笔下文学

把顾客当成真诚的朋友（第1页）

把顾客当成真诚的朋友

一个推销老手曾说，他得到的最有价值的一条推销经验就是：与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。也许你有物美价廉的产品，但竞争者的产品可能与你的产品不相上下，这时顾客如何选择?最后，交易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

从顾客的性格出发进行沟通

一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口、毫无反应。

夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。

夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格、没有朋友。”

这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。

夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”

这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年73岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”

“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生……”

他们越聊越投机，最后成了好朋友，当然也成了客户。

对待客户要像对待你的朋友那样，既要尊重顾客，也要以平等身份来处理双方关系，只有像朋友一样对待你的客户，你们才可能成为朋友。

布莱恩·迈耶1940年出生于美国华盛顿特区。1962年大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络，布莱恩的推销业绩直线上升，1972年正式成为美国百万圆桌协会会员。

布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到不可估量的推动作用。

有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。

“巴恩斯先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他。“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢?”

布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”

这些话巴恩斯听得眉飞色舞、兴奋异常。布莱恩早巳看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲，他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。

当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱思说：“布莱恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”

没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱思则一直和他保持着非常密切的往来。跟巴恩斯交往的那些年里，布莱思时时不忘告诉他自己对他的崇敬与信心，而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣，不止一次地对他说：“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。

真诚地对他人感兴趣

在卡姆的眼里，每一个客户、每一个亲友，对于他来说，都是非常重要的，都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”，就是每年当亲友或客户的生日的时候，都会收到卡姆的庆贺信函或礼仪电报。’这对于一般人来说，通常是难以做得到的，而卡姆确实做到了。因此，在别人的眼里，卡姆常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人。许多年来，卡姆一直都在刺探他人的“情报”，留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢?虽然卡姆不是那种好打听别人隐私的人，可是在打听别人生日上却是例外。因为，卡姆热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”（显然这是借口）。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时，卡姆就对自己重复地说着这个日子，等对方一转身，他就把对方的姓名和生日记下来，事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初，卡姆就把这些生日标在他的月历上。要知道：一个能够年年记住自己生日的人，你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗?你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗?

对他人感兴趣，还要找到客户感兴趣的话题去交流。

在与人交谈时，应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事，更要注意回避对方的隐私，如：对妇女的年龄和婚姻状况、男士的收信等私生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出，则应表示教意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人，不要讥讽他人，对宗教问题也应持慎重态度。