笔下文学

第二十六计 指桑骂槐（第6页）

古时候，有一个乡村商人将他的500只犁头寄在城市商人家里，然后他出远门做生意去了。时间久了，城市商人起了歹心，想把500只犁头据为己有。他把这300只犁头变卖掉，获得一大笔钱财，而后在埋犁头的地方埋下了许多耗子屎。不久，乡村商人回到城里，向城市商人索要犁头。城市商人假惺惺地在埋犁头的地方挖了一番，挖出那些耗子屎，故作惊讶地说：“哎呀!这些该死的耗子，竟把500只犁头都吃了。”

乡村商人见此情形，知道城市商人把500只犁头私吞了。他眉头一皱，计上心来，满不在乎地对城市商人说：“耗子吃了犁头，有什么办法呢!”说完，他声称要去河里洗澡，带走了城市商人的儿子，然后他把孩子送到一个朋友家里，自己洗完澡回到城市商人那里。

城市商人问道：“我的儿子为什么没回来?”乡村商人伤心地说：“说起来你可能不相信；我在河里洗澡，你的儿子在岸上，突然飞来一只老鹰把你的儿子叼走了!”城市商人又急又恼：“你撒谎!老鹰抓不走孩子。我要到法官那里去告你。”

城市商人拉着乡村商人来到法官那里，说明了情由。法官听了有点怒了，斥责乡村商人说：“你怎么能信口胡说，哪有老鹰抓走小孩的事?”乡村商人见时机已到，反问法官：“大人，既然老鹰抓不走小孩，那么耗子怎么能吃掉犁头呢?”法官问：“此话怎讲?”乡村商人把自己的犁头被城市商人私吞的事原原本本说了一遍。法官主持公道，判罚了城市商人，为乡村商人追回了损失。

在这里，乡村商人知道直接与城市商人争执，奸商一定会抵赖。于是他采取指“桑”（故意制造的事端）骂“槐”（城市商人私吞犁头之事）的手法，先让法官丈二和尚摸不到头脑，而后加以详细解释，这种特殊的说辩谋略为他赢得了这场官司。

有家百货日杂小店，门面不大，生意却做得极活，颇受顾客青睐。可最令小店老板头痛的是顾客赊账太多。据说开店几年来，已累计有上万元欠账未收回，光记账的大本子就用了不下10本。更棘手的是，欠账者大多为亲朋好友，街坊邻居，一时无法开口要回。

起先，老板于着急，老板娘更急，吵着要老板上门去讨。老板思虑再三，认为登门讨债既丢情面，又会断了日后的客源，怎么也抹不下脸面。无奈，只好写了份要账通知贴在店门口，没指名道姓地催促一番。可几个月过去了，非但无人还账。而且越赊越多。

最后，夫妻俩生出一计，决定将欠债者大名挂出来亮亮相，而且规定归还期，还特地声明，如不按期还账，店家举家老小定会上门讨债，并本息一起算。这一着棋一出，赊账的渐少，拖了很长时间的账也如傍晚的鸡仔纷纷“回笼”了。

这一着为何这样灵验?原来那公布的欠账者大名都是“子虚乌有”，只是小店老板将心比心，抓住欠账者和自己一样顾及脸面的心理，来了个“假戏真做”。顾客心明眼亮，体味到小店老板这么讲情义，为人厚道，哪有再拖欠之理?“假戏真做”将欠账收回，既没有得罪顾客，又盘活了资金，打那以后小店的生意越做越红火。

凯瑟琳“指桑骂槐”巧经营

早期美国家庭妇女的青春往往被埋葬在厨房里。家庭妇女要走出厨房，走向社会，已属不易，更遑论要创出自己的事业，并有所成就了。凯瑟琳·克拉克就是一位这样的杰出女性，她前后用了10年的时间，把一个家庭式的小面包店发展成一个同业中的大公司，每年的营业额从23万美元激增到400万美元。她经营的不是飞机、不是钢铁，也不是手表、自行车，而是小小的面包，以这一行来说，确实是一个惊人的成就。

她是如何取得这一成就的呢?她奉行的经营原则很简单，只有四个字：诚实无欺。这虽然简单，但是在西方险诈的商场上，能做到也就难能可贵了。产品的生命线系于销路，而销路主要取决于价格与质量。凯瑟琳深知这一点，在价格、质量和广告上紧紧把握住她的经营原则。

她精密地计算成本，加上合理的利润，订出一个合理的价格，决不贵卖，也不贱卖。除了自己的门市部零售外，她还批发给经销商。为了不使经销商乱抬价格，她在包装上标明成本和利润，使消费者知道买一个面包应花多少钱才不至吃亏。这样一来，经销商想乱抬价格也不可能了。

