笔下文学

第9章 上门直销经营实务（第4页）

一般人们都有“机不可失，时不再来”的心理认识，遇到有利“机会”一定不得错过，否则后悔莫及。限制成交法正是抓住了人们的这一心理特征，利用各种销售限制来制造购买机会，促使顾客主动购买推销品，达到成交的目的。

⑤从众法

这种方法是利用推销对象的从众心理，促其作出购买决策，从而达到成交的目的。例如：“长虹彩电，全国销量第一”，就是运用从众成交法的实例。

社会心理学的研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。由于从众心理的影响，使得人们在购买过程中对商品的认识和判断更趋从于社会群体，即相信他人超过相信自己。因此，利用人们的从众心理动机，能有效地促成交易。

⑥优惠法

就是通过向推销对象提供各种优惠的购买条件来促成交易的一种成交方法。这种方法主要是利用顾客购买商品时的求利心理动机，实行让利销售，促使大量成交。所以这种方法又称让利成交法，是我国目前使用最普遍的一种成交方法。比如：“大量购买，七折优惠”、“买一赠一”、“终身保修”、“上门维修”等等，都是优惠成交法的应用实例。

⑦专家法

除了上述常用的八种成交方法外，实际上，成交的方法还很多，诸如异议法、激将法、保证法、退让法等。在推销实践中，直销员应根据具体情况来灵活运用各种成交方

9．索尼突围美国的启示

如今已经大名鼎鼎的日本索尼公司七十年代中期在美国它还是一种名不见经传，受人歧视的“杂牌货”。当卯木肇先生担任索尼公司国外部部长，风尘仆仆来到美国芝加哥市的时候，索尼彩电竟在当地寄卖店里睡大觉，蒙尘垢面，几乎无人光顾。

1．“带头牛”的启示

索尼公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸上刊登广告，削价销售索尼电视机，然而，即使一再削价，销路仍不畅。而且削价使商品形象变得丑陋、低劣，愈加无人问津。

卯木肇先生反复思索着在日本国内畅销的优质产品为什么一到美国就落得如此冷落的下场这一问题，千方百计试图打开产品的销路。但他一时也无技可施，一时愁肠百结，一筹莫展。

一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林。一位稚气的牧童牵着一条雄壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛。丁当丁当地响着，一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温顺地鱼贯而人。卯木肇先生看着看着，忽然大叫一声“有了”。原来是卯木肇先生触景生情，灵感突发，悟出一种推销索尼彩电的办法来：

眼前这一群庞然大物规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快会打开销路吗?

想到这里，他高兴得跳起来，匆忙驱车赶回驻地。

2．艰苦的推销过程

卯木肇先生经过慎重考虑后选定当地最大的电器销售商马希利尔公司作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见公司经理。名片经传达人员递进去很久退回来，回答是“经理不在”。

卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室。也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。第二天，他选了一个估计经理较闲的时候去求见，这次的回答是“外出了”。第三次去，仍然吃了“闭门羹”。

卯木肇先生没有因三次碰壁而灰心，他下定决心，不见经理，誓不罢休。第四次接着去拜访，经理终于同意接见，卯木肇先生高高兴兴地走进经理办公室。

为了事业，卯木肇先生忍气吞声，涎着笑脸唯唯诺诺，表示一定接受意见，不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。

有了这“一面之缘”，卯木肇先生看到了希望的曙光，决定采用“韧”的方法，继续“缠”住这位经理。他立即从寄卖商店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造商品形象。

采取这些措施以后卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见马希利尔公司经理时，他满怀信心。哪知见面后，经理又提出：“索尼的销后服务太差，我们不愿销售。”卯木肇先生没有争辩，回驻地后立即设置索尼彩电特约服务部，负责产品的售后服务工作。并重新刊登广告，公布特约服务部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。

但是马希利公司经理在第三次见面时继续刁难，再度提出“索尼在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎”而拒绝销售。虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生认为这位经理挑剔的借口越来越少，这是成交的先兆，值得他继续努力。

3．坚持到底就是胜利

回驻地后，卯木肇立即召集30多位工作人员，规定每人每天拨五次电话，向马希利尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。

卯木肇先生再一次见到经理时，经理大发雷霆：“你搞的什么鬼?!制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不像话了!”

卯木肇先生不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电，一定会成为马希利尔公司的摇钱树!”

马希利尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理由：索尼产品利润少，比其他彩电的折扣少2％。这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地说：“折扣高2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大利益吗?”

卯木肇先生每一次发言，都站在经理的立场上，处处为马希利尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理被打动了，勉强同意代销两台彩电试试。但条件十分苟刻：如果一周之内卖不出，请搬回去。

当天下午四点钟，两位年轻人回来，报告两台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台。卯木肇先生大喜。至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥市“带头牛’’商店。当时正值12月初，是美国市场家用电器销售旺季，经过一个圣诞节，一个月之内竟卖出七百余台。

马希利尔公司大赚了一把后，刮目相看的经理亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高商品知名度。

有马希利尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区一百多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到三年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达30％。由于有了芝加哥这头“带头牛”，索尼彩电在美国其他城市的局面也打开了。

卯木肇先生认为：在一个地区总销量占80％以上的少数几家商店，是最值得注意的客户。他们具有强大的销售能力，能起到“带头牛”的作用。但这些客户财大气粗，难以开拓。如果直销员缺少韧性，不够顽强，在碰壁伊始就败兴而归，转而将小的商店作为目标，那么商品销售是无法令人满意的，这也将成为一次失败的推销。