笔下文学

第十章 冲向财富顶端的推进器（第3页）

你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得好，就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他多半会顺竿而下的。

9．亮出真实的自我

有些顾客想买进你的商品，但又觉得价格高。这些顾客一般都是吝啬人或买不起的人，这些人都想买一些价格低，但又很实惠，并不需要包装好的商品。

推销员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来逼迫他买，或者追问他为什么不买别处低价的商品，况且一分钱一分货，价格高买好货。使顾客有一定的审美能力，也可激他买其他的商品。

可以这样应付：

“先生，您说我们的商品价高，那么哪儿有比这还低的价，即使价比这低，他的商品有我这儿的好吗?先生，好价买好货，不要以低价买了一些次品，用不了几天就毁了，千万要慎重。先生，您既然喜欢我们的商品，价格也不算太高，也就可以啦!”

“先生，您用自己的钱总要买好货，我们这里的货就不错。您现在不买，过几大可就买不到了。因为现在物价一天涨似一天，您最好早点买，错过机会，价格就会更高，况且现在这个价不算太高，定下来吗?”

“先生，您觉得我们这儿的价格高，您就去别处看一看，有1没有比这价格低的，我想您一定会返回来的，那么您就先去吧!：别忘了再回来!”

10．尊重顾客

有类顾客做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是把自己当做一个小孩子看待，每做一件事，都要和家里人商量，或与他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。

由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的、且可信任的人商谈一下，给他个决定，然后他才去做某件事。根据这一点，推销员可先和他们聊天，谈话就成了必要的沟通方式，也就是先取得他们的信任，最后再询问他们”要不要”。这样就为下面埋下了”信任’’的伏笔。推销员如果能够赢得这类顾客的信任，他就会听从推销员的意见，这样成交就有了把握。

不妨可以这样对顾客说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢?难道还有人比您更加清楚我的商品的人吗?以我之见，您就填个订货单吧!”

“不要总是听从别人的建议，先生，要自己去做，做一个独立的人，这对于您走人社会大有用处。假如某一天到了一处您没有一个熟人的地方，您就不办事了?所以，我觉得您应该自己决定买不买，何必听别人的呢?”

这样诚恳的话，顾客首先就对你产生好感，并且听了你的话后为了表示自己有独立主见，就有可能立即买下，因为他会害怕你小看他，认为他不够汉子气。

也可以用激将法。这样激：

“先生，您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗?”

“先生，您就一辈子依从于他人吗?”

顾客为了表示自己是一个有独立见解的人，就会马上买你的商品，这交易也就十有八九。

11．货比三家

向顾客灌输概率方面的简单知识，消除他们购买时的心理障碍，而下决心购买你的商品。这种推销方法看起来似乎可笑，但却有实效，特别是对那些年轻的顾客，几乎一试即灵。

有些顾客，在推销员询求他们是否购买时，他们往往显示出一种茫然的神态：”真的，我自己也糊涂了，不知道是否要买。”

对于这一类顾客，你尽可能用此法向他们友好的解说。

有些老年顾客，由于上了年岁，意志力往往衰退，不能独立。自主地决定自己的意向。他们购买东西时，左看右看，踌躇不决。对这一类顾客也可尽量用此种方法。

总之，对于以上这一类无法以自己意志作决定的顾客，用一种简单的类比的事例，以略有着急的语气向他们讲述：

“看得出，您对我们的商品是很满意，只不过您无法下决心是否购买，这是正常现象，您不要过于忧虑。每个人在购买商品时都会考虑是不是应该买。其实这种情形和乘火车、搭飞机没有什么差别。每个火车脱轨、飞机失事的悲惨事件多得很，伤亡的也大有人在。对于这些事您一定从电视或报道上经常看见。然而您绝对不会因为经常有火车、飞机失事而不敢去搭飞机、乘火车。现在您买东西也是一样，在决定之前会被种种因素所困扰，其实根本就不用担心。假如这种商品对您真的有很大帮助，您将会十分感激我的，叫我说，您就买下这种商品吧!”

运用类比，使顾客与之进行比较，是这种推销方法的根本技巧。

12．让一切明白

自称现在不买的顾客一般是对于推销员，或对于推销的商品有一种不信任的心理，当推销员问他时，他就借现在不买来推托，但是他却并不急着走，还会对商品左看右顾，并且会听别的顾客的谈论，以便思量。这种顾客是在思考这种商品的可信度。

在此情此景之中，如果推销员不加以注意，不接近他的话，顾客即使想买也不好意思开口；这时推销员就应该给顾客一个台阶，为其创造一次开口的机会，同时也是创造双方交易的机会。

只要处理得当，同此类顾客交易，效率还是很高的。当然你的商品质量很好。

此类顾客还有一种可能：心里尚有一点疑虑，只是有一个不购买的理由没有解决。被迫于推销员发问，就只好随口说声现在不买了。

此种情况下，推销员应当探询他的理由，只要顾客肯说出理由，那推销员解决之后，交易就必然顺利了。

对于这样的顾客，你可以这样说：“先生觉得我的商品好，又知道现在的物价一天涨似一天，现在不买更待何时?过不多久再用这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买成货物，多一份固定资产、怎么样?”

“先生现在不买，总还是有所顾虑。这样好不好，您现在就去外面打听一下，我的商品什么时候不是物美价廉、不信，你就多看看商品，等一会我再给您开订货单，怎么样?”

“先生，您是不是有什么问题，如果有什么相反意见，请马-L说出来，让我给您立即解决，这样，您就可现在买下我们的商nHp，省得以后涨价，您觉得如何?’’

这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，肯定会告诉你，你给他解决后，成交可能性就大了。