笔下文学

第十章 冲向财富顶端的推进器（第7页）

讨价还价的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次谈判过程实际上就是一次完整的回债反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制，以及彼此的印象都可能影响到双方的期望，”价格”也会随着每次的交谈而升降，朝着新的目标推进。

僵局的发生，从而使谈判破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。，

在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种”一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。

有一个简单但极富戏剧性的案例，许多谈判大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了谈判人员，结果他们是以10万元的价格成交的。

人们是需要时间来习惯一种重大变更的。他们同样也需要保证。当你要走出决定性的一步时，切莫一上手就全盘端出。第一次的目的是不让对方对目前的安排马上决断，同时向他们指出，你可能要推出一种重要的提案。你可以提一些模棱两可的要求，或者提一些问题试探对方的反应：“你是否考虑要卖掉这个它?”

“设想一下，您如果不买这些货而是自己去造会怎么样?”“但是您大概没办法一下子找到20万元现款，您行吗?”

这些都是策划好了的，旨在把对方拨离既定的轨道。如果你一开始就用这些似是而非的问题把对方搞得心神不定，那么让他们自己一边呆着去思忖这些念头吧，然后你再回过头来，向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。

假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万不要逼得对方做走向你对立面的决定。一旦他们的思路开始踏上了你的舞步，那就让他们继续跳，这时一定要注意避免僵局的出现。如果你和对方私人关系很密切，这将非常有用。这一过程虽然花掉了时间，但却有可能让你获得百分之百的成功。

假如你想向你的对手推销比较贵的东西，就要尽量缩小你的建议和对方当时实际情况之间的差距。问一下他现在可以付多少钱，不要害怕自己和竞争对手之间存在的差别，而要清清楚楚地确定差别有多大。试图找到任何一种可以把对方使用的东西分成若干小份的办法，然后以同样的一小份为基础进行比较，从而表明你所建议的价格的合理性。

在你向对方要价时，你要把价格说得看起来并不高，所以，要把它分成一小股一小股地说出来。但是，在你向对方提出各种好处时，你要使好处显得很可观，所以要把它合并成一块，一次提出来。一家药品公司向医院的医生们出售一种昂贵的药品，与他们的竞争对手相比，他们的价格贵得惊人。所以，推销员们向医生们询问每一包药可以分成多少剂，然后，他们用本公司的产品向医生们表明，每一个人只需花0．30元，这根本就算不上什么。但如果他说每一包要多花30元，这听起来就是一笔大款项了。

巧妙遮人耳目

用兵之道中有”攻其不备”一说，就是说在战斗中发起攻击，最好在对方没有防备的时间和地点，这样必能取得胜利。可惜，这话用在商务交际中有点困难。商场犹如战场，人人都有戒备心理，比战场是有过之而无不及。所以要想”攻其不备”，首先要让人家解除了戒备心理才行。

当然，在不同的情况下，应该有不同的方式方法。但是至少你不应该表现出一种”非要把你的钱从你口袋里掏出来”的样子，应给人一种较为安全的感觉。在商务交际中，最忌就是”三句不离钱财，五言血口大开”，一下子就把对方吓个半死。聪明的人总是首先解除了对方的心理戒备后进行交往的。

下面是一个小例子。

某机械公司推销员到一家公司来推销时下流行的文字处理机。当他把产品介绍一番后说：“我们公司正逢文字处理机推广宣传期间，买一部免费赠送一部桌上型的文字处理机。’’这家公司的人员对这项惊人的优惠表示敬佩。推销员又得意洋洋地说：”这种桌上型的文字处理机也值一万元，能得到免费赠送实在划得来。”公司工作人员对他的这句话感到怀疑，于是问：那我还有没有砍价的余地。

当业务人员听到买主讨价还价时，他的感觉往往是，买主对这东西有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。但是，买主也有可能是在试探底价，以便和其他卖主的底价进行比较。实际上，即便是同样的产品，你也不能单凭价钱来决定是否购买，因为，产品价钱除了它本身的价格外，可能还包括售后服务、运送等周边服务。换言之，没有哪样产品真的是完全一样的。这个道理业务人员有责任向顾客们说明。

“讨价还价”效果不错，但是，假如用得太滥，也有可能会扰乱经济活动的正常运作。因为，假如卖方了解了买主喜欢讨价还价的心理后，就有可能调高产品售价，以扩大杀价空间。除此之外，还会以品质较差的产品或服务滥竽充数，以平衡售价过低、利润因而减少的损失。

作为一名业务员，当你碰到顾客讨价还价时，首先，你必须确认问题所在，确定顾客是不是在其他店里看到同样的东西，但价钱比较便宜。如果这位顾客是你熟识的朋友，你要从他那儿获得这方面的信息。

说明了之后，如果顾客再讨价还价，记住，不要马上让步，要先向顾客解释你走这个价为什么合理。不要不好意思。甚至于你还可以告诉顾客，有些店的产品品质不是很稳定，或是售后服务做得不是很周到。至于店名最后不要说出来。

如果进行到这个阶段，你发现还是有必要在价钱上让步的话，也不用着急，你可以先想想看，没准你在卖出书的同时，还可以把画笔一起推销出去呢!

讨价还价，有时还不一定是价，而是物价的替代品。

优雅地走下推销舞台

如果没有顾客的拒绝，推销艺术也就不可能作为市场营销学的一个重要分支而有加以研究的必要了。故而，推销员上门推销，遭到顾客拒绝是极为平常的事。

1．上门推销的流动性决定了顾客的不信任感，担心一旦上当受骗没有办法解决，只能哑巴吃黄连，有苦说不出。

2．认为上门推销的一定不是好的商品，如果是好商品，还怕卖不出去吗?这是对推销服务的一种逆向思维。

3．上门推销的商品一般选择余地比较小，顾客不容易通过对多种不同品牌的商品进行比较后，选择其中的一种。

在上述情况下，推销员如果实施强力推销，只会引起顾客的反感。所以，遇到这种拒绝，推销员要心平气和，不能流露出任何失望的神态。可以这样说：“这是我的名片，我改天再来。实在对不起，今天打搅您了。”如果带有宣传品，也可以给顾客留下一些，促使顾客对商品的了解。

这样的说法不仅仅是一种”自下台阶”，而且顾客也感到推销员有礼貌，起码不会产生反感，为以后再次联系打下了基础。

也有的顾客见推销员上门，本来要立刻拒绝，但一想：反正现在也没有什么事，不妨听他说什么，再加以拒绝。如果遇到这种情况，推销员要抓住机会，不要急于推销商品，要以轻松的态度，寒暄的语言，减轻顾客的防卫心理，消除顾客的紧张感。在介绍商品时，采取顺应顾客不妨听一听的心态，表示只是介绍一下，并不要求顾客购买，说明不是为推销而推销。这种方法使顾客本来想听一听再拒绝的心理失去了拒绝的对象，消除了买卖交易可能产生的紧张气氛，使顾客能够比较客观地评价商品，实际上为购买做了准备。

著名推销专家莱达曼先生说：”推销由遭到拒绝而开始。”这句名言道出了推销不同于其它营销方式的特征。也说明了推销艺术，尤其是推销在遭到拒绝时的口才艺术所具有的无法替代的作用。