笔下文学

第五节一条途径（第1页）

第五节、一条途径

大批量、低成本是松下通往“质优价廉”的桥梁。松下电器每一种新产品问世之初，价格往往高于同类产品，究其原因，主要是未形成规模效益，产量少，成本高。松下在经营实践中，很早就洞察生产量与成本的内在联系，实属不易。优质与大批量生产最终成为松下电器迅速成长的两个车轮，即使在产品滞销时期，松下也很少允许“大批量生产”这个车轮停止运转。

松下推出乐声牌收音机时，价格比当时市场一流的收音机还要高出一成以上。当它的月产量达到3万台，占全国月产总额的30％以后，乐声牌收音机的售价降至其他厂商出品的同类产品的一半左右，质优价廉的梦想果成现实。松下说：“我们的廉价是建立在大批量生产的基础上的，批量大，成本势必低，加上合理利润，售价自然低于其它制造商。”

在松下的经营理念中，还包含着其他更深层次的哲理。松下认为，量大促使价廉，价廉又使奢侈品大众化，从而扩大市场潜力，市场潜力的扩大，又为大批量生产创造了销路，企业应进入这种良性循环，社会才会进步。

1927年，松下电器公司推出“超级电熨斗”。松下对中尾苦心研制的样品十分满意，剩下的问题是生产和销售。那时，市面上有名气的电熨斗，已有东京的MI牌、大阪的NI牌、京都的OI牌，等等，松下的超级电熨斗属后来者。

问题是电熨斗的市场潜力已不大。据市场估测，全国的年销量还不到10万个，除了上述三大生产厂家，还有众多的小厂出品，另外，西方工业国家也纷纷将电熨斗打入日本市场。这样，每家制造厂的年产量是很有限的。至于价格，通常由三大厂家来定，它们均吃不饱，因此价格定得很高。

松下电器要想后来者居上，只能走“品质比别人优良，价格比别人低廉”

的路线。中尾的样品，是在别人的基础上改良的，自然胜人一筹。价格要低廉，最可行的办法是大批量生产，数量多，成本才能摊薄。可产出多了，市场消化得了吗？

松下已有炮弹型电池灯的销售经验。因价廉，使得电池灯由奢侈品降为大众品，买的人多了，产量自然大了。当时的电熨斗售价每只高达5日元，只是富有家庭才使用，若价廉，就会进入平民百姓家庭，这是巨大的潜在市场。

松下定下总方针：“价格一定要比别家的便宜三成以上。品质一定要比别家好。产量不必担心，如果月产1万只才能便宜三成，就生产1万只；如果非得月产1。5万只，就放胆生产1。5万只。”

经过核算，只需月产1万只就能降低三成。当时全日本的年需求量不到1O万只，松下电器一家的年产量就要超过10万只，这需要冒很大的风险，在别人看来，无疑是发疯。

只有松下才有这份聪明，这等气魄！

超级电熨斗与方型电池车灯同时问世，也被冠以“乐声牌”，批发给代理商的价格是1。8日元一只，零售价是3。2日元一只。1927年4月，乐声牌电池灯和电熨斗双双推向市场，石破天惊！

销售结果：方型电池车灯月销3万只。电池月销10万只；电熨斗月销1万只。方型车灯无人竞争，独家经营，创造那样的业绩尽管惊人，但尚能理解。电熨斗则不然，在此之前，全国的总销量每月才不过1万只左右，有几十家厂商供货。松下果然实现月销1万的目标，这对他的竞争对手来说无疑是一种毁灭性的打击。从此，乐声牌电熨斗从同类产品中脱颖而出，一枝独秀，雄霸市场。

电熨斗事业的优异成绩在后来表现得更为出色。60年代，只有390多名员工的电熨斗事业部年产电熨斗高达32O多万只，人平近万只，劳动生产率之高是惊人的。电熨斗的品质和功能也在不断优化。石油危机爆发之前，日本国内的自动熨斗的普及率达100％，蒸气熨斗的普及率也提高到51％。

经济学家是这样评论的：松下开发电熨斗的贡献在于，他自觉地成功实现了奢侈产品大众化，从而使更多的大众消费者受益。

这就是那著名的“自来水哲学”。

在一个炎热的夏天，松下在大阪天王寺附近的街上走着。那一带人家门前装有共用的自来水。这时，有一个拉货车的人走过来，未经主人允许，便津津有味地喝起水来。自来水并非不要钱的，由天然的河水经过水厂加工以后，才能成为饮用水，所以要付水费。现在这个人擅饮有价之物，却无人阻止他。

松下不禁想，为什么无人制止他擅取别人的有价之物，是因为水虽然是有价值的，但处处可见，其价值几乎等于零了。

松下说：“如果一切东西都像自来水一样，能够随便取用的话，社会上的情形就将改变了。我们的任务就是制造像自来水一样多的电器用具，这是我们的生产使命。尽管实际上不容易办得到，但我们仍要尽力使物品的价格降低到最便宜的水准。事实上，自来水不是这样普遍和廉价了吗？这就是我的自来水哲学。虽然在目前这仍只是我的理想，但我相信只要政治、经济发展都朝这个目标推进，总有一大会达到这个目标。”

“低成本，高品质，大批量”的松下商法，在过去是松下电器公司兴隆发达的秘诀，进入电脑时代以后，仍有值得商榷的必要。像于电池等一般零件是可以的，但现在新开发的商品，大部分是定量生产，多种少量，变化很快——几乎都是毫无生产经验的东西。代表着松下公司经营观念的“自来水哲学”，由于时代的嬗变，自然受到了来自新技术革命的挑战。

松下的定价策略是一个有机整体，从目标、原则、方针到途径，相互衔接，不可缺一。它像一座宫殿，既结构完美，又富丽堂皇。这座宫殿的设计师，是仅受过4年小学教育的松下幸之助，它的建设者，也是原本名不见经传，但后来被人们誉之为“经营之神”的松下幸之助。宫殿的主人，已经将它贡献给人类，任何人都可以进去参观、学习，但千万不能产生独占它的念头。

广告促销在现在已相当盛行。大凡成功的企业，几乎没有不借助广告手段推动商品销售的。“作广告不是为了推销”，看了这个标题，你一定会认为这是笔者故弄玄虚，在设陷阱诱导读者。其实，这种与众不同的看法，是来自“经营之神”松下幸之助的大脑。他认为：“广告宣传是制造商为顾客制造信心，目的不在推销，而在于要让更多人认识产品。”

价格相当时，择优而购；质量相当时，择廉而取。这是消费者自古以来的普遍心理和做法。然而，一种品质优良的新产品，在被顾客认识之前，往往易受冷遇，甚至无人问津。在此情况下，制造商如何使他的产品赢得顾客，这是许多人常常面对的问题。松下在几经波折之后，终于明白，最好的办法是：让产品说服顾客。

继附属插头和双灯用插痤推出出不久的1923年3月，松下研制出价廉耐用的炮弹型车灯，“万万没想到，这么好的东西竟无人问津。”松下如是说。