笔下文学

尊重顾客才能顺利成交（第1页）

尊重顾客才能顺利成交

无论做什么工作，干任何事情，只要和人打交道，就要尊重别人，只有尊重别人，工作才能顺利开展。

记住富户的名字

记住客户的名字和称谓也很重要。

在卡耐基很小的时候，家里养了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要代替母亲做其他的杂事，所以，实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法；他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他本人一样。传说中有这样一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但在当时，各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡人口的圆柱和磐石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，所以，如果你是一个推销人员，千万不要疏忽了它。

销售人员在面对客户时，若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被媒介报道，若是你能带着报道有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户，客户能不被你感动吗，能不对你心怀好感吗?

1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冷。发莱到马棚去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时，就在地上打转，双蹄腾空，竞将发莱踢死了。在一个星期内，这个小小的村子就举行了两次丧礼。发莱遗下妻子，三个孩子，还有几百美元的保险。

他10岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育，但他有着爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领，后来他参政了，经过多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。

他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。

记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“若干。”记者说：“不要开玩笑。”

他问记者：“你以为我成功的原因是什么?”记者回答说：“我知道你能叫出1万个人的名字来。”

“不，你错了，”他说，“我能叫出5万个人的名字!”

正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在担任石地村书记员的时候，他发明了一种记忆姓名的方法。

最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名、家中人口、职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候他的妻子儿女、他后院的花草。难怪他得到了别人的追随!

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州，行程12000公里。他每进人一个城镇，就同他们倾心交谈，然后再驰往下段旅程。

回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清；但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名。

吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。例如，我曾在巴黎组织一次演讲的课程，我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好，输入姓名，自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封义正词严的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是多么重要!”吉姆如是说。

学会尊重客户

杰克和约翰去曼哈顿出差，由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，两个人可以从容地吃顿早饭。点完菜之后，约翰出去买报纸。过了5分钟，他空手回来了。他摇摇脑袋，含糊不清地发泄着愤怒。

“怎么啦?”杰克问。

约翰答道：“我走到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”

两个人一边吃饭，一边讨论这一插曲，约翰认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣的家伙”。以后他再也不让任何人给找10美元的票子了。饭后，杰克接受了这一挑战，让约翰在饭店门口看着，自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时，杰克和顺地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有一张10美元的票子，我该怎么办?”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道：“嗨，拿去吧，找开钱再来!”

杰克兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“街上的奇迹”。

杰克顺口道：“我们这次任务又多得一分，差别在于方法。”

这个故事讲述了一个事实：尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下，推销员与客户就能建立起公平和信任，并能互相交换实情、态度、感情和需要。有了这样的基础，就可以找到推销的好办法，从而使双方都成为赢家。