笔下文学

第9章 上门直销经营实务（第3页）

第四，以炫耀的方式人题。借助名人来炫耀，以此人题，只要运用得当，会使顾客产生浓厚的兴趣。例如一饮料直销员的开谈语是：“说起来，我国乒乓球队能大胜英国队，也有我厂的一点功劳，他们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”

入题方式多种多样，但无论采取什么方式人题，都应使顾客乐意与直销员接着谈下去。

4．洽谈中的提问与答话

洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分，恰到好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

①洽谈中的提问

直销员在洽谈中的提问，应贯彻针对性原则和谋求一致的方针，针对顾客关心的问题提问，该问的问，不该问的则不问。应注意：

第一，尊重顾客。提问要充分体现出尊重，不能伤害顾客，决不要提出带有敌意的问题，决不能指责顾客购买的诚意。即使怀疑对方的诚意，也应本着“精诚所至，金石为开’’的精神，避免使洽谈陷于僵局。同时，不要用指示性的词句提问，以免伤害顾客的感情，还应注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，应耐心听完对方的讲话后再提问，使用的词句也要恰当、婉转，避免使用生硬的字眼。

第二，有效性。向顾客提问必须是对促进洽谈成功有一定作用的问题，与洽谈无关的问题则不能问，以免节外生枝影响洽淡气氛。

第三，明确性。向顾客提出的问题应当简明，使顾客一听就明白并便于回答。如果提问不明确，会使顾客无所适从，不知怎样回答。提问的明确性还要求每次只提一二个问题，不能提问过多，否则会使顾客感到紧张，难以回答。

②洽谈中的答话

直销员的答话，同样要贯彻“谋求一致”的方针，同时要特别坚持诚实性原则，要做到有什么讲什么，既不言过其实，更不弄虚作假，答话得体、巧妙，赢得顾客的好感和信任。适当的答话应注意：

第一，条理性。答话应有条有理，言简意赅，通俗易懂。不能东一句西一句，不着边际杂乱无章，使听者兴趣索然。

第二，分寸性。答话必须先弄清对方问话的意图，稍作考虑后作出恰当回答。对属于企业保密的资料，应绕过去不作正面回答或委婉地加以说明并表示歉意。切不可信口开河，让对方摸清你的“底细”。答话时要善于转变话题，避免争执，若要拒绝达成协议，答话的言语也不能恶劣，而应婉言回绝，做到善始善终。

第二，巧用成交技巧

在推销活动中，成交是指购销双方就推销品的买卖达成一致意见的行动过程。推销活动的最终目标，就是为了达成交易，推销产品，促进社会经济的发展。因此，成交是整个推销活动的核心，其他各项工作都是围绕这一核心来进行的。

1．成交的基本策略

①注意成交信号

在实际直销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。然而顾客的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。因此，直销员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时成交。

从理论上讲，一个完整的推销过程要经历寻找顾客、约见顾客、接近顾客、面谈、处理异议、成交等不同阶段。但是在实际直销工作中，这些阶段并不是绝对的，直销员在任何一个阶段里，都可以抓住成交时机，随时促成交易。

③洒脱自然

在成交过程中，气氛往往比较紧张，直销员容易产生一些心理障碍，阻碍了成交。比如担心成交失败等。尤其是推销新手，遇到成交时便会心情紧张，举止失态，以致说话词不达意。出现这种情况，成交就难以实现。因此，直销员必须培养自然成交的态度，坚定自信心，顺利达成交易。

④留有余地

保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，直销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一古脑儿地端给顾客，当顾客要你再作些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，直销员一定要保留适当的退让余地。

⑤诱其主动

诱导顾客主动成交即主动购买推销品，这是成交的一项最基本的策略。一般而言，如果顾客主动提出购买商品，说明直销员的推销说服工作十分奏效，也意味着顾客对推销品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，直销员应尽可能诱导顾客主动购买推销品，这样可以减少成交的阻力。

让顾客觉得成交是他自己的主意，而非别人的意愿。通常地，人们都喜欢按照自己的意愿行事，由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对也不乐意接受，即或接受了心理也会感到不畅快。因此，直销员在说服顾客作出购买决定时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这么做的。这样，在成交的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自鸣得意。

2．成交方法

①请求法

请求成交法是指直销员直接要求准顾客购买推销品的方法。一般说来，经过一番面谈后，双方对主要问题的看法基本趋向一致，这时，直销员应抓住时机及时提出成交要求，便可达成交易。比如，请对方在合同上签字或询问对方购买多少，要求什么时候交货等。运用这种方法，要求直销员具有高度的自信心，并善于把握成交时机。

②局部法

局部成交法是利用局部成交来促成整体交易的一种成交方法，也称小点成交法或分段成交法。

这种成交法是假定准顾客已经做出购买决策的一种成交技术。其假定的基础来自直销员的自信心，直销员对于顾客“肯定会购买”深信不疑，因此，显得毫无压迫感，轻松自如，可以缓和成交时的紧张气氛，增强顾客的购买信心，使之作出成交决定。例如，直销员假定顾客已经决定购买推销品，便说：“张经理，我下周就把货送来。”如果经理不反对，生意就做成了。

这是直销员通过向顾客提供一些购买选择方案来达成交易的一种方法。例如：“刘科长，你看我是这个星期交货还是下星期再交货?”实际上，选择成交法是由假定成交法演变而成的，它的前提是假定顾客已决定购买，然后提供可以选择的交易方案，无论顾客选择何种方案，结果都是成交。

④限制法

这种方法是利用某种销售限制来制造购买机会，促使推销对象主动成交，所以又称机会成交法。“存货不多，欲购从速”，“开张大吉，优惠三天”等等，就是典型的限制成交法的应用实例。