笔下文学

第7章 逃出鲸腹 小众创业的差异化思考（第3页）

同时，国内移动互联网的快速发展，使得传统营销方式变得分散化，不少传统销售市场被分流成多个小的细分市场。市场的细分化带来的是消费群体越来越突出的细分需求，这种细分让一些传统主流品牌失去市场的同时，也给创业者创造了新的机遇。创业者们要早日在竞争激烈的市场中站稳脚跟，就必须懂得充分挖掘并满足消费者的个性化需求追求极致的小而美，只有这样才能以最短时间获得消费者的青睐。

“男人袜”是一个致力于打造男人品味生活的电子商务平台。没有没有宏大的理想，“男人袜”的出现只是为了帮助男人解决买袜子的琐屑烦恼，平台主要以提供高品质正装男袜为主，以采用预先付费定期派送的经营模式，以关爱男人生活细节、提高男人生活品质。其采用年购的方法，用户提交预付款后，男人袜在一年四季固定时间为用户寄送不同的袜子。提供定制化服务，定时寄送，确保用户整年都有新袜子穿。且用户可根据自身的需求灵活调整袜子包年寄送数量。独特的市场定位、超高的品质、超低的价格以及灵活的自选套装模式，使得“男人袜”微博自创建以来，得到用户大量关注和传播，四年时间，他们完全依靠用户口碑获得了超过4万名用户。

男人袜的存活证明在这个追求个性的年代专注一款特色产品，重点满足一小部人的需求依然可以生存得很好，不需要烧钱，不需要考虑千万用户的喜好，只要能专注在某一垂直领域聚拢一群人，并给这群人提供相应有价值的产品和服务，得到他们的认可，一切都不是问题。所谓小众市场，同样也是一个市场，做好了就能正中靶心。

在这个越来越趋于个性化的年代，传统被大多数人所认可的审美标准不再被新时代的人们所迷恋，人们的审美和消费观念都随着时代的改变而发生了变化，个性化需求逐渐被大多数人所认可并追求，人的个性化、碎片化需求愈来愈多，网络将这些信息聚拢到一起，因小而大，这也将催生愈来愈多的小而美的企业。

7。4。2模式对了，小而美也能撬动大市场

在移动互联网以攻城略地之势进入中国的同时，国内市场经济也完成了从规模经济到粉丝经济、社群经济的转变，千篇一律的大众产品开始失去市场，而那些更具个性意义的小众群体则开始逐步成为主流。从电商的平台战略到O2O，商业的脉络更贴近人性，网络把分散的小众聚集到了一起，并开始冲击逐渐陷落的中间市场。

物质丰盛的新时代，人们的消费需求也随之发生改变，多元化需求促成多种多样小众市场的形成。面对市场上种类繁多的产品，创业者要想突围，就必须用精确的产品定位精准地击中目标消费者的需求。这就需求在定位之前进行详细的用户调研，从而总结发现出那些没有被满足的特殊需求，并以此为切入点，在产品的细节上做功夫，将产品做精做细，创造完美的用户体验。

“小众营销的重点不在数量的多和少，而在于有没有注意到他们的需求，是否得到他们的回应。由于他们的需求很特别，人数通常会比较少。”香港大学SPACE中国商业学院副总监暨首席讲师杨仕名杨仕名表示，小众共同点在于其内部清晰的特定需求，而这种需求正是其他人所没有注意或者并不在意的，在今天这个物资充裕的时代，人们可以通过多个渠道得到产品信息，他们追求有个性，能够表现自我的产品。这就给小众产品带来了发展的机会，中国的未来是属于小而美的。

黄太吉成立于2012年7月，是一家主打煎饼果子的餐饮创业公司，2015年10月8日，黄太吉宣布完成1。8亿元B轮融资。在很多人的固有思维模式里，煎饼是一个上不了“台面儿”的行当，但是黄太吉却把煎饼卖到了年收益500万的流水，将平民化的煎饼做成了一个品牌，甚至拿到亿元融资，这和黄太吉独特的运营模式分不开的。

