笔下文学

七谈判的幽默（第2页）

最后，美方经理认为已经做了充分的论证，自信能够争取到有利于自己的价格，这才充满希望地阀日本人：

“好啦，我说完了，你们有什么想法?”

“我们没听懂。”日本人很有礼貌地回答。

美方傻眼了：“你们什么意思?没听懂?哪个地方没听懂”?

“你讲得全部。”日本人彬彬有礼地要求。“你能再给我们讲一遍吗?”

美方经理的信心与热情被当头泼了一瓢冷水，原来自己的长篇大论都白说了，而再次陈述两个半小时显然是不可能的。美方只好同意降低价格。

4．以幽默语言说服谈判对手

在谈判中，有时谈判对手固执己见，坚持明显不正确不合理的要求，这时我们可以打破思维常规，从一个人们意想不到的角度提出一个荒唐的意见，使对方在发出—笑的同时，明白自己见解的不妥，这时我们再趁热打铁，就能取得谈判的胜利。

1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名日本甲级战犯，因为排定座次问题，10个参与国的法官们展开了一场激烈的争论。中国法官理应排在庭长左手的第二把交椅。可是由于中国国力不强，而被各强权国所否定。

在这种情况下，中国出庭的法官梅汝璇面对各国列强据理力争。他首先从正面阐明，排座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。正面讲完道理，还不能说服列强，他接下来运用幽默战术。

只见他微微一笑说：

“当然，如果各位同仁不赞成这一办法，我们不妨找个体重测量器来，然后以体重大小排座次，体重者居中，体轻者居旁。”

各国法官都忍不住地笑起来。庭长说：“你的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”

梅法官接着说：

“若不以受降国签字顺序排座，那还是按体重排好。这样纵使我被置末位也心安理得，并可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我坐在边上不合适，可以派一个比我肥胖的来换我呀。”

这话令全场大笑起来。

梅法官的幽默有很强的讽刺性。在这个举世瞩目的国际法庭上竟要按体重来排座次，真是荒唐之极。这个荒唐的提议虽然引人发笑，但是能够有力地说明各国列强在以强凌弱，蛮不讲理。这种幽默的方法比正面讲理更有说服效果。

5．以幽默语言打破僵局

在谈判过程中，双方常在关键性问题上互不让步，争执不下，而使谈判陷入僵局，面临谈判破裂的危险。如果谈判的某一方认为谈判破裂将给自己一方造成重大损失，可以运用幽默语言说服对方，或做一些小的让步，保住主要利益，从而打破僵局，使谈判继续进行下去。

1955年，在亚非万隆会议上，由于各国立场不同，在一些问题上有严重分歧，争吵不休，充满火药味，使会谈陷入僵局，无法继续下去。这时，周恩来总理高瞻远瞩，机智地站起来发言，他第一句话是：“我们是为寻求和平而来，不是来吵架的!”这句话一下子提醒了各国代表，大家的火气开始平息。接着，总理又首创性地提出了“和平共处”五项原则，敦促各方要求同存异，使与会者心悦诚服。

周总理打破僵局的方法，是以机警的语言晓之以理，说服谈判各方遵守谈判的合作性原则，而不能一味地采取对抗态度。

1971年10月份，美国总统的国家安全事务助理基辛格博士来京，就中美建交的一系列问题和我国磋商。围绕着基辛格带来的《公报》草案，中美双方激烈争论，多次出现僵局。

在台湾问题上，双方分歧最大。周总理一开始就表明立场：“台湾问题是老问题了。中华人民共和国是中国唯一的政府；解放台湾是中国内政；美军必须撤出台湾。这三条立场是不变的。”

基辛格也不含糊地表示：“我们决不会背弃台湾的老朋友。不然，不但别的朋友不信任我们，中国人也不会尊重我们。”

在这个敏感问题上，双方互不妥协，谈判陷入僵局。这时，周总理说：

“毛主席说，台湾问题可以拖一百年。这表明我们是有耐心的，同时也是不让台湾问题成为中美关系正常化的障碍。”

基辛格点头同意：“是的，我们必须向着未来有所前进……”

周恩来敏锐地抓住基辛格的这句话，拿起记录美方观点的稿子晃了晃：“博士，你们的措辞‘美国不会同台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决台湾归属问题’，就不是如你所说，向着未来有所前进的。”

基辛格被“将”了一军，开始改变思路：“我们可以换一种表达方式。”他不愧是个杰出的外交家，经过考虑，他说：“这样说怎么样：美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分。”说完，得意地望着周恩来。

基辛格提出的这种说法比较圆滑，不违背双方的根本立场，但又没形成明确对立，采用这个提法，实际上是双方都有所让步。

周恩来沉吟了一下，笑着说：“这可是一项绝妙的发明，博士到底是博士。”

僵局打破了，双方都笑了。