笔下文学

第五部分（第3页）

丛华滋的独门饭又吃不成了。不但独门饭吃不成，先前大批量进来的领带也成了问题。最多时，丛华滋家里积压的领带达到2万多条。这可愁坏了丛华滋。她只好一点一点地对这些积压货进行处理，花了好几年，才将这些货清理干净。丛华滋算是第一次尝到了乱拳打死老师傅的滋味。

威海是全国渔具的重要生产基地。威海渔具的产销量占到全国70％。2000年10月，威海举行首届威海国际钓鱼节。丛华滋的两个儿子劝她去看看热闹。谁知老太太一来二去，竟看出了门道。她开始琢磨做渔具生意。在刘公岛做渔具生意的，丛华滋又是第一个。

渔具进来了，火到连讲价钱的时间都没有。你要就拿走，不要就拉倒。整个刘公岛，就丛华滋一家卖渔具，真正的独门买卖。那时候丛华滋的店里，从早到晚都挤满了人，接钱拿货，应接不暇。

丛华滋看生意实在是太火了，一个店已不敷使用，就又在岛上租了一个摊位。两个儿子也都停薪留职给她帮忙。

但是这样过了没多久，那个跟风的问题又来了。大家看丛华滋的渔具生意好，一拥齐上也都做起了渔具。多的时候，刘公岛上200多家商户家家做渔具。儿子们一看这架式，知道这行生意又毁了，做不长了。他们都劝丛华滋算了，这么大年纪了不要再做了，回家享清福吧。

可是丛华滋哪里肯这么轻易认输。有了上回做韩国领带的教训，这回她不慌不忙，沉下心来想办法。

办法还真让她想到了，那就是做批发。刘公岛200多家商户不是家家都在卖渔具吗？但大家做的都是零售，做批发的还没有。丛华滋弄清了这一点，2001年3月，一次性拿出30万元进了一批鱼杆，在刘公岛上做起了鱼杆批发生意。丛华滋又弄了一个第一。

渔具包含的品种很多，鱼杆、鱼护、鱼钩、鱼线、装渔具的箱子、钓鱼时放鱼杆的支子、钓鱼时坐的凳子，光是一个鱼钩，就有几百个品种。丛华滋只做鱼杆。和别的批发商不同，她不是弄一堆牌子放在一起杂着做，她做鱼杆只认一家，只从一家生产厂进货。因为她进货的量大，可以把价格压得很低。她批发给别的商户的鱼杆价钱也就可以较低。这样一来，就给双方都留出了利润空间，双方都有钱赚。到她这里进货，比出岛进货更加方便。既方便又便宜，品质还有保证，做生意的人都是现实主义者，丛华滋的生意想不红火都不行。

批发的同时，丛华滋也做零售，但她做零售有一个原则，就是她在刘公岛上的两家店，零售的鱼杆价钱和别的店一模一样，别人不降价，她也坚决不会降价，并不因为自己掌握着货源就乱来。这样她就巧妙地在批发和零售两个市场保持了一种平衡，从一头来钱变成了两头来钱。

对于本地一些想做生意而又没有本钱的人，丛华滋在考察了他们的信誉后，往往会借钱给他们开店。这些人开店以后，再到她这里进货，这样她既扩大了自己的销售，又避免了自己开新店的风险，双方各得其所。

去年年底，丛华滋又在刘公岛上开了一家饭店。饭店到现在一直在亏本，但大家着急丛华滋不急。她有她的想法：刘公岛一年150多万的客流量，而且还在不断增加中，开饭店怎么会没有生意做？只是岛上以前没有饭店，那些到岛上旅游的人和带人到岛上旅游的人，没有在岛上吃饭的习惯，需要一个较长的市场培养期罢了。她总是这么有信心。

点评：小区域市场如何创业致胜

经常有读者打电话或写信给我们，询问在小区域市场，如县级市场的经营方法，这是个很难解答的问题。俗话说：兵无常势，水无常形。做生意也是这样。尽管如此，通过丛华滋的故事，我们还是可以探索一下小区域市场的生意经。

