笔下文学

第十章 冲向财富顶端的推进器（第6页）

其八，别说让顾客生气或发生不愉快的言词：如宗教观点；有关顾客的缺点、弱点；用角色实际演练法来增进技巧；将颐客捧到上位；用美丽的语言同顾客商谈；委托专家负担部分工作；勿让对方有”推销”的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。

与客户亲密接触

推销时的商谈当然并不是一开始就完全切人正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请购买，这种方式的推销很难有好的结果。

选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，然后把话引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。

那么，如何选择与客户接近的话题呢?这里有一条不应该忘记的原则是：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。

所以，如果想让客户喜欢你、接受你，使商谈获得成功，就有必要多花些心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样推销时才能有的放矢。曾有这样一位成绩优良的推销员，为了在商谈中能够配合对方的嗜好，他总共努力培养了23种不同的兴趣爱好。当然，他不可能23种爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到其客户对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。这位仁兄果然是位有心人，他的努力使他得到充分的回报：销售额的提高是不在话下的，而且这些嗜好一经建立，都会使他终生受益，并且越来越深入。怎么样?他的做法是不是值得仿效?也许你已经想试一试了，假如你也能付出同样的努力，相信你也会获得同样的回报--生命和事业上的成功。、

情、自己的爱好，只是自夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种谈论必定引起周围听者的反感情绪--”这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户--”谁听你的!”照这样情形，推销的失败是可以预期的了。当推销员终于结束他的高论而向客户说出”请您购买好吗?”时，得到的反应恐怕只会是冷冷的两个字--”不买”。

顾客一进门，售货员就面临着应不应该向顾客打招呼，在什么时候、用什么方式打招呼的问题。这应该注意以下几点：

首先，分析顾客的不同目的。有专程而来的顾客：她知道这里有A卖而来买A的；有的是要买A，而来这里看看有没有卖A的。对这些顾客，售货员都应主动迎上前去打招呼。也有来逛逛的顾客，他们抱着有合适的东西就买，没有合适的就不买的心理。对这种顾客，不要主动地迎上去打招呼，如果对这样的顾客一进门就笑脸相迎，问这问那，反而会使顾客感到不自在。我们说，优质服务应该热情，但热情服务并不一定就等于优质服务，不恰当的热情会变成”笑脸驱赶”。

其次，掌握恰当的时间。向顾客打招呼是一门艺术，微妙之处就在于掌握得恰到好处。招呼早了令顾客尴尬，招呼晚了则怠慢了顾客。有的商业大厦制定了条例，对售货员应该在什么时候主动打招呼作了明文规定，如：当顾客在柜台边停留时；当顾客在柜台前慢步寻找商品时；当顾客抚摸商品时；当售货员和顾客目光相遇时；当顾客之间在议论商品时。这些时候都是与顾客打招呼的良好时机。

再次，运用不同的句式。比如，我们常常可以听到售货员说的第一句话是：“您要干什么?”，“您要什么?”，“您要买什么?”，”您要看什么?”。上述问话中，第一种极不礼貌，含审问口气；第二种有乞讨意味，也不妥；第三种一下子就把双方置于买卖关系之中，使人际关系稍有紧张；第四种问话最得体：一是您要看什么，我就给您拿什么，尊重顾客；二是问您看什么，并不强迫您买，顾客没有什么心理负担。

1．巧报价格

当推销员反复说明产品的使用效果后，买主只要对该产品产生兴趣，则会问：”这种产品的价格如何?”对买主提出的这个问题，应如何回答呢?这要看当时的情形怎样。如果买主过早地提出价格问题，这时，推销员应尽量避免直接回答，可以主动提些问题反问。例如：”这要看产品的质量如何了?”“这取决于您选择哪种型号。”然后尽快回到介绍产品的效用上去。但是，如果买主坚持让你回答价格问题，那么就应马上回答，具体可作如下选择：[

第一种，直接选择买主实际价格。

第二种，也可提出反问：”您真想要吗?”“您需要哪种?”

