笔下文学

第七章 贝特格无敌推销术（第1页）

第七章贝特格无敌推销术

听到“不”时要振作

贝特格说：“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。”任何一次推销，推销员都要做好被拒绝的心理准备，面对拒绝要坚持不懈，把坚忍不拔当成一种习惯。

做好被拒绝的准备

推销员可以说是与“拒绝”打交道的人，战胜拒绝的人，才称得上是推销高手。在战场上，有两种人是必败无疑的：一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于商场和商战。

一个朋友告诉贝特格说，纽约一个制造商正寻找合适的保险公司，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险。听到这个消息贝特格立即请这位朋友安排一次会面的机会。

两天后，会面的时间已经安排好，次日上午10点45分。贝特格为第二天的会面积极地准备着。

第二天早晨他踏上了前往纽约的火车。

为给自己多一些压力，他一下火车就给纽约最大的一家体检中心打了一个电话，预约好了体检时间。

贝特格很顺利地走进总裁的办公室。

“你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次又白跑一趟了。”

“为什么这么说呢?”听到达，贝特格有些意外，但并不感到沮丧。

“我已经把我想投保的寿险的计划送交给了一些保险公司，它们都是纽约比较大而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还是我最好的朋友，我们经常会在周末一起打高尔夫球，他们的公司无论规模还是形象都是一流的。”博恩先生指着他面前办公桌上的一摞文件说。

“没错，这几家公司的确很优秀，像这样的公司在世界上都是不多见的。”贝特格说。

“情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的方案并把它寄给我，我想我会和那些已有的方案做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么就是你了。不过我想，你如果这样做很可能是在浪费我的时间，同时也是在浪费你的时间。希望你慎重考虑。”博恩先生说。

一般情况下，推销员听到这些会就此放弃，但贝特格却没有。他说：“博恩先生，如果您相信我，那么我就对您说真话。”

“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我会让你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”贝特格冷静而坚守地说道。

“只有真正的保险统计员才能明白无误地了解那些投保方案，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，5年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史发展的规律，也是经济发展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的保险公司，可你现在还没有作出决定，博恩先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里作出满意的选择，我可以问你一些问题吗?”

“你将了解到你所想知道的所有信息。”

“在您的事业蒸蒸日上的时候，您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗?”

“对，可能性还是有的。”

“那么我是不是可以这样想，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方?可以想象一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早期的第一件事，是不是会立即‘打电话给您的保险经纪人，要求继续交纳一保险费?”

“当然了!”

“可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到最低吗?”

博恩先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”

“如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”

“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。”

“其他保险代理不能做这些吗?”

“当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博恩先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威性的检查，这意味着时间在一天天拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢?”

“我想我还是再考虑一下吧!”博恩先生开始犹豫了。