小区域市场的特点：一，市场小。小区域市场之"小"，首先不是一个地理概念，而是指其市场容量较小，人口少，消费能力有限。二，门槛低。门槛低包括两个方面，其一，资金门槛低。因为市场容量有限，大资金往往难以运作，一般情况下，在小区域市场几万元到数十万元就可以将生意做起来，希望利用资金门槛来抵御竞争对手的可能性不大。其二，技术门槛低。小区域市场最常见的几种业态是商业零售业、餐饮业、服务业和小加工工业，经营者大多都集中于几种业态。对于商业零售业企业来说，因为两头在外，低价买进来，高价卖出去，高明的生产技术与其无关。在管理方面，因为企业很小，一般也用不着很高明、很专门的管理技巧和技术，在物流方面用不着高技术的设备。其余如餐饮业、服务业和小加工工业情况也大致如此。在管理和服务方面，更加适合小区域市场经营者的是人情化和人性化，因为地方很小，商家和客户之间一般都比较熟悉，口碑往往起着决定性的作用。在这样一种语境下，经营者的人格和道德显然比其在管理与服务方面的技巧与技术，更加易于获得人们的好感，在市场上获取好的口碑。

在一个小区域市场，经营者在资金、技术、管理与服务上既然如此容易看齐，大家的水平经常趋于一致，在人格与道德上一时又难以区分高低，那么，经营者靠什么在竞争中取胜呢？换句话说，竞争者的竞争力源于何处呢？

小区域市场的第三个特点：跟风厉害。在其他市场也同样存在跟风现象，但因为市场容量大，同时经营者存在更多选择，即使有人跟风，也不会像在小区域市场那么厉害，表现得那么露骨。像丛华滋韩国领带卖得好，所有商户就无一例外地卖韩国领带；渔具卖得好，所有商户就无一例外地卖渔具，这样的现象在大市场非常难得一见，在小区域市场却屡见不鲜，犹如家常便饭。众人拾柴火焰高，但也容易将锅烧坏。大家一起动手的结果，就是迅速将一个市场做烂，这一点同样可说是无一例外。所以，我们看到在一个小区域市场，少有哪一两个经营者能将哪一两项好产品长期、独家地经营下去的，因为跟风者不允许；也不会出现某个经营者经营某个有利可图的产品，很长一段时间不被其他经营者所发现的现象；因为小区域市场经营者实力一般都有限，同时市场容量有限，他们也不可能将某个有利可图的产品"包下来"。小区域市场的这些特点，决定了经营者只有经常更换经营品种，才有可能长期获取较高利润。在这种情况下，最需要的就是经营者的眼光。

小区域市场的第四个特点：市场空缺比较大，商品往往不如大市场丰富、齐全，这一特点为经营者施展他们的"眼光战备"提供了空间。丛华滋的成功过程，就是在一个小区域市场不断施展其眼光，寻找短缺品种和市场空白的过程。

有些人谈起经营者眼光，总觉得很神秘，有种畏惧心理，其实完全不必如此。所谓经营者眼光，不过是要求经营者有意识地完成两个过程：第一，寻找市场短缺和空白的过程。这一过程并不难，市场上有什么，没有什么；多什么，少什么，愿意用眼睛去看的人都能看得见。第二，寻找消费者需要的过程。这一过程相对困难，需要经营者下功夫去对消费者（对市场）进行调查、研究。有心的人可以做一点案头工作，做一个表，把市场空白和短缺列在一边，把你了解到的消费者需求列在一边，当有一天两边某些东西能够对接起来时，那就是你所需要的东西，证明你已经找到了你可以从事的产品。在这个过程中，如果你能够将自己的特长与资源优势结合考虑，那么，成功的把握将会更大。你可以放手去做，一定不会吃亏。实际上，丛华滋有意识完成的只是前面一个过程，对于后面一个过程，完全靠得是她天生的商业感觉。我们不能说她撞大运，商业感觉是优秀商人很重要的一项素质，但再好的商业感觉，也比不过基于科学的调查研究，您说对吗？

在湖北襄樊市商界，提起王爱萍几乎是无人不知、无人不晓。在襄樊市区，只要热闹的地方就有王爱萍的"小慧龙"玩具连锁超市和王爱萍的"小慧龙迪尼斯"乐园。如今，经过数年的奋斗，不到30岁的王爱萍已拥有了一个由一间生产工厂、十几家玩具连锁超市、玩具乐园组成的总资产达数百万元的企业群。

