笔下文学

第二十三计 远交近攻（第4页）

在震耳欲聋的鞭炮声中，“海洋公司”开张营业了。

通过“海洋公司”，“古青记”在美国金融界取得了更多的低息信用贷款，使虎牌鬃在美国市场的售价逐年上升。正是这场在美国本土的逼近竞争，使“古青记”既赢得丰厚利润，又迅速发展了业务，增强了实力。

1944年，古耕虞先生在香港创办了分行，开辟了猪鬃出口的新渠道。

本田“远交近攻”开辟市场

当今世界摩托车销售比例中，每4辆就有1辆是本田产品，从这个数字里可以看出本田销售网之大，你可知道，如此庞大的销售网是起源于日本的自行车零售商店。

1945年，第二次世界大战结束，身为战败国的日本，所有战争物资都要由美国占领当局收缴后销毁。其中一种日本军队用来带动机动电台的小引擎，被本田宗一郎搞到500个。他把这些小巧的引擎装在自行车上。尽管发动后会产生阵阵难闻的气味，但顾客并不在意。这种改装的自行车畅销，500辆很快就卖完了。

本田从这件事看到了摩托车的潜在市场，于是成立了本田技研工业株式会社。和摩托车结下了不解之缘。

一批又一批可以装在自行车上的“克伯”牌引擎生产出来了。光靠当地的市场是容纳不了的。本田并非仅怀燕雀之志的泛泛之辈，他的目标是全日本甚至整个世界。但是跟前的问题是，该如何将这些产品销出去。

本田找到了新的合伙人，他叫藤泽武夫，过去是一个小承包商，对销售业务有自己的一套。他入伙前，对本田技研及其产品市场已做过一番调查研究。当本田与他商量如何着手建立全国性的销售网时，他微笑地说：

“本田先生，就我们目前的情况来看，要建立自己独立的销售网还是不实际的吧?”“这一点是毫无疑问的。但是如果不向全日本进军，我们永远只不过是一个小工作坊而已!”

“向日本进军。也正是我入伙的目的。”藤泽有点激动的表示，但随即又平静的说：“虽然我们目前还没有能力建立自己的销售网，但是我们可以利用现有的零售商。”

“藤泽先生，我想提醒你。全国现在约有200家摩托车经销店，他们都是像我们这样勉强维持的小制造商拼命巴结的对象，尾巴都翘上天了。如果满足他们的贪欲，虽然可以打进这些店家，但是我们只有喝稀饭的份了!”

“我另有办法，否则，我又何必入伙呢?”藤泽胸有成竹地说：“我根本不打算跟他们打交道。我们的‘克伯’不是可以按装在自行车上，进而改装自行车吗?”

“这我完全知道，但……”

“对不起，请听我说。”藤泽思路清晰地说：“想必你也知道，全国还有5千家自行车零售商店。如果他们为我们经销‘克伯’，对他们来说，既扩大了业务范围，增加了获利渠道，同时又能刺激自行车的销售。加上我们给他们的合理利润，送到口边的肥肉他们会不吃吗?”

“行!你马上去和他们联络吧!”本田深表同意。

“不!这块肉对自行车零售商来说是太肥了，我们可以不必亲自上门去找他们。只要发函告知即可。这样不但可以节省开支，又可以提高我们的地位。你说是吗?本田先生。”

“太好了。就按照你的办法吧。劳你费心了，藤泽先生。”

一封封信函如雪片般地飞向遍布全日本的自行车零售商店。信中除了详细介绍“克伯”的性能和功效外。还告诉零售商每具引擎售价25英镑，零售商可获得7英镑的回扣。两星期后，8千家商店做出了积极的回应，藤泽就这样巧妙地为本田技研建立了独特的销售网。本田产品从此开始进军全日本。

摩托车经销商离本田虽然“近”，对销售摩托车的业务相当熟悉，并有广泛的业务基础，但是近而不“亲”。

自行车零售商距本田虽然“远”：对本田产品销售业务不够熟，也没有这方面的业务基础，但是远而有“意”。

藤泽的远交近攻在本田技研起步之初显然是上上之策。

盛一涉“远地”惨败

1970年，秋保盛一继其父盛正之后，接任东邦产业、东北协和碳公司的董事长。

盛一在美国念大学时专攻现代经营学，是个高阶层知识分子，他的出现当然也受到各界的瞩目和期待。他首先从自己的东北协和碳工厂着手，投人比普通工厂多3倍的资金兴建，1975年完成新厂，结果不到3个月就告倒闭。盛一由于对该行业不熟，尚未出兵，就已溃败。

此后，东邦产业受山阳钢铁公司倒闭的牵累，经营根基发生动摇。但盛一仍开始其多元的经营，从事土地买卖、矿石进口以及海产经营等，经营许多和本行不同性质的行业，但是本身的企业却未见好转。

由于从事太多本行以外的事业，东邦产业公司的危机越来越大，股票下跌，盛一最后甚至作出违反法律的行为，如作假账、触犯票据法等。

这个年轻的知识分子、经营者的失败教训，足为后人借鉴。