长大，这是欧洲的世界性的发达大都市，她突然来到了战前的新奥尔良，那儿的高加索人占少数（人口中45％）。克莱伯恩发现来到了落后的南方城市，那儿的社会体制，包括学校都与世隔绝。这所城市炎热难熬，蚊子横行，反对变革。这与布鲁塞尔截然不同，而不同成为培养创造天才的关键土壤，它教会年轻人如何应付新情况，培养自我充足能力。克莱伯恩学会了应付崭新未知的环境，然后在少年时又回到了欧洲——在战后——继续接受艺术教育，她在欧洲三个不同城市学艺术、这种早年的迁居看来对于铸成她接受崭新和新鲜的个性是个主要原因。

成功的秘诀：坚持不懈的开拓在自己有能力着手干之前，克莱伯恩坚持多年为别人设计她不喜欢的产品，当她最后有能力干时，便于得很出色。她是典型的创造天才，因为她是具有不屈不挠的精神的开拓型完美主义者。她在70年代中直觉地了解到，服装产品中有一片工作妇女装领地未经开发，她有目标、眼光和胆魄去填补市场，而凭借的是优雅、风格和实惠性。

克莱伯恩说："我看见街上的妇女穿着我的服装，比看见服装印在时装杂志上更高兴。"她也是第一个表明时装不是艺术，而是建立在大众消费者需要之上的实用商品的人，她了解妇女不适合那些专为6尺高、100磅重消瘦的模特儿设计的服装，新涌现的女性劳动力需要专为她们设计的服装，她们是个庞大而实际的群体。回过头看，这不是个复杂的问题，但在70年代中，被传统束缚的服装设计者几乎都置若惘闻，克莱伯恩对这种需求看得很清楚，可无法说服老板，她辞职听从自己的"肺腑"，为"新"妇女设计服装，而各地的妇女以经济学家称为的"美元投票"加以回报，通过成百万购买她的服装，使丽莎·克莱伯恩看来像个天才。克莱伯恩面向大众，而不是有地位阶层，她解决复杂问题的简单方法使她获得巨大成功。

克莱伯恩致力于高质量的衣服，是通过准确而复杂的零售展示来实现的，她的这种品性来源于儿童时代培养，她父亲坚持任何事讲究层次、优雅和风格，而她更讲实际的母亲则坚持感觉的具体操作，这种结合造就了克莱伯恩这位革新天才，使她实现了前所未有的时装界革新。米里尔·林奇公司的高级专家布兰达·盖尔很好地总结了她的成功经验："克莱伯恩是个时代伟人，不仅仅是在服装业，而且是在整个实业界"（《时髦》1986）。

经验

1990年，丽莎·克莱伯恩股份有限公司被列为《幸福》杂志500家赢利大企业，从而实现了公司所有的预期和梦想，它只用了15年时间便达到了这一顶峰。90年代公司销售额是另三家女装竞争大户销售额总量的4倍。丽莎·克莱伯恩成为美国第三大眼装制造公司，有遍布全球的50个厂家，3500个零售点，它绝对主导着市场、控制了全美高级女式运动装市场的33％。公司已向全球市场进军，产品销往加拿大、欧洲、太平洋沿岸各国、拉丁美洲和加勒比海国家，1992年国外市场销售额达1．02亿美元。所有这些成为可能是由于一位有直觉力而坚持不愣的妇女要提供自己所需要的那种服装，她希望以格调高雅、实用经济的服装提供给迅速崛起的事业妇女。行家不愿采纳她的意见，她便寻找合伙人，动用储蓄进行投资，自己建立公司。

人们对公司在15年之内史无先例地主导服装业，只有惊奇不已。丽莎·克莱伯恩与众不同之处，在于它比历史上所有企业发展迅速，而且做到牢固控制产品技术指标，这只能让其竞争者望洋兴叹，公司成为股市宠儿。1992年《福布斯》载文概述时装设计市场："在丽莎·克莱伯恩的天地中，你再也不是对手了"。在公司1992年女装销售额达12亿美元，男装达10亿美元，还有可观的赢利。《福布斯》称丽莎·克莱伯恩是"一块珍宝"，没有一家女装企业能达到10亿元销售额，而丽莎·克莱伯恩竟超过20亿元销售额。她的公司使其他企业相形见拙。克莱伯恩和丈夫分享着成功的喜悦，根据所持股票，他们个人净资产在10年的经营中，达到了难以置信的2亿美元。伟大的美国梦圆满无缺。

这对成功的夫妇在1990年8月从公司董事会辞职，在家大拿州宁峰牧场，弗吉尼亚局圣·巴特疗养地，火岛上塞尔苔尔林的海边小屋享受生活。阿瑟说起他们的离任："公司越快地脱离我们一向正确的神话，它会变得越好"。他们致力于环境保护事业和慈善活动，他们说到离开公司："我们一直在想在跟不上潮流之前就离开。"这位将儿童时期编织成的融艺术与时装于一体的梦想，本世纪在妇女时装业革命、满足涌现的工作妇女需要的创造幻想家，怎么会跟不上潮流呢？她先倾听自己内在呼声，然后征求顾客意见，以实惠的价格提供她们所需的产品，这二者结合演成了美国商界史中成功的一幕。丽莎·克莱伯恩，不屈不挠的开拓者，是位让她父亲深感骄傲的创造天才。