笔下文学

第三章 信息是无形的财富（第3页）

每日店铺打烊后，东家都炒几个菜，烫几壶酒，把采购、跑街、管账、站柜台的伙计邀来，喝“栏柜酒”。一方面表示犒劳之意，增进东家和伙计之间的了解，另一方面让伙计们汇报和交流行情信息。采购的伙计谈进货的情况，跑街的伙计谈市面的变化，管账的伙计汇报盈余情况，站柜台的伙计谈顾客增减和购买的心理变化。东家把各方面的信息汇总起来，然后伙计们对店铺的经营提出自己的建议，互相启发。而店主一顿“栏柜酒”喝下来，对市场行情各方面的变化和自己的店铺经营的情况了如指掌，心中有数，决策时就心中有底有谱，能够灵活迅速地调整经营策略。

情况明，决策准，经营活，生意焉有不红火之理?

我国的商人在经营中也善于运用兵家“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的谋略，他们在了解市场信息方面常常不亲自出马，而是和伙计们保持密切联系，掌握最新的市场动态，以迅速调整经营策略，适应市场变化。上面提到的老字号“六必居”在长期的经营过程中形成的“喝栏柜酒”的规矩就是这样一种成功的方法。

除了“六必居”，北京著名的“内联升”鞋店为鞋设档案，更是用心良苦。

“内联升”是由河北武清人赵廷集资万两白银于清咸丰三年（公元1835年）在北京东江米巷办起来的。当时的北京，制作朝靴的鞋店很多。赵廷经过反复思考，决定以制皇亲国戚、京官、外官的朝靴为主。赵廷为鞋店起名叫“内联升”。“内”指的是“大内”，也就是宫廷；“联升”的谐音是“连升”，即步步高升之意，寓意是穿了该店的朝靴，官阶便会连连高升。“内联升”字号挂起之后，赵廷便在如何适应朝事需要上做起了文章。他把朝靴底厚度定为32层，但厚而不重，鞋面用上等黑缎，色泽好，久穿而不起毛。朝中官员穿着它上朝，舒适轻巧，走路无声，风度翩翩，显得稳重干练，所以满朝文武都喜爱“内联升”的朝靴。

赵廷除了在制鞋质量上下功夫外，更是别出心裁，对于来店做靴的官员，“内联升”派有专人接待，把做鞋的尺码、样式、面料等一一记下，编汇成册，取名《履中备载》。这样，只要在内联升做过一次鞋的官员，以后再要做朝靴，派人来说一声就可以了，大大方便了顾客。对进京赶考的举子，进店定做鞋子的，赵廷也安排专人把尺码等一一记下，汇入《履中备载》。这样有考中的举子，当了官要做朝靴，“内联升”便可随时奉上。

《履中备载》还有一妙用，它为小官、外官在官场中的应酬提供了方便，不管是哪位官员想要给上级官员送上一双朝靴，“内联升”都能满足要求。送礼者送上一双“内联升”的朝靴，再说上几句“步步高升”的话，受礼者一定会十分满意的。

所以，商人永远不要忘记一件事情，那就是你的好面子和好生意都是你的顾客给你的，“上帝”永远是他们，而且他们永远是顾客，是购买者，他们上门问货，正把买卖信息送上门来。精明的生意人，善于从这里春江水暖鸭先知。从而赢得行情，赢得市场。

从顾客得来的信息之所以重要，理由至少有三：第一，顾客来自四面八方，他们能把各地不同的商情物价带来；第二，顾客是购买者，他们最关心货物的质量和价格，在不同的货物比较中，他们最有发言权；第三，顾客在商品购买和使用中互相反馈商品优劣和贵贱，他们没有什么顾忌，他们道出的商情和质量，真实而准确。

所以，一个聪明的商家，要多向顾客求教、学习，并能从他们购买和反馈的信息中，一叶知秋，有所预测和分析，从而争取更多的商业机会。

要善于在顾客身上动脑筋，多琢磨琢磨他们，你会得到好处的。

智慧之源

穷人：顾客是来买东西，我有什么他买什么，一分钱一分货，爱买不买。

富人：顾客上门问货，正把买卖信息送上门来。从顾客的嘴里，才能知道市场的真正需要。聊天的内容里有大量有用信息

一个经商的朋友说：“不要放弃任何得到信息的机会，哪怕是在和老乡的聊天当中仍然不要放弃任何的获得商机的机会。”

有钱人喜欢在一起聊天，很多点子，很多信息，都是他们聊出来的。

现在身价千万的王大成，是在餐桌上凭老乡的一句话而发家的。

2002年1月，王大成与几个老乡在杭州新紫罗兰大酒店共进午餐，谈到如何赚钱的新事业时，有个老乡说了两个字——发电。王大成凭借这两个字的信息，开创了水利发电制造业。随后的几年，一批又一批的浙商到西部去建水电站。但王大成是最早的一个，效益最好，生意也最成功。

