笔下文学

成交之后再成交（第1页）

成交之后再成交

一次成交只是一个小成功，只有成交之后再成交，才是推销的大成功。

推销的最高境界

一个朋友讲了前段时间他到一个茶庄买茶的经过。这个朋友虽然喝茶已有20年的历史，可是对茶叶并不内行，他惟一的概念就是：越贵的一定越好。

一走进店内，他就向店主说：“老板，买一斤清茶·要最贵的。”店主看了看说：“别急，先倒三杯您尝尝。最贵的不一定合您的口味。”说完，老板倒了三杯不同的茶请朋友品尝，然后，他问哪一种最合意。

最后，朋友告诉他中间那一杯最甜，下是，朋友买了中间那一种清茶：一斤八百元。

店主在结账时告诉他说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤两千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”

从此，这位朋友便时不时地光临这家老茶庄茶业，而且还把故事讲给朋友们听，好多朋友也都成了这家茶店的常客。

最成功的推销是从长远考虑，不图一时之利，为顾客找出最适当、最好的产品，往往能赚得顾客一生的光顾。

并不是每个顾客都需要高档产品和买得起高档产品，买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高精密度的和每秒运转速度达10亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台普通的计算机更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板造成了不必要的负担和损失。

为顾客着想，总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意、不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现顾客确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。

其次在价格上涨时要事先向顾客打招呼。

千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉顾客，直到他拿到付款通知单时才让他知道，他就会发牢骚，以至失去对你的信任。

推销员必须要信守诺言。

君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。

时刻为顾客着想

有一家服装店，有个女老板叫玛丽，她是学心理学专业的。

有一次，玛丽接待了一位年轻的女顾客。

那女士说：“我想买一件最有刺激性的礼服，我要穿上它去肯尼迪中心，让每个见了我的人连眼珠子都要掉出来。”

玛丽说：“我这儿有件很有刺激性的礼服，不过是为那些缺乏自信心的人准备的。”

“缺乏自信心的人?”

“是啊，您不知道有些女人常常想穿这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗?”

女士生气了：“我可不是缺乏自信的人!”

“那您为什么要穿上它去肯尼迪中心，让所有人都羡慕得连眼珠子都要掉出来呢?难道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人吗?您很有风度，也很有魅力，可您却要掩盖起来。我当然可以卖给您这件最时髦的礼服，使您出出风头，可您就不想想，当人们停住脚步看您时，是因为衣服，还是因为您自身的吸引力?”

听到这里，那位女顾客想了想说：“是啊，我干吗要花钱买大家的几句恭维话呢?真的，这些年我一直缺乏自信心，可我竟然还没意识到这点，我应该对您表示感谢!”

不过，尽管玛丽小姐这样地“不愿赚钱”，可服装店还是顾客盈门，来的大多是当年被“拒之门外”的客人，这些“回头客”和慕名而来的顾客，使服装店的生意越来越红火。推销的上乘之道就是为顾客着想，如果你的眼睛仅仅盯着你的顾客的钱袋，那么你永远都成不了顶级推销员。

感谢你的客户

销售结束以后，给你的客户写一封感谢函，感谢你的客户，这样你会拥有一生取之不竭、用之不尽的财富。

一封感谢函便可决定推销员的将来，或许你听了这话，会觉得可笑，不以为然，认为不可能。但这是事实。

如果你只想安稳地做个普通推销员的话，这种寄感谢函的事，你大可不必理会。但你如果不满足，想在工作方面求得更好的表现进而崭露头角，打出自己的一片天下，或者想在公司求得更优秀的职位的话，多多感谢别人，你的梦想会有实现的可能的。

推销员被归类为动口不动手的人。看看你身边的推销员，除了公司所必需提出的报告外，有几个人提过笔?大部分的人连张明信片都懒得写，所以，要和别人竞争，这是重点，也是你胜券依据的王牌之一。

张强32岁，是房地产推销员，自学校毕业已有8个年头，一直都在推销界服务。他每天都要和8至10位客户接触。对这些人，他都寄上一张感谢函。毕竟对这些客户而言要购买昂贵的商品，必须详细考虑哪家建筑公司较好，若各公司的商品及价格相距不大的话，货比三家后，可能就会以推销员对自己的亲切程度作为考虑的一个大前提了。

张强在访问的当天便写了感谢函，对客户能在百忙之中抽空和自己会面，使自己的公司能在建筑业中有一席之地表示感谢。客户在今后有任何购买决定时，自己能帮得上忙……对客户传达这些信息及表示自己的心意，让客户了解自己的态度，明白自己是一个亲切有礼、守信用的人，是非常重要的。很多推销员都忽略了“信用”这一最重要的方面，而这重要的制胜条件，只需一张明信片便可取得。

寄了一张感谢函，可保有许多的潜在客户及有力的预定客户，并使业绩保持一定的水平。原米的客户也会向其他客户推荐，源源不断的客户便会自动找上门来。张先生说，像他这种不动产的房屋推销员，惟有以有希望预定的客户数来决定胜负。这句话，对于任何行业都是适用的，而不仅仅是不动产的推销员。

假使你的前辈或上司中，也有认真写感谢函的人，可以问问其效果如何?多半的答案是：这是一生取之不竭、用之不尽的财富。