她标榜她所生产的面包是“最新鲜的食品”，为了取信于消费者，她规定决不让超过三天的面包上市。在包装上注明烘制日期，过期的面包由她的公司回收。这种作法存在着很大的困难，因为一种产品问世，不可能马上畅销，且不说处理过期面包会增加费用，减少利润，而且各经销店多数嫌麻烦。不愿天天检查，换来换去，增加工作量，宁愿过期了也继续卖下去。因此，有的经销商抱怨凯瑟琳做得太认真了。凯瑟琳认为自己的作法是对的，对的就应该坚持下去。但是经销商的抱怨也不该忽视，怎么办呢?她针对这个问题实行了一套新办法，由自己公司派人把做好的面包用车直接送给经销商，按地区排了一个循环表，每三天送一次，同时把经销店没卖完的面包收回。有的店如果不到三天就把存货卖完了，可以随时用电话通知，马上就送货上门。这样的办法，麻烦了自己，方便了经销商，但却使自己的原则得以坚持实行，保证了上市面包的新鲜。

“获得专利权的面包，营养价值是不容怀疑的，请放心吃吧!”

“我是个家庭妇女，不善于做生意，但我抱持着维护家人健康的心态来做面包，最起码让它保持清洁卫生和新鲜。”

由于凯瑟琳一贯坚持“诚实无欺”地保证面包的新鲜，并以此严格要求自己的员工，命运终于赐给了她一次戏剧性的宣传机会。

有一年秋天，一场大洪水导致了面包严重缺货。凯瑟琳公司的外勤人员由于没有接到特别指示，仍然按照循环表出外到各经销商店送刚烘制出来的新鲜面包和回收过期的面包。一天，运货人驾车从远而偏僻的一些商店收了一批过期面包。返程途中，停在人口稠密区的经销商店门前。只见大批的人围在商店门前抢购面包，排在后面的人正埋怨买不到面包，一见运货的汽车来了，就围了上来。发现里面有不少的面包，而提出购买的要求。运货员急了，再三向人们解释。

“诸位，车上是过期的面包，是不能卖给大家的。”

“过了多长时间了?”人群中有人问道。

“已经过了三天的上市期了，请大家看看包装上印的字就知道了。”运货员赶紧声明。

“过了三天算什么，不是还很好吗?有的厂家过了一周还不是照样卖吗?”

“你这傻瓜，卖了过期货，老板哪怕不感谢你，难不成还会怪罪你吧?”

“对，你他妈的是不是想到别处去投机!”

“这小子囤积居奇，揍他!”人群中有些**起来，有的还想爬上车去。

这时正巧有几个新闻记者经过，见到这种情景，顿时兴奋起来，便向人群大声高喊：“我们是记者，请大家静一静，希望大家相信我们，由我们代表大家和这位先生交涉。我们会让大家得到个满意的答复的，好吗?”

“好!看这小子还有什么花招，注意别让他溜了。”人群渐渐静下来了，但包围圈却更密更紧了，大有志在必得之势。

“先生，这种情势的后果相信你比我们更清楚。人们迫切需要面包，你却守着这车面包坚持不卖，你能给大家一个满意的答复吗?”

“记者先生，请相信我，我绝不是想囤货投机而不肯卖，实在是我们老板规定得太严了，车上的面包全是过了期回收的面包，如果她知道我把过了期的面包卖给顾客，我会被开除的。因此请你们原谅”运货员解释道。

“先生。现在是非常时期，面包又没变质，总不能让人们看着满车的面包忍饥挨饿吧!”记者为民请命地抗议。

这车过期的面包在三方默契下，很快就被“抢购”一空。

这几个新闻记者将获得的这一独家新闻，大力渲染。在报上成了轰动一时的新闻，凯瑟琳公司的面包新鲜，诚实无欺，给消费者留下了无比深刻的印象。

从道德的角度来说，一切经营都应该以诚实取信，然而在西方有多少经营者能做到这一点呢?凯瑟琳在经营中，各方面都强硬地坚持这一点，便是以指责本公司部属不执行命令之“桑”，骂遍天下奸滑不实之“槐”，这就是巧使“指桑骂槐”妙计。竖立起自己崇高形象，对经常上当受骗的消费者来说，自然具有巨大的吸引力。诚实无欺是她的经营原则，而在特定的环境条件下，“指桑骂槐”是她的经营原则成功的内在因素。