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五销售能力分析（第1页）

五、销售能力分析

□第一阶段——成绩咨询1。对销售人员提供的结果进行分析分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。

表3。24列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。

在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：（1）同客户关系的质量：①提供的服务；②反应和行动的迅速性；③对客户要求的处理。

（2）出访接触的质量。

这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。

2。实际需要调查（1）在销售力管理中一般用以下指标表示目标：①总销售定额（营业额或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。

（2）报告（内容、频率）；（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递…）。

这些目标的有效性可通过以下分析加以验证目标的方法（特别是销售定额的制定）；分析时间和行业标准或经验标准进行分析。

表3。24销售能力的分析标准

标准比率、平均细部1。营业额。营业额和销售人员的增长以。参考期总销售额的变化及增。营业额、用户世环节的变化长的％。平均需求变化。销售额、推销者、用户增长全部销售网的营业额销售人员数的％出访。平均销售额、销售人员。总销售额出访次数营业额税前单位售价-（税前单位成本）+推销人员单位总费用出访次数

2。费用。全部费用／推销人员数。费工资（固定工资+佣金+奖金）+社会用／出访。盈利负担+来访者费用（交通、住宿、招待用户）+行政费用（秘书处，电话，电传……）全部销售人员费用出访次数全部销售人员费用销售者的销售额3。出访。出访次数／销售人员数。出出访次数／现有顾客。将出访次访效率。接触效率。出访频数。订货数出访数。出访次数接触率。平均距离／出访。次数。出访次数／用户／月4。客户。客户发展新客户数量现有客户平均顾客数新客户数。集中客户丢失客户数。支付能力同重要客户实现的营业额％难以收回的应收款％（有疑问的）

5。商业信。出访报告有关客户信息的数量的质量息。竞争报告—需要—动机：价格，质量；售后服务—特殊产品需求。信息的数量和类型：—价格、销售条件—促销活动—新产品销售产品说明资料例如出访标准，如表3。。25

表3。25出访标准

行业名称每个销售人员每年出访次数高消费特级市场3～5超级市场4～6高级市场7～10传统市场12～18分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距，以及产生结果与目标之间差距的根源。

□第二阶段——方法及组织咨询1。对销售人员的管理和领导方法在第一阶段中所发现的差距的根源是多方面的，可能是外来因素造成的，如销售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成，如销售人员的素质、销售方法等。

外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关：（1）目标的制定；（2）对销售人员的激励；（3）报酬系统；（4）评估与检查系统。

在以上各方面采取了或未采取何种措施，是否考虑到可能对结果产生影响？

咨询人员可参照表3。研究所采取的某些方法26或未采取的某些方法所产生的不良影响。

表3。26销售能力管理方法

决定方法问题现有产品（1）销售能国是否已咨询？

—年度分析（2）协议是否已得到？

—销售统计分析（3）目标定在一个适当的水—估价（评价）平上了。销售能力吗？不是太低，也不是太高。分配（4）人们对今后的销售能力1销售目标。

用户是否有—调整所预测？。股票、广告、促销新产品（1）是否了解销售能力—购买意向调查（2）是否说明了目标—实验—潜在用户分析—专家的估计2活力和动机正式和非正式的联系（1）数量与质量的关系是什。地区会议和国家的会议么？。信息的传递（2）销售人员是否被支持和重。电话的联系视等级的存在（3）工作方法改善和他的结果培训是否有效地帮助了销售人员。企业内部（4）变革的可能性是什么？。企业外部专业进修班（5）频率与适应是什么？

任职期的许划重复率？产生动机促售活动目的达到的可能性？。资金、礼物结果的发表？。销售竞赛。赌3报酬系统（）就目标而言系统是否合1─固定工资理？

─固定工资佣金（）多变报酬的情况+2─固定工资佣金奖金。这个系统是否具有足够的激++─实物报酬励。是否有安全界线。管理复杂性4评价与控制结果控制（）控制的周期性和类型怎1

。量样？。质（）结果是否与销售人员讨2地盘控制论和评估过？。重复访问2。资源组织（1）人力资源。