黄太吉借鉴了肯德基麦当劳简单、快捷、千变万化的食品形态，中西合璧，着手打造“中国式汉堡”——煎饼果子，并且坚持用无明矾现炸油条做馅，全面满足了消费者“一站式”消费。除了主打煎饼果子外，同时黄太吉适时推出升级换代的产品或者衍生其他品种的新品，以满足更多人不同的口味，产品的多元化，使得黄太吉一整天时间内都有顾客频繁光顾。同时黄太吉还打出海报“夜的黑，我们懂”，推出夜间同步外卖活动，将营业时间截止到夜间两点。黄太吉以煎饼作为切入点发展多品牌的模式，形成了黄太吉餐饮事业的版图布局，开店不到一年，收入就实现500万进账，被风投估价4000万元人民币。可以说，黄太吉以一块煎饼撬动了餐饮市场。

中国这个人口庞大到巨量的消费市场对于创业者或者商业经营者来说，无疑是一笔巨大的财富，任何一个小众领域在中国6亿网民面前都有可能成为大众，因此再小众的产品也不用担心其缺少受众。只要方向正确、定位精准、运营模式良好，像黄太吉这样小而美的企业也能撬动大市场。

科技的进步和创新突破了人们对商品体验的束缚，使用户思考对商品的重新定位，用户体验成了产品一个重要的衡量标准，这些改变甚至影响了使用者的生活方式。小众市场虽然小，但只要找对方向，小而美也能创造出大销量。

7。5因为小众，必须特色

随着互联网经济时代来临，消费者的消费主权意识逐渐增强，个性化需求成为消费者特别是新兴消费群体的最爱，在这样的情况下，小众需求又开始受到商家的关注，成为商机。所谓小众，就是指只被少数人接受的事情和爱好。简单来说，小众，玩得就是特色，做小众生意，就要求使消费者在消费产品或服务过程中享受到个性化需求满足的乐趣。

7。5。1小众，玩得就是特色

小众，这一略带小资情调的概念是相对于大多数消费者的喜好来说的，小众群体就是指一小部分具有相同特殊兴趣爱好的人聚集在一起而形成的小群体，随着社会的发展，人们生活水平的不断提高，人们的个性化需求也越来越多元化，市场开始出现碎片化，而在这个过程中，市场上零散、难以集聚的群体通过网络聚集到一起形成社群，并且在不同社群之间呈现了明显的差异性，而每个社群内部成员却有着一致的兴趣爱好，从而形成了与别不同的、具有相似需求的小众细分市场，也因此产生了很多商业机会。

在市场逐步向细分化发展的过程中，小众消费时代逐渐到来，在这个小众崛起时期，创新是中小企业的灵魂，小众玩得就是特色，没有特色的产品很难与消费者产生共鸣。不同的消费群体，不同的市场定位，就必须要采取与其相应的特色产品，产品的差异化是小众的显著特点，对于创业者来说，只有努力打造特色产品才能建立起差异化竞争模式。

在巨头林立的市场经济下，中小企业要想突围，就要靠其特有的个体魅力和独有性，传统前篇一律的产品已经失去市场。小众市场就是要有可以满足小众群体的特色产品，特色化的产品才能筑牢市场竞争的“防火墙”。面对激烈的市场竞争，特色化产品是中小企业取胜的唯一法定。因为小众，所以必须特色。

猫窝咖啡是中国最大的宠物主题咖啡连锁品牌，在辽东半岛、华南地区、东南沿海地区、华北地区均有加盟店面，其创始人许哲宇表示，标新立异是猫窝咖啡的核心要素，从萌喵角度出发，打造以宠物为主题的复合型文化空间，填补主题咖啡馆连锁品牌空白，这就是所谓的标新。而选择从客户角度出发，以老建筑的重生、学府等不同风格的概念店面满足客户的不同需求，这就是所谓的立异。

