笔下文学

第八章 人情是极大的财富（第2页）

这一做人的道理放在经商中也是适用的，因为，若想成为一名出色的商人，学会做人是一个必须的前提，换句话说，就是未学做事，先学做人。只有先成为一个优秀的人，才有可能成就一番大事业。故而，古人提醒我们，与人交往或雇用别人时，要认清其品行，尽量与品性高雅之人来往。

当然，从现代经商的角度来说，我们认为，学会做人的同时，应广结人缘，营建广泛的社会关系网络，以充分搜集对经商有用的各类信息，进行各种良好的合作。

在这个过程中，结识优秀之人、有用之人，创造良好的人际关系网络，这是非常重要的，但更关键的是，要懂得用好这个关系网，例如：选择合作伙伴、进行各种公关活动，都应事先进行调查研究、分析和预测，从而找到最关键的人物，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等，保证在经营中有的放矢，最好地达到目标。

经商之中，找对了人，问题就迎刃而解；找错了人，不但于事无补，还可能导致难上加难，甚至一败涂地。在创业、营销、发展、推广、困境等各种情况中，谁是关键人物?用何种方法征服这一关键人物?最终如何通过关系网的力量推动生意的发展?这是一门很深的学问，希望以下的例子能对您有所启发。

斯通能成为美国轮胎界的“大王”，很关键的一点，就是能与汽车大王福特合作，从而由一个几人的小公司发展成为几千人的大公司。这样的一个合作机会，当然不是从天上掉下来的，而在于斯通能够瞅准目标，在合适的时机找到合适的人，并努力促使合作成功。

当时斯通和他的伙伴研制出一种不易脱落并且储气量大的轮胎。当这种轮胎试验成功之后，他开始为两个问题发愁：一是资金不足；一是销路打不开。

正在他无计可施时，他听到一个意外的消息，说是福特汽车公司研制成功一款价格便宜的汽车，准备普遍供应一般民众使用。

在底特律当推销员时，斯通与福特有过几面之缘，他听到这个消息后，觉得最佳的机会来了，他决定主动出击，把握时机。

斯通带着几只刚做好的轮胎，亲自到底特律去见福特。

“福特先生，听说您研制了一种新车，我给您带来一种新轮胎。”这是斯通的开场白。

“你知道，这种新车的特点是价格便宜，”福特笑着说，“可能用不起好轮胎，只要坚固就行了。”

“我了解您的心意，”斯通展开了他卓越的推销技巧，“我敢保证，这种轮胎一定适合您的新车，而且这也是我的新产品。”他向前探着身子，压低声音，故作神秘地说：“其他人不要说用，就是连看也还没有看过。”

对于好奇喜新的福特来说，最后这两句话正合了他的胃口，“这是什么新东西，我先来看一看。”

福特一边看，斯通一边解释，当时就引起福特很大的兴趣，“走，我们马上去进行试验。”他说。

“好的。”斯通爽快地说：“我决定一毛钱不赚，按成本价供应您。我算过啦，只比以前的轮胎贵三元，就整个汽车来说，加这点钱不会有多大影响吧!”

于是福特一口答应成交。这笔交易从开始谈判到成交，斯通都站在主动的位置。这次成交，使斯通有了一个大主顾，让他的事业走上了企业化的道路。

智慧之源

穷人：广交朋友，不管这个人品质如何，对自己有没有益处。

富人：从不**朋友，只交志同道合或和自己性格互补的人。圈子主义：拳头的力量大于手指的力量

在我国的浙江省，活跃着一群商人，他们既有浓厚的竞争意识，也有足够的合作精神，他们在靠人缘、地缘、血缘形成的圈子里时常沟通信息，互相传递商机，协作和分工。只有凝聚力，而少扯皮、拆墙角；对外是一个团体或一只拳头，对内是一个温馨的群体；遇到困难，大家齐心出击；遇到矛盾，开一次“家庭式”的会议，往往就能解开疙瘩。所以，他们能在进入的每一个行业中体现“团队作战”的威力。

他们举蜂群的例子来比喻他们自己的“圈子主义”。

蜂群，一种分工细致、组织严密、团结协作、群体生存的昆虫组织。一只、几只或者更多的个体蜜蜂虽然微不足道，而成千上万只蜜蜂一旦聚集起来，就能形成令人惊叹的力量。

蜂群沸沸扬扬的繁忙景象，正是浙商勤劳创业的形象代表。浙商的“圈子主义”也被称为“蜂群效应”。

改革开放以来，浙商从家庭手工式作坊、外出打工、长途贩运开始创业，从小商品到大市场，从粗制仿造到技术创新，从各自为战到群体作战。企业规模不断扩大，发展理念不断提高。

浙商的经营理念都是建筑在“蜂群效应”的理论基础上的。他们把自己的企业比作“蜂王”，把推销商、零售商等“二道贩子”队伍比作自己的“小蜜蜂”。“小蜜蜂”越多，采回的花粉和酿造出来的蜂蜜就会越多。

正是“圈子主义”下的民营经济的快速发展创造了浙江经济发展的奇迹。“圈子主义”是浙商经商成功的重要因素，这主要体现在两个方面。

第一，“圈子”集聚使得浙商非常善于积累并利用民间社会关系资源。

群聚是浙商的一个特色。只要找到一个浙江人，只要认识一个浙江人，那么就很容易地找到、认识其他浙江人。社会学有一个很流行的概念叫社会资本，所谓社会资本，就是把社会关系资源加以运用，以提高生存和发展能力，社会关系资源犹如货币，社会资本就像货币被用来投资获利的一种关系资源。在很大程度上，浙商之所以闯天下，凭借的就是他们充分地调用其拥有的社会关系资源，将其变成自己的社会资本。浙商使用的社会资本大多局限于民间的社会关系网络，尽管在外出经商过程中不断地寻找与政治官僚有关的社会关系，但是，民间社会关系网络是他们的立身之本。

第二，“圈子”使得浙商可以很好地利用民间金融资本。

温州这个地方人多地少，历史上并不很富裕，民间资本并不雄厚。但是，正是在这样的情况下温州发展起来了，有了温州模式，温州人富起来了，并走向全国，闯**天下。其基础是依托于社会关系资源之上的民间金融、民间组织和民间交往，我们可以通称其为民间力量，家庭、家族、亲戚朋友、邻里乡亲、民间借贷、相互救助等，是每个浙商必须借助的民间社会力量，形成自己独特的“圈子”。

如果说浙江经济有一定的模式，那么这种模式的最核心内容就是“圈子主义”。这种“圈子主义”产生的力量不仅是支持浙商从事经济活动的强大后盾，而且还是浙商远离家园而没有失去精神家园的依靠。