笔下文学

与众不同让你更具吸引力（第2页）

那么，他便会说：“那好，我再打扰您5分钟。”于是闹钟又拨了5分钟。

大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶。

他便耐心地解释：“对不起，是闹钟声，说好打扰您5分钟，现征时间到了。”

顾客对此的反应是因人而异，但绝大部分会说：“嗯，你真守信。”

不管采取什么方式，最重要的一点是要让客户觉得：与别的推销员相比，你很守信，你言行一致，你与众不同。

乔·占拉德曾被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。其独创的巧妙的推销方法，被世人广为传诵。

乔·吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年火约要寄上12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

一月份，他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面，同时配以“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛莱轿车，乔，吉拉德敬上。”此外，再无多余的晤，也绝口不提买卖的事。

二月份，贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节!”下面仍是简短的署名。

三月份，贺卡写的是：“祝你巴特利库节快乐!”巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向你表示节日的祝福。

然后是四月、五月、六月……

不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信?”

“乔·吉拉德又寄来一张卡片!”

这样一来，乔·吉拉德每年就有12次机会把名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

乔·吉拉德从没说一句：“请你们买我的汽车吧!”但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。

乔·吉拉德的与众不同，让他的客户在买汽车时第一个想到的就是他，这是推销的最高境界了。

要的就是与众不同

就在进入大学念书的第一一个学期前不久，普莱尔开始推销鲁克斯公司的真空吸尘器。那时候，公司里推销员大多靠挨家挨户地上门推销来拉生意。虽然当时普莱尔年仅18岁，但没用多长时间，他就从工作中体会到：越是抛头露面，众人皆知，他销出去的产品就越多。这就意味着，普莱尔得想方设法让尽量多的人认识普莱尔、认可普莱尔，从而使他们一旦决定购买真空吸尘器，立刻就想到普莱尔。

普莱尔的汽车就是他的办公室。在干了18个月之后，普莱尔决定买一辆货车。普莱尔认识到，每天的推销就好比打仗，如果既彳丁枪炮，又有充足的弹药，他就会无往不胜，普莱尔的货车总是装满了各种各样的真空吸尘器样品，包括不同种类的储尘罐、吸尘杆和商用机器。普莱尔还备有甚至包括地毯清洗剂、地板蜡、刷子等在内的存货和说明书的详细清单，就是这样，无论人们想要什么，普莱尔总能拿出适当的商品提供给他们。

最重要的是，普莱尔是一名积极的推销员。他总是力图让人们认识到：他所做的一切都是为了让人们生活得更加美好、舒适。在货车上、普莱尔刷上醒目的标识“鲁克斯销售与服务——普莱尔。”自然二面也有普莱尔的电话号码。普莱尔的战略是要让所有的人都看到它、注意它，记下电话号码，甚至最好招手让普莱尔把车停在路边。那样他就获得了向他们推销的机会。

普莱尔相信售后服务在今天的工业社会中至关重要。要想成为一个声名卓著的“鲁克斯人”，普莱尔认为自己的突破点就在这里。无论城里或乡下，人们都能看到普莱尔的货车。他们知道，一旦需要服务时，普莱尔就会立刻出现。一天晚上，普菜尔和另外大约40名鲁克斯公司的推销员参加了在假日馆举行的每日动员大会。与会者中，惟有普莱尔带着自己的货车，很多人因此取笑普莱尔。会议在晚上11点钟结束，当普莱尔向停车地点走过去时，一位女士走近普莱尔。“这就是你的鲁克斯货车?”她问道。

“是，夫人。”

“这个主意可真不赖。”她接着说，“你是卖鲁克斯公司的机器呢，还是仅仅为他们的产品提供服务的?”

“不。就是上面写的啦，销售和服务普莱尔都做。”

真是太好了，我是这个旅馆的经理，你这里有些机器我们还是很用得上的。”

那天晚上，普莱尔拿下了一张有15套产品的订单，到那时为止，这是普莱尔所获得的最大订单。在那次交易后，多年以来，普莱尔一直为这家旅馆提供各种各样的商品及相关服务。推销中我们需要的就是与众不同，真正让自己的产品或服务达到与众不同，你离成功也就很近了。