在猫窝咖啡消费者不仅可以品尝到各式手工制作的冷、热咖啡饮品、传统的意式浓缩咖啡，还可以享受正宗的德国餐品。同时猫窝还采用和原创音乐网合作的方式，在店内择时播放其推荐的音乐，咖啡会员凭会员积分还可以得到新音乐。从小众顾客中寻找大众消费，猫窝咖啡凭借特色产品以及特色经营模式脱颖而出，但是仅半年时间猫窝咖啡就拥有了一批拥趸的忠实粉丝，微信平台粉丝近五万，新浪微博粉丝数更是以几何数递增。

新时代小众消费需求的增长带来了更多的商业机会，而以个性化为代表的小众领域是最有待人去挖掘的也是最适合创业的，在小众消费崛起的时代，跟风消费已经出局，人们喜欢能够表现自我、有个性的产品。因此，让产品富有特色才是小众的核心，也是创业者们需要思考的。换句话说，小众，玩得就是特色。猫窝咖啡之所以能够在众多竞争中脱颖而出凭借的就是其特色产品和经营模式，如果墨守成规，恐怕早已在消失在红海中。

在市场竞争尤为激烈的今天，中小企业要想立足，在大众市场分割一块蛋糕，就需要以特色产品作为武器，并通过独占性获得一席之地。小众市场本身就是一个人群较少，关注度不高的市场，因此产品必须要针对客户的特定需求，用自己的个性化打开市场，获得目标人群的认可。在产品的价值观的塑造和理念的传递上，要完全契合消费者和产品个性，从而引发消费者足够的情感共鸣，从而建立品牌忠诚度。

7。5。2小风格，大市场

在产品个性化的时代，只有抓住了消费者个性化需求，才能获得用户忠诚，做到利益最大化。移动互联网让人们的生活和消费习惯者都发生了巨大的变化，随着消费渠道、信息渠道的多元化，人们的个性化需求也日趋多样化，互联网信息的三大特征：新大陆、碎片化、巨市场。生活在移动互联网时代的人们开始拥有了真正意义的碎片化人格，这样的情况下，细分市场是时代发展的必然趋势。在这越来越细分化的市场下，只有那些真正富于特色、个性化的产品才能从小众的市场中挖掘出大的需求。市场细分了，不代表蛋糕就小了，小众市场的需求往往也是不可估量的。

在传统市场经济下，企业多以市场为导向，通过调研、整合资源满足客户需求去赢得客户，但是随着小众消费时代的到来，人们的个性化消费理念越发凸显，几乎没有产品可以满足所有人，要想有效取得发展，企业生产只能将目光瞄准一小部分人群，以差异化产品满足这部分人的需求，从而迅速打开市场。小众产品的差异性是个性和感性的交融，新时代产品想要赢得消费者的认可，不仅要满足消费者的物质需求，更要注重产品体验，以达到和消费者的情感共鸣。

社会化网络的发展和个性消费需求的增长为小众产品带来了发展契机，同时伴随着体验经济的到来，消费者越来越以自己的体验感受为依据，产品体验就成了消费者选择产品的一个重要依据。在这样的情况下，更加关注用户体验、追求个性与特色的小众产品更容易让人们所接受。长尾理论显示，如果能够把一个个分散的小众市场加以合理整合利用，统计图上那条长长的尾巴，往往也能够创造让人难以想像的价值，小众产品也能创造庞大的利润。

Simplelife足够个性化的特色的商品是其成功的关键，企业的盈利能力并不能体现在消费群体的大与小，而是要看其是否能够准确挖掘并满足目标群体的个性化需求。在消费需求愈发多元化的互联网时代，企业不用讨好所有人，只要牢牢抓住一小部分的胃口，满足这小部分人的需求就能够很好的占领市场，创造无限的价值、

人们生活水平的提高带来的是小众日趋庞大的需求，在这样的社会和时代变化下，传统大众市场开始逐渐没落，小众产品有了非常稳定的需求基础，这就为创业者们提供了机会，越来越多的个人和企业开始投入到更加个性化的市场中去。小众虽小，但是因为其富有个性的产品，更为精准的目标人群，恰恰能够更好地满足用户需求，赢得用户忠诚度。莫因善小而不为，在这样的市场环境下，小众特色化产品优势反而列加明显，小风格往往也能创造大市场。