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守信博弈中制胜的因素（第1页）

守信，博弈中制胜的因素

守信，是做人处事的基本原则，又是治理国家必须遵守的规范，它调节着人与人之间的关系，维系着社会秩序。做人需要守信，守信赢得尊严；经商同样需要守信，守信赢得市场。在你与对手进行的博弈时，守信便成为了对方对你采取策略的重要依据。

守信，就是对自己说的话要承担责任，言必有信，一诺千金。答应他人的事，一定要做到。同他人约定见面，一定要准时赴约。要知道，许诺是非常慎重的行为，对不应办或办不到的事情，不要轻易许诺，一旦许诺，就要努力兑现。如果我们失信于人，就等于贬低了自己。从古至今，人们这么重视守信原则，其原因就是诚实和信用都是人与人发生关系所要遵循的基本道德规范，没有守信，也就不可能有道德，所以守信是支撑社会的道德的支点。

但是有一个问题我们不得不认真面对，社会上为什么会有那么多人不守信。

这是因为守信是相对的，当守信的成本与其价值相对失衡时，就会诱使人们做出一些不守信的行为来。当然，在一定的道德规范、市场规则和社会监督下，有时即便守信的成本高于其价值，某些违背守信原则的动机，还是受到诸多社会因素的制约而不会变为实际行动。

1996年，下岗工人庄红卫借资3万元起家，创建了“庄妈妈净菜社”。由于她自己原本是下岗工人，因此在面对下岗工人做生意时一味考虑对他们要守信，经常不惜亏本做买卖，最后造成守信的投资入不敷出，几年以后终因经营困难而关门。“庄妈妈净菜社”的关门与庄红卫没有考虑守信投资与回报的关系有关，她超出企业现实能力盲目投资守信，置赢利这一办企业的根本目的于不顾，怎么能够持续经营下去呢？

我们知道，缺乏守信会失去未来的更大利益，但为了守信而不计投资回报，则与现实情况大相径庭。“庄妈妈净菜社”失败的故事告诉我们，守信是有价值的。虽然不能排除有些人的守信行为单纯是为了塑造一种高尚的人格，但大多数人的守信是为了获得更多的利益，这也是市场经济的必然现象。

就交易来说，缺乏信用会提高了交易成本，妨碍交易活动的正常进行。有些经济学家认为，由于利己主义动机，商人在交易时会表现出机会主义倾向，总是想通过投机取巧获取私利，如故意不履行合约中规定的义务，曲解合约条款，以不对等信息欺骗对方等。这样一来，为了尽量使自己不吃亏，在交易时就得讨价还价、调查对方的信用、想方设法确保合约的履行。于是，商业谈判、订立合约等活动的复杂程度越高，交易成本就越高。当交易成本过高时，就不值得交易了。可见，只有交易双方彼此守信，才能降低交易费用和提高交易的效率。

作为“经济人”，一个企业家诚实守信的品行也会给他带来好处，因为口碑较好的商人相对而言更容易得到商业伙伴的信任，从而以较低成本实现交易，最终获取相对多的利润。

守信并非“免费的午餐”，维持守信会付出代价。譬如企业家要保持良好的商誉，哪怕自己遇到重重困难，也要尽可能按照约定条件付款或交货；即使投资遭受损失，也要想办法先偿还银行贷款；即使遭遇突发性危机，也不随便把自己的损失转嫁给客户。一般来说，企业家原有的守信度越高，维持守信的成本也越高。

企业家的守信，更主要的是考察他们作为“经济人”的特性。作为一个“经济人”，他必然追求金钱或物质利益，而守信是获得财富的手段之一。从经济学原理来分析，企业家是否守信或在多大程度上坚守守信，取决于他们对守信投入的成本与相关收益的比较。

如果双方之间的交易是一次性的，结果一定会造成守信缺失；如果交易是经常性连续进行的，则守信成本就会高很多。连续的交易又因无限重复和有限重复而不同。如果A和B之间的交易是无限次数的，商界就会对不守信行为惩罚，以及给予信守诺言的行为以更多的回报。

设想博弈以A违约开始。到第二次交易时，B会不信任A，要么放弃交易，要么附加更多的条件，但这对双方都不利。他们会认识到，从静态来看的损人利己行为，在动态中将导致双方利益受损。如果交易继续进行下去，出于对合作终止可能给自己带来损失的担忧，到第三次交易时。A会尝试着遵守游戏规则。“你投我以桃，我必报你以李”，故在第四次交易中，B就会信任对方。反之，如果A在第四次交易中对B第三次交易中发出的善意信号置若罔闻，则他必然会“你做初一，我做十五”，B也会在第五次交易中将继续违约，结果大家都讨不到好，则博弈再度限于囚徒困境的僵局。

既然博弈要不断地进行下去，则囚徒困境结局绝非均衡。市场会通过不断自发进行的惩罚与激励，促使交易双方调整心态，争取通过“双赢’’达成长期合作关系。每个正常的人和企业都会理性地作上述演绎推理。于是我们就可发现，与其在第二次交易中遵守规则，还不如在第一次交易中遵守规则。因此我们可以得出结论：对于无限连续交易的博弈而言，每次交易的均衡表现为双方都遵守规则、坚守守信，因而其结局最优。

值得注意的是，连续交易应划分有限连续和无限连续。就有限连续交易而言，虽然交易是重复进行的，但因次数有限，则每一次交易的均衡仍然与一次性的交易博弈相同，是囚徒困境式的次优结局。道理很简单。既然次数有限，则必定存在着最后一次的交易博弈。而在最后一次博弈中，不管你一诺千金也好，坑蒙拐骗也好，既不会遭受惩罚和损失，也不会获得奖励和利益，因为此次博弈结束后彼此就互不相见了。

我们可以设想一下，当一个人知道明天就要死去，他今天的守法动机还会像以往那样强烈吗？如此看来，最后一次的交易博弈的情形几乎等同于一次性的交易博弈。那么倒数第二次交易博弈又如何呢？因为最后一次交易博弈已经确定就是囚徒困境式的结局，倒数第二次交易博弈不受最后一次博弈的约束。当你遵守规则时，不会在下一次受到奖励；当你违背规

则时，也不存在着受罚。因此，倒数第二次的交易博弈同样与一次性的交易博弈的性质无异，其均衡过程也必将出现囚徒困境。

在现实生活中，人们常常把“百年企业”、“老字号’’作为守信企业的代名词。其实，所谓“百年”和“老’’的意思，从本质上看就是“无穷多次的重复”，这也反证了真正的守信是建立在无限重复的交易博弈基础之上的，类似“同仁堂”、“胡庆余堂”这样的金字招牌，就是以无数次守信经营的代价和口碑所铸就的。