笔下文学

第十章 冲向财富顶端的推进器（第2页）

“好吧，我买了。”

这个推销员就运用了”逼迫式成交法”。

你说想要什么款式的，他就给你提供你信口说的那种，逼迫你不得不买。美国某公司的推销员推销小轿车，碰到一位顾客，顾客这么说：”这部车，颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黄红比例配凋的。”

推销员马上就会来一句：“为你找一辆黄红比例配调的，怎么样?”

“我没有足够的现金，要是分期付款行吗?”

“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗?”

“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多啊!”’

“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱。如果降到你认为合适的程度，你买吗?”，

一环套一环，牢牢地掌握对方的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。

5．别把自己看得太高

把自己当做一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。

人的本能就是这样，被别人斗败时，就会感到十分恼怒，反之，则很高兴。例如在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无言以对，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但如果你获胜了，当看到别人的悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同理，如果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没理由说服顾客的悲伤之状，顾客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。

你抬高他们，把他们捧为这方面的”老师”，在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们”请教”。一般来说，他们都会告诉你应该怎样怎样才行。譬如你可以这样问他们：”那您认为怎样才能使顾客购买呢?”或”您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品吗?”这样他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己的主意而购买你的商品。

这些人，或许没有被他人引起注意，只不过默默无闻，总是希望别人能注意自己，而你在这方面恰恰满足了他们的虚荣心。

6．绑带推销

连带推销方式，简单来说就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得购买的优惠。

当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买，只不过是没有足够的钱的顾客。那么，推销员应该这样对他们说：

“如果每个月能带一位顾客来购买我们的商品，则可获得更多的优惠。”

“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买能力的顾客带到我们公司来购买商品，我们公司都会付给一定的报酬。”

“通过这种口口相传的方式，一方面可以使我们公司获得新顾客；另一方面，也帮助你解决了由于经济问题而带来的困惑，两全其美!”

一边说，一边拿出介绍单给顾客。接下来又紧问他们：“您觉得谁合适、有把握，就写谁。”

如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假如顾客仍不愿意，那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐的方式的优点，直到他们同意为止。

7．从内心说服

这种成交法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，即是以书面填订购单的方式来成交；第二种是凭口头约定，并以握手的方式来表示说定，即握手成交。推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们越是对你产生信任感。他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到什么不安而果断地签名。

在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，并且可以对他们这样说：“现在让我们来共同敲定订购的事吧!”

在说的同时拿出订购单，并且继续说；“请把您的姓名告诉我，好吗?”在这样的情况下会出现两种现象：一是不表示拒绝；二是阻止你的行为。对于第一种现象，不用多作说明，生意显然成交了。第二种现象，则表示顾客还存在一定的原因阻止做出决定。你作为一个推销员，这时最好是顺从他，等到把他存在的顾虑解决之后，你再表现出一种好像你俩已经达成协议的神态，胸有成竹地对他说：“我已经在上面签好了，您也得在上面签名，这样才表示我们交易成功!”

运用这种推销方法应注意的一点是，当你们进行商品交易谈判时，推销员应事先让顾客熟悉订购单，这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌生，内心就不会对此感到有什么不安，更不会感到有压迫感。

8．让顾客信任

声称要到别处看看再说的这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了，产生一种恐惧心理，后正总想挑选多次，总认为货比三家不吃亏他们。情愿跑断腿，只要挑好货，可是他们总挑出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他们也不会太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。

这些顾客多半只会东奔西忙地瞎折腾，自己缺乏鉴别能力还怀疑推销员，最终总是吃亏。

对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听任你摆布；或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促使他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。

听完顾客的话后，你可这样说：

“先生，您别去那边看。那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿就卖完了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成了两头空吗?何苦不省点力气钱，为有可能并不存在的东西奔跑才不划算呢。怎么样?先生!”

“怎么?先生不信任我的商品，还是不信任我?我先说下，如果您在别处找不到我这样物美价廉的商品，回来我可没心思与您周旋了，请您速定吧!”

第二种途径，你可以这样说：“顾客对于自己的钱都有使斥专权，都希望用最少的钱买到最好的商品，这我完全理解。也谓

你理解我的苦衷，对于推销员来说尽量以最好的价出手，但又要适合顾客的口味，所以没有一个推销员是拿好的商品而低价出售的。您去别处看看，难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗?别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，您反而会吃亏的。怎么样?先生，说个利索话吧!”