笔下文学

第五章 学会积累资本（第1页）

第五章学会积累资本

你赚我赚大家赚

一般来说，成功的商人都敢舍敢得，先舍后得、得得非得、不得为得。而且，提得起，放得下，钻进去，出得来。输就是输，赢就是赢，敢于当机立断，悬崖撒手。特别是“利益均沾原则”，是那些成功商人做人经商发财的黄金定律。

在精明的商人看来，生意人应该“利益均沾”，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢将生意做断做绝。

追求合理利润是商人的共性，己方没有合理利润，生意将难以为继；对方没有合理利润，生意就滞塞不畅。所以，大商人赚该赚的钱，也让别人得应得之利，虽然放弃了暴发的可能，却可以做长久的生意。这样生意就如长江之水，生生不息，做长了自然做大了。

正是在这一原则的指导下，那些成功商人的生意越做越大，越做越强，越做越稳健。

“利益均沾原则”不仅在中国的商人中被视为经商的法宝，也是全世界的大商人坚持不懈的做法。

日本著名企业家松下幸之助提倡“自来水经营法”，他认为，企业的使命是：不断努力生产，使产品像自来水一样丰富价廉，惠及全人类。

但是，松下幸之助只追求合理的廉价，也就是说，在努力降低成本的基础上达到降低价格的目的。松下幸之助定价有一条牢不可破的原则，即合理成本加上合理利润，定出合理价格。在这条原则中，合理利润是前提，一切以此为准。

松下幸之助把“利益均沾原则”的内涵进一步丰富了。

有一年，松下电器公司研制出“乐声”牌收音机，松下幸之助邀请各地经销商参加新产品展示会，进行销售总动员。

在展示会上，经销商们都对这款新产品的价格提出异议，他们认为，“乐声”收音机刚刚上市，尚未得到消费者认可，价格却比名牌产品还贵，是不合情理的。

松下幸之助认为，这一价格是依照合理成本与合理利润制定的，属正常价格。他说：“价格定得太高或太低，都是违背经济规律的，从商业道德角度看是一种罪恶，势必造成市场混乱，不利于产业的发展。”

松下幸之助还说：“我比你们中的每一位都更希望降低价格。我并没有忘记我们一贯奉行的质优价廉的原则。要知道，我们的价廉是建立在批量生产基础上的，批量大，成本势必低，售价自然低于其他制造商。然而现在，我们还没有这个能力投入大批量生产……我相信诸位一定不会强求我们亏本贱卖。”

最后，经销商们终于接受了松下的定价，并保证努力促销。“乐声”牌收音机上市后，虽然价格偏高，但质优物美，很快畅销起来。随着产量加大，生产成本降低，售价比刚上市时降低了一半。

这时，一些经销商看到“乐声”收音机很受消费者欢迎，即使价格高一点也不影响销售，他们就调高价格，不按松下的定价卖。松下幸之助认为，为了多赚钱追求不合理利润是不行的，这对供销双方的长远发展都不利，所以，他发起一个“正价销售”运动。所谓“正价”，就是统一价格的意思，即所有经销商都按松下公司定出的合理价格销售，既保证各方面的合理利润，也保证消费者的合理权益，即要符合“利益均沾原则”。

后来，“正价销售”成了松下电器公司的基本经营政策。

怎样才能挣到更多的钱是每一个经商的人最关心的问题，挣钱的关键是产品销售状况。李嘉诚说：“人要去求生意，生意就难做，生意跑来找你，你就容易做。那如何才能让生意来找你?那就要靠朋友。如何结交朋友?那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”李嘉诚深深地懂得，只有让他人得到相应的利益，他人才会为自己带来财富。他说：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。”他说：“重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”

现实生活中，有些商人片面强调自己这方面的利润，只要有机会就不惜损害对方的利益，这不是一流商人的境界。所谓合理利润，意味着要在合作各方的利益分配中寻求平衡。一方得到不合理的高利，即意味着另一方只得到不合理的低利。这种合作是无法持久的。生意场上，“我好你也要好”，让大家一起赚钱，自己就能够不断地赚钱了。

智慧之源

穷人：赚钱是硬道理，能多赚一点是一点。

富人：我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败。财自道生，利缘义取

真正做出大成就的成功的商人都知道，商业运作是最要讲信义、信誉、信用，最要讲诚实、敬业、勤勉的，一句话，就是要于正途上“勤勤恳恳去巴结”，生意才会长久，所得才是该得。

马需要夜草催肥有道理，但人必须有横财才能富起来，却实在说不通。事实证明，依赖横财可以富得一时，但要富得长久却并不多见。

经商要有强烈的致富欲望和获利动机，中国商人从来不掩饰他们经商求利的目的，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，“人不为利，谁愿早起”，无论做贾行商都是为了图一个“利”字，“寄迹尘市，日为锱铢”，“奔走江湖，希觅微利”。因此做商人就必须精于计算，“人情一匹马，买卖挣分厘”，“无雀六燕，铢两相悉”，“酒中不语真君子，财上分明大丈夫”。

这些格言虽然充满了锱铢必较的商业气息，但难能可贵的是，中国商人在赚钱求利的商业动机中一直坚持义利并重，要求这个“利”必须来得正当，手段必须合理，要符合“义”的规范，靠正当的手段发财，“财自道生，利缘义取”。为此就必须讲求“诚”和“信”，“利从诚中出，誉从信中来”，“平则人易客，信则公道著”，“生意全凭公道导，货真价实莫欺人”，“人生在世信为先，心口如何有两般?买卖只求安分利，经营休挣哄人钱”。这样做了就是走正道，就是诚商正贾，就能够取得“有道财恒足，乘时货自腾”、“上以济人，下以利己”的经营效果。否则，靠坑蒙拐骗、缺斤少量、以假充好、欺行霸市来获利，虽能获得短期效益，却不能支持长久，此为诚商正贾所不齿。

贯穿中国传统观念的基本线索，是从出世到入世，从无为到有为，从做人到做事，先义后利，以义取利。以人为本，义利相通，是它们共同的基本思想，只不过侧重点有所不同，是一个从义到利，从虚到实的逐步递进过程。市场经济同中国传统观念的基本思想不是排斥的，而是要吸收它们的基本养料，才能得到健康的发展。

我国清朝的大商人经商从来不违背下面几条原则：

第一，可以为了钱“去刀头上舔血”，但决不在朝廷律令明白规定不能走的道上赚黑心钱；

第二，可以捡便宜赚钱，但决不去贪图于别人不利的便宜，决不为了自己赚钱而去敲碎别人的饭碗；

第三，可以借助朋友的力量赚钱，但决不为了赚钱去做对不起朋友的事情；

第四，可以寻机取巧，但决不背信弃义靠坑蒙拐骗赚昧心钱；

第五，可以将如何赚钱放在日常所有事务之首，但该施财行善、掷金买乐时也决不吝啬，决不做守财奴。

从某种意义上说，商道其实也就是人道。经商之道，首先是做人、待人之道。如果一跤跌进钱眼里，心中只有钱而没有人，为了钱坑蒙拐骗，伤天害理，便是奸商。奸商与奸诈无耻等值，这种人钱再多，也等于没钱。

智慧之源

穷人：马无夜草不肥，人无横财不富。

富人：仁中取利真君子，义内求财大丈夫。太主动反而做不成买卖

按常理，人们把客户都当成“上帝”，并且，一旦了解到一点信息，人们都会抓紧时间、跑断腿，采取各种手段，甚至冒险违纪都想拉上关系。

但精明的商人不会。有一个在商场上很成功的朋友讲了一个道理，他说：