王爱萍的玩具情缘是打小结下的。

1976年2月，王爱萍出生在襄樊市宜城县李档村一个偏远的小山庄。8岁时母亲因不堪家庭贫穷离家出走，一去不归，抛下王爱萍和一个5岁的弟弟，以及王爱萍老实巴交的父亲。父亲一直在临近的一个砖瓦厂打工。王爱萍11岁时，砖瓦厂倒闭，父亲失业，家里一贫如洗。为了替父亲分忧，王爱萍拿出自己偷偷攒下的10元钱，买了一张到襄樊的车票，打算找在那里做生意的舅舅帮忙，但却遭到了舅舅的拒绝。

走在街上，小小年纪的王爱萍感到十分委屈，但没过多久，她的注意力就被街上五颜六色的玩具吸引了，尤其是一些小孩子捏在手里的烟花，一米多长的棒杆里能喷出很多好看的火球，令她目瞪口呆。在乡下的家里，她几乎没有什么玩具。当她下意识的把手伸进口袋时，却意外地掏出了50元钱，这一定是舅舅在拉扯中塞进她口袋里的。她一咬牙，花了30元买了30根烟花带回家。回到镇上，她学着别人的样子，在一个角落里摆摊。山里孩子从来没有见过这样的东西，一会儿就围了一堆人。大家问她这是什么，她信口开河说："这是魔术弹，可好玩了。"

"能不能试一下。""不行，一根很贵的！""那你不试我们就走了哦！"看着别人作势要走，王爱萍慌忙答应，用火点燃引线，只听"呼"地一声，从里面穿出一个个彩色的火球，比三层楼还高，围观的人啧啧称奇，纷纷购买。每根1。5元，一会儿就卖完了。这笔生意，王爱萍净赚了15元。后来她利用假期再次去襄樊，进了很多弓箭、小手枪、布娃娃等，拿到街上摆摊卖，但这次不知道为什么，卖了两天却只卖出了几件东西。小小的她便在心里琢磨这个事情。一天，当她拿着没有卖完的东西往回走时，在一个村口听到一个小孩子凄厉的哭声。她跑过去一看，原来有个小孩子淘气，她妈妈正在打他。王爱萍马上跑过去，递给他一个小手枪，小家伙很高兴，拿着枪嘴里"砰砰"喊着就跑了。孩子的妈妈问王爱萍小手枪多少钱。王爱萍说："不贵，两元钱。"其实她是1元进的货。小孩的妈妈说："小小年纪，真会做生意。要是在街上，没有孩子跟着，说啥我也不会买。"这句话令王爱萍茅塞顿开，她干脆不回家了，串村走巷的叫卖。果然半天就卖完了，一盘算这笔生意净赚了40多元，这在当时的小山村里，可是一个了不起的数字。两次小生意的成功，令王爱萍很兴奋，父亲也受到了启发，干脆干起了货郎这一行，解决了全家人生活和王爱萍姐弟读书的问题。从那时候起，人们就说王爱萍是个天生会做生意的鬼精灵。

有一次，她偶然听到两个做家教的同学议论："真是烦死人，我教的那个小家伙老是托我帮他买玩具，我哪知道什么玩具好什么玩具不好。"另个说："哎呀，我那个也是的，我昨天还帮他买了个变形金刚，真是贵。"王爱萍一听，想起少年时做过的玩具生意，灵感顿现，何不在学校成立一个玩具批发店，专门为那些在外面搞家教的同学服务呢？说干就干，她马上拿出手里所有的钱进了一批玩具，在宿舍里建了个小型玩具批发店。搞家教的同学听说后都跑到她这里来买玩具，一看价格上比外面还便宜，一时间，王爱萍的生意出奇得好。后来她又成立了一个玩具出租店，将孩子们不要的旧玩具收回来，消毒以后再出租出去，利润可以翻番。但可能是王爱萍做生意影响了别的同学，学校里议论纷纷，最后连系主任也来找她谈话，劝她不要因为点小钱耽误了学业。王爱萍只好停止了校园玩具批发和出租生意，但心里面对玩具的兴趣却更浓了。

