笔下文学

第三错觉 我们拥有市场（第2页）

这样的评论不是唯一的。我们知道当时在场许多人有同样的想法。他们坐着等我们的回应。我们反驳到：“你是对的。如果我们有世界上真正伟大的设想的话，那么我们可能会创造出一种产品，令人们排成长对在我们门口等候购买。不幸的是，我们从来就没有一个这样世界级的设想。我们仅仅只有一些能够有点有助于产品和服务成功的好设想。”

人们不会否定我们的说法，但是他们还是觉得失望。这种失望的基础，也是一些小型高科技公司对市场关系发生错觉的基础，也就是说，趋向于以偏概全，从一些非常有限的依据中就完全断定出产品会获得极大成功。一旦少数几个人购买你的产品，你就可能贸然做出人人都要这个产品结论。

这种的成功最多仅仅表明与市场形成关系而已。通常市场仍然不知道你是谁，没有你期望的价值，也没有理由买你的产品。虽然市场可能会对你的产品价值做出判断，但不能对你的组织所提供的产品技术支持能力以及其他服务能力做出评判。

我们在运作企业支持系统公司所获得的经验说明，在考虑市场关系时，思想必须不断发展进化。这个公司经过多年的考虑，成为一个独立的公司，后来又成为探索技术公司的下属。企业支持系统公司提供以计算机为基础的计划系统和相关的培训分配咨询服务。

企业支持系统公司的市场关系最初依靠探索技术公司的市场关系。事实上，顾客敲门是为了询问软件和服务的计划解决方案。然而，事情很快变的很明朗，如果企业支持系统开始运作，大的增长就会出现。

一旦你开始运作，你就需要一些东西说说何时开门。我们应当说我们软件公司类似微软公司或Msey咨询公司。相反，我们把自己的位位置定位在处于这两企业领导们的中间。我们提供足够多的咨询帮助，使顾客能够通过精密的计划软件解决他们自己的问题。

这种定位避免我们试图仅类似于大的对手。它也使得潜在的顾客感到迷惑，好像我们与标准种类不相符。尽管我们争辩说我们提供了这两家公司的最好的东西，顾客有时似乎担心我们集合了每个类型最坏的东西。

解决这种混乱的办法是仔细制定我们的宣传小册子、发出去的单子、网页等等。现在所有这些材料提供了一致的、有教育性的信息。许多顾客成功发展的故事也很重要。结果是缓慢的但肯定能够创造出可以理解的、吸引人的景象。

最重要的教训是这个到底要投入多大注意力。你必须确定你想要创造的关系类型，确保建立器经受的起市场评价的关系类型。你必须创造材料、产品以及服务，建立和巩固这个设想。

企业支持系统公司充满着这样的错觉，以为市场可以为我们打开通往我们大门的路。然而，幸运的是，远在这些潜在的错误没有导致为大问题前，我们的顾客就一直帮助我们纠正了过来。认真注意到这样现有的关系，是学习懂得需要创造什么样的新关系以及这些新关系怎么能够获得的关键。

5．拥有市场成功的关键

这一节的例子已说明了这三个类型差异很大的公司是如何对待市场关系的。美国汽车公司不能跟上顾客的需求。幸存的国防公司通过吞并获得市场关系，但不可避免地面临着在不同的市场中发展新的现在的关系。小型高科技公司趋向于过高估计他们现存关系的程度，而低估了创造关系所需要的时间和财力，这些是成功之需要和依靠的。

所有的这些案例中，结果都是有缺陷的战略思考造成的。汽车公司试图发展不应该再发展的项目。国防公司发展只能对短期项目有效的长期战略。小型高科技公司避免发展对他们利润增长有重要意义的战略。在所有的例子里，以为拥有市场的错觉常常代价是高昂的。

这一节所学到的这些教训总结在例示3。1的关系原则中。运用这些原则可以帮助你注意到你的市场关系。

拥有市场的错觉常常反映了你缺乏对市场关系的本性的注意。注意涉及到决定与市场相关的信号，有规律地测量这些信号以及老老实实地解释这些测量法。

解释的方法依靠你理解过去成败得失的能力。这个涉及决定成败得失中技术和运气是如何相互作用的。认识到技术的不足是修改他们的关键。而澄清运气所起的角色作用是避免对技术发生错觉的关键。

对关系的评价常常会导向产生一种想去改变关系的需要，或至少导向产生想改变关系的愿望。这可能包括改变产品或方法范式，或着两者都有。成功的变化需要平衡新旧范式的关系，即既要体现新的范式，又继续依靠旧范式。特别是当正获得新范式的技术时，你想要从就的范式中挤点东西出来时。你不必一定能够做新范式的创作者，但你一定很好的运用它。

例示3。1。关系原则

·确定出市场中的关键信号，算准这些信号，然后有规则地评估你的处境。

·防止把所有的成功归功于你的技能而把所有的失败归咎于你的坏运气。

·汲取旧范式的有用东西是有利可图的，但要知道仅仅是有限的。

·避免把你根本做不了的事情试图做的越来越好。

·长期成功通常建立在良好地运作新的范式上。

·产品和生产产品的方法可能都会受到新的范式的影响。

·注意到现有的关系是学会懂得该创造什么样的新关系的关键。

综观变化的全过程，你应当注重现有的市场关系。随着你计划的发展，已经与你建立关系的公司和人能够提供给你无价的、极其珍贵的反馈。他们的参与也能够帮助你确信你不必厚此薄彼，为了建立新的关系而牺牲现有的关系。

关键问题

避免使自己对市场关系发生错觉的关键在于注意到那些关系。例示3。2列举了几个可以帮助你这样做的问题。这些问题包含刚刚过的原则。

这一节所写的错觉的本质是你不能真正知道是否拥有一个市场。相反，问题是你产生了确信地拥有市场的看法。当发生这样的情形时，你会停止听市场反馈，不再注意市场发展动态，并得出认为你自己是懂得最多的。这样一来，你确实很可能丧失了市场。从此之后，你的设想就是一个错觉。

例示3。2。评估与市场的关系

·什么信号是评估你的市场与你的关系的关键？

·你有规律得评估你的关系尺度是什么？

·你过去成败得失的真正原因是什么？

·你放弃了什么样的旧范式，又采用了什么新范式？

·现在你正在平衡新旧范式的取舍吗？

·什么样的现有市场关系是使你学会怎么发展你所探求的新关系的关键？