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选择最好的报价时机（第1页）

选择最好的报价时机

先报价和后报价各有利弊，关键取决于在谈判中是决定选择产“先声夺人”还是“后发制人”，要根据不同的情况而做出灵活处理。

在商业谈判中，围绕价格、交货期、付款方式及保证条件进行亍谈判是时常会发生的，而报价就是必不可少的中心环节。但这个看似简单的报价却有着很大的学问，像哪一方先报价、先报价还是后报价都是谈判者必须要考虑的问题。

一般情况下，谈判双方之间先报价的往往是发起谈判者，由于先发制人的优势，先报价往往可以把谈判限定在一定的框架内，使双方在此基础上最终达成协议，从而达到制约、影响对手的目的。比如，如果其中一方先报价10万元，那么，竞争对手就是拥有再好的谈判策略和谈判人员，都很难还价至1000元。我们去买衣服的时候，常常会让服装商贩先报价，然后自己在此基础上进行还价。在这个过程中，服装摊贩实际上已经占据了先报价的优势，他们所报出的价格一般会比顾客拟付价格高出一倍甚至几倍。比如说一件衬衣只要卖到50元的价格商贩就会获得很大的利润，但他们却会报价160元，由于大部分人不好意思过分还价，所以商贩常常会以远远高于50元的价格把衬衫卖出去。

当然，卖方拥有先发制人的优势，但也应该掌握一个“度”，而不能漫天要价，否则对方根本就不会进行谈判。比如，你问小贩白菜多少钱一斤，如果小贩回答说1000元钱一斤，相信没有人会再费口舌与他讨价还价了，这样，博弈的过程也就无法进行下去了。

与此同时，先报价也很容易使先报价者泄露自己的情报，使后报价者掌握其底牌，以至于变本加厉地压价。反过采说，这也正是后报价者的优势，他们可以掌握对方的底牌，然后在此基础上采取相应的措施。

著名发明家爱迪生在美国某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理想购买他的这项专利权，便问他要多少钱。当时，爱迪生觉得这项专利能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出自己的预期价格，而是把球踢回给对方，“你也知道我的这项发明专利权对公司的价值，所以，还是请您自己说价格吧！”经理便报价道：“40万元怎么样？”这个价格远远萵于爱迪生的预期，他满意地接受了这个价格，这也为他日后的发明创造提供了资金。

因此，先报价和后报价互有利弊，要选择“先声夺人”还是选择“后发制人”，就需要你根据不同的情况做出灵活的处理。

一般情况下，如果你已经作好了充分的准备，对自己和对方的情况都很清楚，就一定要争取先报价。如果你不是谈判高手，而对方却拥有丰富的谈判经验和良好的谈判策略，你就一定要沉住气，不要先报价，这样你就可以从对方的报价中获取信息，及时修正自己的策略。如果你的谈判对手只是个谈判外行，那么，不管你善不善于谈判，你都要争取先报价，这样你就可以牵制、诱导对方。

这些技巧在现实生活中已经得到了充分的印证。当一个精明的家庭主妇去买东西的时候，商贩们就会先报价，然后让对方来压价；当一个毛手毛脚的小伙子去买东西的时候，商贩就会先让对方报价，这方就很有可能会报出一个远远高于商贩的期望值的价格，而商贩就会从中获得更大的利益。

需要注意的是，无论是先报价还是后报价，你都要掌握一语言表达技巧。要知道，即使是针对同样的商品，如果表达方式不同，其效果也是不一样的。假如一个保险公司的推销员对客户说“参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金”，就很有可能使保户投保。因为这种以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，就可以得出一种数字很小的价格商，使保户产生一种价格很便宜、低廉的感觉。但如果推销员说保户每年要交365元的保险费的话，推销的难度就会增加。

如果你的产品的价格确实很高，你就可以采取类似的策略，把价格分解成若干层次渐进提出，以降低对方的畏惧心理。而事实上这样做，你并不会受到什么损失，因为你的多次报价加起来以后与当初想一次性报出的高价是同等的。例如，一个家居用品推销员向一个三主妇推销一套家居用品。如果他一次报出一个高价，可能对方根本不买。但如果先报出沙发的价格，而且这个价格很低；成交之后再谈书桌的价格，要价也不高；接着谈橱柜的价格，再谈电视柜的价格。这时，推销员就可以抬高价格。主妇已经买了其他东西，在买一些配套的家具的时候就很难做出让步了。不过这种报价方法常常用于那些具有系列组合性和配套性的东西，只要买方一旦买了其中一件，交易就可以顺利进行下去。对于买方来说，在与对方达成购买协议前就要考虑商品的系列化特点，一旦发现卖方的这种企图，就要采取相应的措施以挫败对方。

如果你想把价格限定在某一个范围内，你就可以这样说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。”或者：“我知道这些商品很好，但它的价格最贵也不应该高于50元。”这些话虽然听来很随意，但实际上你已经告诉了对方你的底线，并把价格限制在你想要的范围之内。

如果谈判双方出于各自的打算都不会先报价，这时，你就可以故意说错话或者是采取其他一些方式让对方先报价。