笔下文学

销售经理管理准则（第4页）

（2）尽量依照利润本位（营业利润、毛利、大概的附加价值等），分配销售目标。

（3）分配销售目标时，要考虑各部门、个人的能力及特点等。

2。尽量朝着目标管理的方向努力

（1）要将上司分配的销售目标，当做自己（或者是科、股）的挑战目标，努力实行。

（2）个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。

（3）销售经理应教导部属，使之具有达成目标的信念。

（4）管理者应努力提高部属的信念，这是欲达成目标所需的最重要工作。

3。分配额的调整与检讨

（1）公司内、外的情况发生重大变化时，要慎重地调整分配目标。

（2）不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。

十、减价退货的实施要诀

1。决定实施标准

（1）不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。

（2）应列出减价及退货的限度及其标准。

（3）减价及退货均应获得销售经理同意才可实行。

2。把握实际的情况

（1）减价、退货时，一定要开发票，以保留确切的记录。

（2）把握全体及个别（经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他）减价、退货的金额、比率、件数等。

（3）需和财务部门（或负责账务者）保持业务上的密切联系。

3。减价、退货的减少及预防政策

（1）应加强指示及提醒相关者有关减少、防止减价与退货方面的问题。

（2）彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。

（3）切莫强迫推销员必须达成一定的销售额，以免遭致退货。

十一、推销员的活动管理要诀

1。推销活动的特征

（1）推销员必须离开公司，远离上司，依自己的责任行动。

（2）推销活动的管理以自我管理为主体，故提高推销员的道德心及责任感为最重要的事。

2。行动报告制

（1）各推销员的行动预定表，应由他们自己制作，自己提出，以一个月或一个时期为单位，记录每天访问地点及事项。

（2）按日报告（或按周报告）不仅可以达到行动管理的目的，同时也是情报管理上的重要事项。

（3）每日（早晨或黄昏）开会需以上司为中心，作必要的指示及正确的指导。

3。出差管理

（1）近距离或住宿、出差，要让职工提出申请（预定），并审阅出差内容。

（2）长期性出差，有关情况包括经过与成绩应让下属作定期报告，并及时联络（利用文书、电话等）。

（3）应在规定期限内，完成旅费的清算。

十二、销售会议的处理要诀

1。必要时才开会

（1）必不可缺的洽商讨论时，才召开会议。

（2）销售部门的主要会议为：