笔下文学

换位思考拉近顾客距离（第1页）

换位思考拉近顾客距离

换位思考，就要求你站在顾客的立场来看问题。如果你是买主，什么情况下你会掏钱购买产品或服务呢?一个伟大的推销员，一定是善于换位思考的人。

从顾客角度出发诱导顾客

超市经理问：“你今天有几个顾客?”推销员答：“一个。”只有一个吗?卖了多少钱呢?”推销员答：“58000多美元。”经理大为惊奇，要他详细解释。推销员说道：“我先卖给那个男的一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓线。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说该有艘小船才方便，于是他买了六米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西?”

推销员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢?”’

聪明的推销员善于从顾客的角度着想，运用恰当的语言，在融洽的气氛中诱导顾客，激发他们的购买欲。这样，你会收到意想不到的效果。

对于不公平的事，总会先站到对方的角度进行换位思考，注意多想他人的难处。所以，少对人抱怨，别人也很少会与你结怨。

小辉大学刚毕业那阵，他给一家网络公司搞设计，主管小辉这个部门的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔，他与部属总是搞不好关系。因而办公室的人换了一拨又一拨，几乎没有一人能够干得长久。当经理又来找小辉的茬时，小辉意识到自己该是“识时务”——辞职的时候了!不过，即使到了这个即将说“再见”的地步，小辉也并不怎么怨经理，他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好，潜移默化地将这种脾气传染到经理们身上。因此，他决定在临走之前给老板写一封信，感谢他曾经给了自己就业的机会，同时，他也向老板提个“醒”。他问老板是否知道，在召见他的经理们的时候，他们一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的情况?小辉坚信如果公司里的气氛能够变得更好一点儿，公司的生意会变得更加兴隆。因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说，是多么重要。因此，小辉在信的末尾这样向老板建议：何不将“爱”充斥于公司上下之间呢?没想到，写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”，相反，还受到了重用。也正是因为小辉的这封信，办公室的气氛改善了许多，大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了，工作时脸上的肌肉都松弛了许多。原来，老板看了小辉写的信后，深有感触，他就这个问题召开公司高层会议。进行专题研究。在会上，老板意味深长地对王经理说：“一个预感自己就要离开公司的人，都还在替公司着想，有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗?”小辉虽然身在危难之时，却还在为他人着想，所以他能够化险为夷，能够因“祸”而得福。

换位思考能化劣势为优势

吉诺·鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家庭，他的童年是在饥饿中度过的。14岁时，鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力，认真负责，经理让他当了售货员。

一次，水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降了将近一半，还是无人问津。

该怎么办呢?鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，发现香蕉只是皮有点黑，里面的肉一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，于是，他心里有了主意。次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀!”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大群人。

鲍洛奇请一位女士亲口尝“阿根廷香蕉”，并请她发表意见。女士说：“嗯，确实有一种与众不同的香味。”结果，她买了10磅。

有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价1倍的价格销售一空。

通过这件事，鲍洛奇悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。

换位思考的魔力如此巨大，何不实际应用一下?

换位思考，能抓住客户的弱点

李先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马乱，他跟着父母逃难到山东，后来就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。新中国成立后，李先生一家人投身当地的建设，就再没有回过吉林。

改革开放以后，李先生以敏捷的思维和大胆的投资，创办了一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，已成为全国同行业中的佼佼者，个人资产总额已名列全国前五名。李先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民。现在年龄也大了，总有一种叶落归根的想法，但苦于时间太忙，无法回去。

这时，李先生的家乡为了创办一家特产加工厂；需要一笔不小的资金，当地政府千筹万借，才筹到了总数的13，于是就派出一名办事员小徐去找李先生，希望能得到援助。

小徐是政府对外联络办的，为人聪明，善于交际，且很有办法。他看了李先生的详细资料后，就判断李先生这时也很有回家乡投资的意向。因此，在既没有任何人员陪同，也没有准备任何礼品的情况下，独自一人前往山东，并且打包票定会筹到款项。

当李先生听到家乡来人时，他在欣喜之余也感到有些惊讶，因为很久没有得到家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧。李先生心里不由起了疑心，但出于礼节，他还是同小徐见了面。小徐一见李先生这种神情，知道他还未完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及改革开放前30年的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令李先生深受感动，也将他带回了童年及少年时期，想起了那时的家乡，那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……很显然，李先生记忆深处的乡情被深深地触动了，蕴藏在心中的那份几十年的思乡情全部流露了出来，欲罢不能。

就这样，经过3个小时的“聊天”，小徐对借钱一事只字未提，只是与李先生犹如放电影一般回忆了家乡的变迁。最后，李先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。

小徐很聪明，他充分抓住了李先生的心理特点，捕捉到了李先生心中几十年的思乡之情。他利用换位思考，找到了李先生感兴趣的话题，因此，他的成功是意料之中的。