笔下文学

获得成交的机会（第1页）

获得成交的机会

一个风雨交加的夜晚，有一个穷人到富人家讨饭。

“快走开！”仆人说：“不要来打搅我们”。

穷人说：“我没有什么要求的，只有一个小小的要求，让我进去，在你们的火炉旁烤干衣服就行了，其余的我什么也不要。”仆人知道这个穷人并不是来乞讨的，认为这不需要花费什么，就让他进去了，并且把他带到了厨房的火炉边。

这个穷人在火炉旁待了一会儿，于是向厨娘说道：“好心的人，您能不能借给我一口锅呢？好让我煮点石头汤喝。”

“石头汤？”厨娘惊讶地说，“我想看看你怎样能用石头做汤。”于是她就答应了。穷人于是到庭院里拣了块石头洗净后放在锅里煮。

“能不能再给我一点儿盐？”穷人说，厨娘给他一些盐，后来穷人又一点一点要了豌豆、薄荷、香菜。最后，厨娘还给他了一些白天剩下的碎肉末，穷人把它们都放在汤里。

到这里，所有人都明白了，这个穷人的石头汤变成了一锅肉汤。

这就是这个穷人的聪明之处，首先他只说要在火炉旁烤干他的衣服，并不是要乞讨。他被允许后，他不直接向厨娘说要煮肉汤，而是要煮石头汤，这样就激起了厨娘的好奇心。并且这只是一个小小的要求，没有哪一个人不会答应借给一个锅给穷人煮石头汤的，然后又一步一步的提出了自己的小要求，这些都让别人没有办法拒绝，最后他达到了自己的目的，既躲避了风雨又讨到了肉汤。

这就是一种步步为营的方法，在销售中可以大加利用。

詹姆斯是一家房地产公司的销售员，一天，一位住户来看房。最后这位住户看中了一套房子，价格是180万元，但是客户能出的价格是150万元。

“150万元的价格有点低，房主是不会同意这个价格的。160万元吧，这样我倒可以帮你去跟房主争取看看。”

“160万元就超过我的预算了，我就不打算买了。这样吧，155万元，我已经把押金带来了，要是同意的话就成交。”

“我帮你去跟房主商量一下。”

说完，詹姆斯拨通了房主的电话，几分钟之后，詹姆斯给客户回话道：“房主说要156万元才卖，这是最低的价格了，也是最大的优惠了。”

客户还想坚持，但是由于确实想买这套房子，于是爽快地付了定金。

销售员就要像这样步步为营，这样在与客户的谈判中才能稳住阵脚，直至获得成交的机会。那有没有具体的操作技巧呢？

第一，把销售过程分阶段缩小。被拒绝的情况在推销过程中屡见不鲜，但是销售员不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，而是应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。比如说“小姐，您能给我一分钟的时间吗？”、“您能先听我说一句话可以吗？”客户对这种小的要求一般没有理由拒绝，除非客户确实已有那种商品或的确很忙。你应该紧紧抓住这一个小小的机会，用最具**性的话吸引客户继续听下去，从而达到销售的目的。而先提出小条件只是一个幌子，为的是使客户放松警戒心，可以平静下来听你讲第一句话，一旦他听你讲了第一句话，他也就不介意你把第二、第三句话讲完，你的目的也就达到了。

第二，激发客户的兴趣。这种方法其实很多，无论运用哪种方法最重要的是要紧扣住引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他产生听你谈下去的兴趣。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。这就像你要进一栋房子，你首先要做的就是试着将门叫开。只有进了门，你才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那一切都是空想，所以要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。

【销售潜规则】

被客户拒绝的情况在推销过程中屡见不鲜，但销售员不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。