笔下文学

销售经理管理准则（第2页）

3。权限内组织的修正

（1）销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

（2）在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，也需立即着手进行。

四、销售人选的配置

1。适当人选的配置

（1）并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战欲望较强的推销员。

（2）以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

（3）公司内若无适当人选，可向外寻求。

（4）行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

2。销售经理应有的态度

（1）销售经理应身为表率，去应付更强的竞争者。

（2）当部属求援时，要即时行动。

（3）若市场开拓的情况未见好转（或趋向不利），切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

五、促进销售的重点

1。一般的重点

（1）公司及销售部门必须具有综合性促销计划和实施方法。

（2）在决定销售方针、销售政策前，必须进行综合性调整。

（3）企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，切实施行。

2。直销部门应注意的事项

（1）不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。

（2）倘若销售不佳，不可只责备推销员（直销部门），应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。

（3）不可太固执于自己的企划，应随着情势的变化，迅速修正企划。

3。销售部门应注意事项

（1）关于销售的促进，不可完全依赖销售企划部门。

（2）让各科实行独自的销售计划。

（3）综合性的、基本性的销售计划所需情报和构想应由销售经理提供。

（4）销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。

六、广告、宣传的要义

1。宣传、广告政策

（1）应将宣传、广告政策，当做市场开发的一环。

（2）根据营业与销售的基本政策、销售战略，制定与之有密切关系的宣传、广告政策。

（3）有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部召开研讨会商讨，及时调整政策。

2。宣传、广告业务的管理

（1）宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科、销售企划科等专任管理，并且能够专门化。

（2）宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

（3）当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。

3。借助公司外的机构、专家时应注意的问题

（1）不要以过去的人际关系、惯例等而随便签约。

（2）应保持自主性，不可完全依赖他人。