毕业后，王爱萍被分到湖北当地一家晚报社当记者。尽管记者工作对王爱萍很有吸引力，但她还是放不下心中的玩具梦。经过仔细思考，一年后，王爱萍做出了一个令所有朋友都感到惊讶的决定：辞职，下海做玩具生意。

辞职后的王爱萍回到了襄樊。在对襄樊市场进行仔细考察后，她惊喜地发现，襄樊还没有一家专门做玩具的商店。她又专程跑到有关部门，了解到襄樊大约有100多万名儿童，这是多大的一个市场啊。她信心更加坚定，赶紧在市场上找门面，找好后办执照。一切都很顺利，2000年10月，王爱萍的第一家小慧龙玩具超市在襄樊市中心诞生了。由于经营有方，头一年就让她赚了个眉开眼笑。她又趁热打铁在市里开了一家分店，分店的生意同样好。在王爱萍的印象中，无论是小时候，还是在大学里，她做玩具生意从没有失败过，现在她又成功了，几乎垄断了襄樊市的整个玩具市场。

但是，正当王爱萍踌躇满志的时候，所谓乐极生悲，一件件意想不到的倒霉事接踵而来。先是一天早晨她刚到店里，就发现门口有人吵闹，原来是一个当妈的领着一个不满10岁的小孩子正在和她的一位店员理论，说她买的变形金刚少了一些零件。那位店员不相信，硬说是她家的小孩子搞丢了。王爱萍上去训斥了那位店员几句，让她再拿一件赔给这个母亲，这个母亲才转怒为喜。可是没过多久，她又回来了，因为变形金刚仍然缺零件，这件事引起了王爱萍的警觉。她马上跑到仓库，结果打开箱子一看，十几箱变形金刚竟有一半缺胳膊少腿。她生气地把负责进货的表弟叫来，指着那些缺胳膊少腿的变形金刚问他这是怎么回事。表弟支支吾吾，半天才说，原来他那天喝酒喝醉了，货都是由别人装的。王爱萍怒不可遏，当即把表弟辞退。接着又赶紧打电话给厂家，厂家说，出厂是好的，有你们进货员签字。王爱萍没有办法，只好下令封了这批货，直接损失十多万元。

2002年上半年的大部分时间，王爱萍都在家里闭门思过。经过认真总结，她认为自己失败就失败在进货渠道上，质量上没把好关，如果有自己的玩具厂，加强管理，就不至于出现如此严重的质量问题，并且成本会少得多。但要开个玩具厂对于一没有技术，二没有钱的她谈何容易。她想来想去，决定到深圳玩具厂，一边打工偷艺，一边等待机会。不久，她就在深圳沙井找到了一家玩具厂，以普工身份被招了进去。这是一家台资的五金塑料玩具厂，工厂的环境和工作都很艰苦。王爱萍抱着学艺决心，每天都是最后一个离开工作岗位。工厂实行计件工资，按劳付酬。有一次，她发现一个工人为了增加计件数量，将一些不符合标准的枪壳丢进好的产品中。王爱萍想起自己因为一把不合格的玩具枪所遭遇的"惨祸"，不禁本能地上前制止："你不能这样做，这样做会害人的。"这个工人听了，朝她破口大骂，正好老板走了过来，听到他们的争吵，当场炒了这个工人的鱿鱼。

这以后，老板和王爱萍慢慢熟悉了。有一次，台湾老板对王爱萍说："我看你说话做事，越来越觉得你和车间里那些工人不一样，你读过不少书吧？"见瞒不过去，王爱萍只好说出了实情。当听到王爱萍说自己大学毕业，同时看过王爱萍的文凭后，这位台湾老板感到非常吃惊，想不到眼前这位竟然是武汉大学的毕业生。王爱萍将自己如何创业、如何失败、如何偷师学艺准备东山再起的事一五一十地讲了出来。这位老板被她的叙述所打动，决定与王爱萍合作，一起开拓襄樊玩具市场，并将公司一些半新的设备给了王爱萍一部分。

