笔下文学

保持威胁的可信性（第1页）

保持威胁的可信性

有效的威胁可以促使谈判成功，使事态向自己希望的方向发展，但不可信的威胁则于事无补，甚至可能将对方越推越远。

在欧洲中世纪时，决斗还很流行，尤其是为美女而决斗，胜利者将会赢得美女的芳心。但无论是用枪还是用剑进行决斗，如果双方都不愿放弃，那么最终的结果就会两败俱伤，甚至是同归于尽。在这种斗中，最佳的方式就是要让对手相信你一定会取得胜利，给对方足够的威慑力，使对方知难而退。这种博弈在谈判时多有应用。

一名15岁的中学生小周夜间回家，打开家门的时候，发现父母在，而房门洞开，房间里还有搬动东西的声音。小周心知不妙，他探头往里一看，发现一个男子正在翻箱倒柜，似乎是在找值钱的东西。这时，那名男子也发现了小周，他马上操起放在身边的菜刀，瞪着小周。小周先是一阵惧怕，但他迅速平静下来，大声喊道：“把刀放下！”没想到这一声居然让那男子浑身一震。

小周见状马上镇定下来，他想也许盗贼现在比自己还害怕，便继大声说：“老实告诉你，我朋友就住在隔壁，我可以马上叫他们门把你抓起来。你要是真动刀子，那就不是偷东西而是抢劫，少说也要判年五年的！如果你现在放下刀，我可以给你投案自首的机会。你马上把刀贴地扔过来！”

小周的话让那名男子犹豫起来，过了一会儿那名男子就泄了气。这时，邻居们听到动静都赶了过来，男子见人真的来了，马上乖乖地把刀扔了过来。小周存邻臣们的帮助下，顺利地把窃贼送到了派出所。

15岁的中学生小周之所以能用几句话擒获盗贼，就是得益于他的有效威胁。他先是用一声恐吓吓住了窃贼，给忐忑不安的窃贼造成来者不善的气势，然后用自己掌握的法律知识来吓唬对方：如果真动刀，事情的性质就会变得很恶劣，处罚也相应的加重；如果束手就擒，就能够减轻处罚。而且这时因为小周刻意传声给邻居，所以邻居及时赶过来。在这样不利的形势下，窃贼自然乖乖地束手就擒。

但需要注意的是，如果想让对方退却，我们所施予的威胁必须是可信的，不能无中生有或威胁过度。比如在一堂博弈论课上，—教授对学生们说：“你们每个人需要给我10元钱，否则我就要去自杀。”学生们哄堂大笑，因为他们觉得他在开玩笑。他的威胁是不可相信的，如果他真想以自杀威胁来讹诈学生的钱财，他该怎么做才能成功呢？起码他可不能简单地口头说说而已。博弈论中评判是否可以一个人的标准，不是看他说了什么，而是看他做了什么——行胜于言。所以教授应该爬到高高的教学楼顶，翻到栏杆外，站在危险的边缘，然后再提出让每人给他10元钱。这时候学生们（至少是大部分）就都会乖乖地掏出10元钱来。因为他的威胁变得可信了——他现在随时有生命危险。

这说明，有效的威胁可以促使谈判走向成功，使事态向自己希望的方向发展，但不可信的威胁则于事无补，甚至可能将对方越推越远。

甲公司因为公司规模扩大需要定购一大批电脑，为此他们找到了一家电脑公司。在谈判开始之前，甲公司对这家电脑公司进行了详细的调查，最后得知，这家公司因为某种原因积压了一大批电脑，但短期内没有其他大客户。谈判开始以后，甲公司提出了成交价格，但电脑公司以这样的价格过低为由拒绝了，谈判由此进入僵持状态。后来电脑公司为了尽快促成交易，便在谈判桌上向对方施压，告诉对方另外还有几家公司想要定购电脑，而且数量很大，如果再拖下去，电脑公司就将与另外几家客户签约，到时候电脑公司在短时间内就没有货源给甲公司了。电脑公司本以为这样的威胁可以让对方尽快让对方下定决心购买，没想到对方的谈判人员听了电脑公司的威胁后，马上结束了诊谈判，并很快以电脑公司可以接受的价格从其他电脑公司买到了需要的电脑。这让该电脑公司后悔莫及。

在这个案例中，甲公司已经掌握了电脑公司的重要信息，知道它根本无法实施这个威胁，所以，电脑公司的威胁就是无效的。可见，要想使自己的威胁起到应有的作用，就要让对方意识到自己有足够的量去实施这个威胁。

在商场竞争中，有一个“报业博弈”也是运用了其中的妙处：1994年，传媒大亨鲁伯特·默多克试验性地在斯塔滕岛把旗下的《纽约邮报》的零售价降到了25美分。没过多久，竞争对手《每日新闻》出了反应——它并没有降低价格，而是把价格从40美分提高到50美分。这件事在他人看起来有些离谱，外界媒体《纽约时报》发表评论说：“看起来《每日新闻》是在刺激《纽约邮报》继续在全纽约降价。”

这究竟是怎么一回事呢？故事还要从最开始的时候说起。最初份份份报纸都是40美分的价格，但默多克却认为要想减少运营负担，报纸的零售价应该涨到50美分更合适，于是他便率先采取了行动。而《每日新闻》则借机停留在40美分的价格上没有涨价，结果《纽约邮报》失去了一些订户，并且还损失了一些广告收入。

默多克当时认为这种情况不会持续多久，但是《每日新闻》却一直处于按兵不动的状态，因此默多克颇为恼火，他认为需要显示一下力量，让《每日新闻》知道：如果有必要，他有能力发动一场报复性的价格战。当然，如果真的发动一场价格战，那么对自己的收益也会造成一定的损害，形成两败俱伤的局面。所以，他的目标是让《每日新闻》感到威胁的可信性，但又不投入真正战斗的费用。于是默多克便设计了一种让《每日新闻》提价的战术，进行了一次试探性的力量显示：结果就是我们在故事开头提到的那一幕，在斯塔滕岛上把《纽约邮报》的价格降到了25美分，显然，销量就会立竿见影地上升。当然，《每日新闻》也认识到了其用意。

对于《每日新闻》来说，利润大幅下降是必然的结果。这次斯塔滕岛行动之后，出于对后果的考虑，《每日新闻》放弃了投机心理，采取了明智的策略，也将报价提高了10美分。因为它既不敢也不愿激怒默多克，但对它来说，涨价也并不吃亏。从博弈双方的情况来看，这正是威胁策略下双方所得的结果。