第三种，不正面回答，而是继续诱购式提问：“您要多少?”

我们比较一下三种方式的优劣。如以第一种方式回答，买主很可能会说：”我再考虑一下。”如以第二种方式说，买主的反应可能是：”不!随便问问”，或”还没定下来呢”。如以第三种方式回答，就是”买与不买”的问题在不知不觉中巧妙地绕过，而进入销售阶级，即变成了”买多买少”的问题。推销员要把握住买主对产品产生兴趣的有利时机，在回答买主对价格的询问时，注意回答技巧，促使买主下决心购买。

2．价格与质量互补

推销员所推销的产品价格一般说是较合适的，比零售店的同类或相似产品要便宜些。但买主可能不了解，认为产品价格高了，不容易接受。这时，推销员就应耐心地加以解释，但不能简单地说：”这个价不高。”也许采取如下方法会更好些。

①比较法。找出同类产品或相似产品中价格最高或较高的与你所推销的产品价格相比较，把自己所推销的产品价格降低些，以使买主容易接受。这就需要推销员注意平时搜集这方面的资料以备用。

②强调效用性。如你所推销的产品价格确实很高，则需要你将同类产品或相似产品中的劣质晶与你所推销的产品放在一起进行比较，或找出同类产品的效用缺点进行对比，突出介绍你自己推销的产品在效用上的优点，从而淡化价格。

③寻找补救法。推销员要向买主反复强调所有能抵消价格的因素，例如产品的质量、效用、功能、售后服务等。

④巧妙解释法。推销员把产品的价格与其使用寿命周期结合起来解释，可能是一种较好的方法。例如，买主认为买一个高压锅120元太贵了点，你可这样解释：”一口高压锅至少用10年或更长的时间，按10年计算，一年您才花12元，一个月您才花1元。但它为您节约的燃料费用，节省的煮饭时间却是无法计算的。”试想，你这样解释效果不是更好一些吗?

所谓”积极价格”，就是顾客（买主）需要的商品价格。在商业活动及现实生活中，人们对同一商品的价格有不同的看法。有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识有差别，其主要原因在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品价格本身。只要你所推销的产品满足消费者需要的程度很高，即使价格也很高，消费者也认为便宜。相反，如果消费者认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜他也会觉得贵。

认识”积极消费”，在推销过程中有重要意义。只要你所推销的产品是顾客需要的，那么，产品价格的高低对销售影响不大。因为买主对这种产品非常需要，他已把价格放在次要位置上，这无疑会对你的推销工作有帮助。反之，你所推销的产品不具有”积极价格”的因素，那么，必然会对你的推销工作带来麻烦。即无论你推销的产品价格高低，买主都不愿意买。这时，最关键的是要想办法让这种产品具备”积极价格”因素，就是让买主认为买这种产品对他有用。这就需要推销员在推销过程中做好说服劝导工作，此时的推销重点不在于价格，而在于产品的使用价值。

4．做些小小让步

“虽说有点贵，但是非常结实。”

“虽说非常结实，但是有点贵。”

这两句仅仅是颠倒了一下前后的次序，其余完全相同，但是，给顾客的感觉却截然不同。

前者因为价格高而强凋其结实，但后者却因其结实而使价钱贵，在顾客心中留下强烈印象，这是不利的。

对于顾客来说，假使商品结实就是”赚”，价格高就是”亏”的话，那么，因为前者是在说完”亏”之后再说”赚”，所以，”赚”这方面在心理留下的印象较深，这种方法称为”亏赚法”，。

因此，不好卖的商品和价格高的商品应当采用这种”亏赚法”来推荐。但是，这个”亏”是在商品价格贵、体积大、分量重等方面的小小让步，并非致命的商品缺陷。

能人报价显神通

报价不要从低到高，而要从高到低。

报价是讨价还价的开始，作为一个合格的谈判者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。

报价和磋商在谈判过程中非常重要。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。这样做对谈判人员是很必要的，这样的人在谈判桌上总是能应付自如，他们常常是谈判的胜利者。