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团队如何赢得项目（第1页）

团队如何赢得项目

很多公司，尤其是工程公司的项目，都是通过公开投标的方式来实现的。随着我国政府办公公开化、透明化进程的不断加快，政府项目公开招投标方式的应用也会越来越广泛。

在招投标中，最常见的是片面的、无标底的“最低价中标”。项目招投标可以通过竞争性的公开一次性报价，选择报价最低者中标，以达到降低投资的目的。其实，这招标者巧设的一个囚徒困境。

例如，现在有一个政府项目，是公开招标选择网络公司建立政府网，某公司是投标者之一。对这个公司来说，据过去的经验能够预算出接手这个项目的真实成本是100万人民币，然而这个公司并不了解其他竞争对手的真实成本。该公司根据市场行情推断，其他公司的真实成本在50万～150万元之间。从概率的角度去看，在50万～150万之间的任何一个价格都有可能是最终的胜利者。我们简化这个问题，假设每个公司的成本只能是50～60万、60～70万、……120～130万、130～140万、140～150万这样的整数，总共有10种可能，因此最终获得胜利的公司落在这10种价格区间中的任何一个的概率是110。

如果这个公司报价90万，很显然，公司即使胜出，仍然要亏本10万元，看来100万的报价是底线，低于这个价格的报价对于该公司毫无意义。当然这只是这一机制的理想状况。实际当中，如果价格低于成本，破坏了市场均衡，毫无疑问会影响项目质量，不但损害中标者利益，最终还会损害招标政府自身利益。

自然从理论上说，该公司投标报价一定要高于100万元，不妨假设报价120万，根据这10种价格的概率，其他公司报价低于120万该公司惜败的概率是35，即使开价100万，该公司不能中标的概率也有25。当然开价120万胜出时可以赚取20万利润，而开价100万时即使胜出也仅仅是能够弥补成本而已。由此可见，开出一个较高的价码是该公司的优势策略。每一个投标公司都这么考虑的话，所有公司的报价都会高于实际成本，结果就是所有的开价都被人为地抬高。

如何让公司投标报价接近于真实成本的问题关键在于采用某种激励机制来驱动投标者不说谎。比如，这里有这样一种激励方式，就是将合同判给开价最低者，但是却让他付开价第二低者的价格。这个时候该公司如果开出的还是120万的报价并且时第二低的价码，而另一家公司开出的价格比这个公司要低，比如是低于该公司成本价的90万元，该公司最终的价格120万反而成了这个胜出公司的最终项目价码。在这种招投标方式下，任何一个公司的优势策略就是开出一个接近其真实项目成本的价格。

按照博弈论的观点具体分析招投标行为我们还可以发现：就像博弈的参加者独立决策、独立承担后果那样，投标各方也如同分别隔离审问，而不能串供，是处于“两难困境的囚徒”，各家只能依据自身实力、期望利润和所掌握的市场信息，自主报价，独自承担风险。

不难看出，机制设计的关键是如何让每个公司的报价有利于集体选择，并最终达到“纳什均衡”。这里其实靠的是两个制度安排。其一是阻止公司之间的合作，其二是制定了一套“坦白从宽，抗拒从严”的赏罚规则。可见在招投标的机制设计中，通过博弈竞争使中标价接近成本价，达到均衡合理，为招标人节约投资，提高经济效益；通过优胜劣汰，使市场竞争力低下的投标人无力参与竞争而退出市场，让有实力的投标人脱颖而出，使资源达到均衡配置，市场秩序得以规范。