有了这位台湾老板的支持，不久，王爱萍就带着技术人员和设备，风尘仆仆从深圳回到襄樊。在一位朋友的帮助下，王爱萍顺利地从银行贷到了一笔款，解决了启动资金问题。她在襄城南郊选择了一块价格低廉的土地，盖起了厂房。不久小慧龙玩具厂正式投产，这是襄樊市的第一家玩具生产厂。工厂投产时很多市领导前往祝贺，当地报纸在头版头条做了报道。

王爱萍还请专业人员建立了自己的网站，推销玩具。她在自己的玩具超市安装上摄像头，这样，人们便可以在网上逛她的玩具超市。对看中的玩具，只要客户一个电话，他们就会送上门去，极大地方便了消费者。

为了迅速占领市场，王爱萍以免收加盟费、免收培训费、免收装修费、无偿赠送现货铺底等方式诚征下岗者加盟。由于小慧龙玩具属于自产自销，当地产当地销，与外来玩具相比，具有巨大的成本优势，利润空间相当大，吸引了众多加盟者，短时间襄樊和襄樊周边县市就出现了十几个小慧龙连锁超市。小慧龙玩具的优质低价，与尚不富裕、注重实惠的襄樊消费市场气氛正好合拍，使得在襄樊玩具市场，几乎无人能与小慧龙争锋。王爱萍还见缝插针，在襄樊市的热闹地方建立了数家小慧龙玩具乐园，里面有城堡、智力游戏厅、碰碰车、马丁赛车等，取得了很好的经济效益。在竞争中，她不肯给对手留下哪怕一点空子。对路的产品加上对路的市场营销策略，使王爱萍在财富道路上速跑，在一年多时间内，不仅还清了所有外债，个人名下还有了一笔可观的资产。

点评：为什么是襄樊，不是武汉

乍看这个故事，似乎并无出奇之处，故事既不跌宕起伏，引人入胜；论商业操作手法，王爱萍的所作所为也远不如一些创业者那样花样翻新，奇招迭出。那么，究竟是什么吸引了我们，使我们希望将这样一篇文章、这样一个创业者推荐给我们的读者？

撇开具体的创业过程和具体的企业运作手法，我们来分析王爱萍和她的创业，可以发现一个有趣的地方，那就是，为什么她选择创业的地方不是繁华的武汉，而是湖北的二线城市襄樊？她在武汉读大学，毕业后又留在武汉工作。武汉是湖北省的省会，同时也是湖北最大的城市。一般人如果处在她这样情况下，想创业一定会留在武汉，因为，第一，武汉城市大、人口多，这也就意味着市场大；第二，武汉是湖北最富裕的城市，在湖北城市中居民的消费能力最强；第三，武汉位处九省通衢，水、陆、空交通均十分发达，便利的交通对生意人至关重要；第四，武汉商业气氛浓郁。俗话说，天上九头鸟，地下湖北佬，这里的"湖北佬"主要就是指武汉人。这些都使她拥有了充足的理由将武汉作为自己创业的首选之地，这也是大多数人都会作出的选择。

这大概就是商业中的相对论。仅凭这一点，就让我们由衷佩服她的头脑，这应该算是一种更高明的财技吧。使自身资源与周边环境资源相匹配，这一点对创业者来说十分重要，也是创业者最容易犯错误的地方之一。

记者在采访中还发现了一份由中国社会事务调查所组织的对国内玩具市场的专项调查报告，该报告表示，34%的城市消费者对电子型玩具情有独钟，46%的城市消费者认为智能型玩具更有吸引力，20%的城市消费者则青睐于高档的毛绒、布制装饰类玩具。农村消费对象仍然以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购买电动型玩具，28%的农村消费者愿意购买拼装型玩具，24%的农村消费者愿意购买中低档次的毛绒、布制类玩具。这里所指的城市主要是像北京、上海这样的大城市和像武汉、南京这样的省会城市，如襄樊这样的城市，可以看作是像武汉这样的省会城市和农村之间的中间体和过渡地带。这个调查支持了王爱萍的判断。对照这份调查报告，我们可以发现王爱萍后来在襄樊以经营塑料玩具和电动玩具（非电子玩具）等中低档玩具为主的思路是十分正确的。