笔下文学

第六错觉 赢得一次就够了（第2页）

因此在咨询公司很多人在狂热地追逐盛大的战果，试图寻找能养活五至十人，或者更多人的项目，在明年或更久的时间有利可图。他们也试图把工程的蛋糕做得更大，创造更多得多的创利机会。这样他们就可能把非选拔的金钱豹转化成真正的金钱豹。

咨询公司有很多市场和销售战略。一家大型美国咨询公司里的高级合伙人告诉我们，“我们等电话来。不管人家需要什么，我们就提供什么。”另一家大型咨询公司的人告诉我们说“最初的商业来源是跟随其他公司和清扫他们他们制造的垃圾。”

一些咨询公司和咨询公司内的工业实践找到了成功的另一条捷径。他们发展了与顾客的长期关系，从事一系列小项目，以确保顾客能从每个项目中获益，这会从顾客那里带来长期的稳定收入。

因而追逐紫色金钱豹有其他方法。你可以认真和耐心地建立一组长期关系，每一个都会提供常规的，如果不是壮观的话，收入。这要求特别注意顾客的需要和喜好，以及根本的质量监督。然而这样做很值得，因为从长期看它提供了更稳定和更有利可图的发展态势。

这个战略似乎显而易见，为什么那么多咨询公司不去做呢？难处在于它需要关心和耐心，需要花费时间才能产生稳定的收入，它并不能够快速地解决大问题，也不一次性创造让十或更多顾问见效应的机会。简单来说，这个战略比许多咨询公司认为的需要更多的战略思考，认为只需一次大胜战就行的错觉会阻挡这种战略思考。

5．如何得到赢得一次

紫色金钱豹综合症不仅仅为飞机和能源工厂等设计和发展大系统的公司或从一个项目干到另一个项目的公司所独有，我们看见很多公司都有这种错觉，他们包括半导体、电子学、计算机和政府机构与非赢利机构。

例如在计算机工业里，苹果公司认为牛顿——设想为一种便携式的数字助理——会让他们打一次大胜战，数字限制了它在芯片上的发展势头，在软件上，许多公司希望他们生产新一代杀毒软件应用于升级的文档处理、活页、包和桌面出版系统。

这个自然倾向很难克服，然而，商业和其他企业都是一步一步而非一步等天地发展起来的。当偶然的成功走进你的时候只是一种幸运，但是你不能守株待兔，应当把你的时间放在好好砌砖头上。

例示6。1归纳了几个原则说明书中谈到的教训，成功的关键不在于一次大胜战或一次几百万的交易，而在于连续性的小胜利节节累加的优势。

大的胜利创造胜利的喜宴和巨大的红利，然而他们不能持续。并不总有很多机会等着我们，因此不会经常发生你长期地期望的大胜利。

同时，当组织秉足呼吸等待胜利的时候实际上搁置了应当进行的战略思考。他们没有一步步地发展增加市场价值的计划，反而延误了战机。

例示6。1。系列原则。

·追求一次性的大胜战是一种普遍的倾向——解决所有问题的万能药——而不是一系列小方案。

·人们和组织常常希望一次胜战会解决所有的问题和创造繁荣，而胜战通常不会发生。

·只需要一次大胜战的错觉会阻碍战略思考。

·持续性的成功依赖于作好许多小事情，包括超越醉心于大笔的交易。

·要实现建设一家有价值的公司需要抛弃丰年――饥荒经济学。

·创造许多各种各样的机会以便成功不仅仅依靠稀有事件的频繁发生。

·认真和耐心地建立一组长期关系，每一个关系都提供有规律的收入。

·最好的商业和其他企业是一砖一瓦垒起来的，而不是通过一次性的大胜战完成的。

要建立一个有价值的公司，必须抛弃那种追逐紫色金钱豹的经济学，相反你需要创造各种机会，目的是避免过度依靠稀有事件的频繁发生，像这种依赖会导致永久性的失败。

避免上述错觉的关键是认识到这些补救措施的短暂本质。例示6。2列举了几个问题能对你有所帮助。

这个错觉的实质不是紫色金钱豹是否有价值的问题，而是你把主要战略放在濒危物种可怜的数目上是极其缺乏商场应有的谨慎，你绝对会走向最终的失败。

你需要根据自己的核心能力创造各种各样的相关机会，使这些能力为顾客增加价值。这些价值必须和目前或将来的长期与持续关系内在地整合起来。有了这个基础，紫色金钱豹就会在一砖一瓦建设真正的事业的过程中变成幸运降临。

例示6。2。避免追逐紫色金钱豹

·你是否机关农村发现公司依赖于一只紫色金钱豹来解决所有的问题？

·　紫色金钱豹多大程度上解决了你的根本问题，而不是把他们掩盖的更久一些？

·　多少商业机会可以概括为濒危物种，不可能有利于创造重复的可持续的收入？

·你的商业关系与机会品种有多丰富？存在无数通向成功的道路吗？

·在通过清晰和频繁的附加价值来发展和保持商业关系这一点上你有多认真和耐心？