获得信息的抢先战略是赢得市场竞争最后胜利的首要条件。实践早已证明，在其他因素相同或基本相同的情况下，谁先获得有利的信息，抢占了商机，谁就会取得最后的胜利，抢先的速度已成为竞争取胜的关键。闪电般的行动必然会战胜动作迟缓的对手，使自己在没有硝烟的战场上败下阵来。

在温州，你经常可以看到几个经营小工厂的老板在一起喝酒聊天，就是平时吃饭，他们也喜欢聚到一起，你一言我一语地聊个没完。在外地的温州籍商人就更不用说了，他们不光通过聊天传递信息，甚至如果谁有个信息，恨不得让老乡们都尽快知道。

所以，如果你发现两个富翁在那里喝茶，千万不要以为他们是闲得没事干，其实，他们那是在传递信息呢!

特别要提醒的是，在与别人的交谈中，要时刻注意聆听，这不仅仅是对别人的尊重，也是为了留意对你有用的信息。

智慧之源

穷人：聊天是浪费时间，只有纯粹为打发时间的人才聊天。

富人：有时间就聚在一起聊天，因为与别人的聊天中包含有大量有用的信息和商机。信息越快越准，赚钱越快越多

犹太商人认为有了宝贵的信息，得到了好的主意，还需要有切实可行的经验措施，才能使愿望变成现实，把信息变为金钱，否则一切都还只是空想。

美国佛罗里达州有个犹太小商人，注意到家务繁重的妈妈们常常临时急急忙忙上街为婴儿购买纸尿片，于是灵机一动，想到要创办一个“打电话送尿片”公司。送货上门本不是什么新鲜事，但送尿片则没有商店愿意做，因为本小利微。怎么办?这个小商人又再灵机一动，他雇用全美国最廉价的劳动力——在校大学生，让他们使用的是最廉价的交通工具——自行车。他又把送尿片服务扩展为兼送婴儿药物、玩具和各种婴儿用品、食品，随叫随送，只收15%的服务费。如今，他的生意越做越兴旺。

经营者获取市场信息，制定经营策略，为的是要把握机会。所谓机会是指一时一地出现的某种特殊事件，它带有一定的偶然性，往往稍纵即逝。精明的人，一旦顺手“牵”着机会，就会以最快的速度开发它，利用它。真正是快一步天高地阔，慢一着满盘皆输。

靠信息发财，是办实业做买卖必不可少的法宝，没有信息，经营者就像双目失明的盲人，面对四通八达的交叉路口不知如何前进。

1973年，日本东京三菱公司总部收到了驻卢萨卡情报人员的报告，说扎伊尔发生了军事叛乱，叛军正向赞比亚的铜矿区移动。他们经过分析和推测，认为叛军一定会切断交通。那里出产的铜在世界市场上占有重要地位，如果交通一旦被切断，必然要影响国际市场上铜的价格。而这种情况尚未引起新闻界的注意，伦敦五金交易所铜的价格仍维持每吨860英镑。

于是，三菱公司决定立即大量购铜。不久，叛军果然切断了交通，使得铜价迅速上涨至每吨921英镑。三菱公司抛出大量库存，因此赚了一大笔钱。

做生意对信息的要求一是准确，这是前提。进入信息化的时代，对信息的敏感度死掐着企业成长的咽喉，越来越多的企业选择在核心商务区办公，无疑是看好这里信息的及时性和准确性。二是快。这里“快”又有两层含义：一是得到信息快，在别人还没有反应过来的时候，我方已经做好了各种准备；二是当确认信息的准确性后，就要快速拿定主意，敲定方案，安排人员组织实施。

比如得到加工某种产品很有市场销路的信息，就要快速实施自己的计划：

（1）快速设计。即有销路的新产品，按照其规格、质量、牌子进行设计，且设计的时间不能拖得太久，以免耽误时间，影响快速投产。

（2）快速筹资。设计完成后，要尽快筹集资金。凡是搞一个经营项目，没有一定资金的投入，问题就不好解决。而筹集资金，并不是一件容易的事，应该把需要数量、筹集渠道弄通，一定要资金齐备，不误时机。

（3）尽快投产。只要生产或经营条件具备了，就要在保证质量的前提下，以最快速度，把产品生产出来，把商品调运回来，完成商品上市销售前的所有程序。

（4）销售要快。俗话说：“行情是六月的天，疯狗的脸，说变就变。”当你把产品生产出来、把商品运输回来之后，一定要趁着行情好的时机，赶快销掉脱手，将产品变成货币。当然，犹太商人认为，也会发生另一种情况，当你的产品生产出来，商品运输回来时，市场行情不好。但已分析预测到，等一段时间行市会涨，行情会好，那就不妨等待时机。这样利用信息，就一定会赚上钱。

智慧之源

穷人：对所有信息，都要花一番心思好好考虑考虑，不急着行动，考虑成熟了再说，或者看看别人做的情况再说。

富人：无论从事什么行业，都要比竞争对手做快一点。就像奥运赛跑一样，只要快1／10秒就会赢。