笔下文学

第二章 专注 让喜欢你的人更喜欢你（第4页）

我们都知道，在我国内地，ipod和iPhone系列产品是限量销售的。但这种似乎显得有点“不近人情”的限量销售不仅没有使苹果在我国的销售陷入困境，反而十分火热。在媒体上，我们经常看到“果粉”们在寒冷冬天的深夜在苹果的店外排队，为抢购新产品而跃跃欲试得场面。

此前，魅族手机也曾用饥饿营销获得了不错的销量。例如，在魅族M9发售前，其在一些门户网站轮番进行了大量广告轰炸，但在发售时却严格控制发货的数量，这就给粉丝以供不应求的印象，果然，M9的销量一度攀高。

我国有句老话，叫做“物以稀为贵”，但也有人疑惑了，很多“米粉”甚至等了5个月，仍然没有抢到他想要的小米，小米这不是将粉丝拱手让给竞争对手了吗？的确，当前市场上与小米竞争的手机品牌不在少数，小米为何要这么做？

一般而言，积极购买小米产品的都是骨灰级的“米粉”，而一次次被吊足胃口的“米粉”们往往不会放弃小米，相反，他们会在小米新品发售时尽自己最大的力量调动身边的亲朋好友帮忙抢购小米，如此一来，小米便达到了其“一个人用影响一群人”的“小米效应”，岂不妙哉？！并且，更重要的是，这种饥饿营销还会带来另外一种效应，那就是好东西来之不易，“米粉”们一旦买到自己心仪的产品，就会喜出望外，获得极大的满足感，甚至是自豪感。

也有业内评论人士说，小米的产能不足是实情，其供不应求是真相，而非“假象”，这个说法也不无道理。我们知道，小米的策略就是高性能、低价格，但要低价从供应商手中拿货，却并非易事。在产能一定的情况下，高性能元器件的供应商在供应时一定是优先价高者，对于小米只是承诺供货。

于是，小米只能通过先开放工程机测试、预约购买等营销策略拖延时间，直到小米新品推出半年后供应商元器件价格下降，而小米也按照协议顺利拿到货——因为，手机的核心部件与电脑一样，也是一个月一个价格地下降——手机才会真正达到粉丝手中。

当然，小米的真实情况，外人不得而知，但是不管小米是真饥饿也好，假饥饿也罢，最关键的是，小米在最饥饿的状态下，把“饥饿营销”玩得炉火纯青！小米不断地强化一个概念，那就是新的小米产品相较于旧的小米产品，一直在进步。如此一来，不仅喜欢小米的人更喜欢小米了，甚至很多最初并不喜欢小米的人也加入了一次又一次抢购小米的队伍！

1．心理共鸣

“饥饿营销”运作的基础是良好的产品，通过探究粉丝的欲望来塑造产品的功能性利益，只有当产品引起粉丝的心理共鸣时才能引起粉丝的关注和抢购，否则只能是竹篮打水一场空。

2．量力而行

采用“饥饿营销”的企业必须有足够的市场潜力，否则很难保证拥有足够的市场空间来运行相关的策略。因此，企业必须要根据自身的产品特点、人才资源、销售通路等条件量力而行。如果盲目地、一味地消耗消费者的胃口和耐性，很可能使粉丝转向竞争对手，弄巧成拙。

3．宣传造势

如小米般在发布新品前的宣传造势很有必要，因为恰到好处地激发粉丝的欲望是引导饥饿营销的重要主线。是采取明星代言来吸引眼球，还是电视和网络广告地毯式的轰炸等，形形色色的策略和手段就有待厂商根据自身特点去选择了。

4．审时度势

在市场活动中，不管是粉丝的需求还是情感，都不是一成不变的，正如由“米粉”转变为“米黑”的也大有人在。这就需要企业密切关注市场环境的变化，尤其是有关竞争对手方面的信息，快速反应，做到营销有法、应变有序。

我们有理由相信，只要小米永远饥渴，它将继续引领粉丝营销神话，而你的企业呢？

少即是多：让喜欢你的人更喜欢你

在价值投资哲学当中，有两句非常经典的四字箴言。第一句是：慢即是快，所谓欲速则不达，慢慢的等待往往才能获得快的回报；第二句是：少即是多，也就是说，投资的质量往往胜过投资的数量。当然，我们在这里不谈投资哲学，只谈小米的粉丝营销，小米的成功之处就在于恰到好处地运用了“慢即是快，少即是多”的道理。

说白了，少即是多，首先说的就是专注的力量。正如巨星卢卡诺·帕瓦罗蒂的父亲曾对他说的，“如果你想同时坐在两把椅子上，你极有可能从椅子中间掉下去，生活要求你只能选一把椅子坐上去。”不论是做人还是做企业，都离不开专注，做得少，才能做得好。

对于这一点，雷军感受颇深。

在2012年第七届互联网站长年会上，雷军发表了一场名为“人生就是要折腾，解密小米手机的成功之路”的主题演讲。在这次演讲中，雷军总结了小米成功的“七字决”即“专注、极致、口碑、快”，排在首位的，就是专注。

在演讲中，雷军说：“很多站长有时候喜欢办一堆站，有时候办站‘少即是多’，其实现在像很多微博站每天没有很多更新，但是文章质量好很多，在少就是多的时代里面，我们现在是信息过多，怎么样把东西做得很精致，很有价值，才是问题关键。”

同时，雷军认为，专注是自信的表现。他说，深圳的三个厂一天就能出100款手机，但自信的人只会精做一款，并且坚信自己做的这款手机是天下最好的。

再谈雷军自己做手机的体验。在他看来，“大道致简，越简单的东西越容易传播，越难做”，也就是说，只有专注才能做好。当然，雷军坚信自己的东西是最好的。

诚如雷军所说，乔布斯的Phone给企业经营者做了一个很好的示范，“你不需要做几百款手机，你只需要、做一款，只要坚信你的东西是最好的就具备了一个成功的前提。”其实经营粉丝也是如此，一家企业的粉丝数量固然越多越好，但质量相比数量更重要。

正如小米喊出的“为发烧而生的”口号，其定位都相对小众，但正是因为专注于小众，小米获得了一群高质量的粉丝，他们大多是“骨灰级”的手机玩家，会不厌其烦地购买一代又一代的小米手机和周边产品，还会主动为在生活中和各大手机专业发展和论坛等发烧友聚集的地方为小米做免费的口碑转播。也正因如此，才有了雷军后来说的那句——小米最开始只有十几万忠实粉丝，但就这十几万人，帮他卖了一千多万台手机。

在这里，我们不妨也说说魅族手机

魅族和小米在目标消费群体的定位上有些不同。小米专注于发烧友，而魅族专注于热爱科技数码的用户，二者有些类似。小米的低价高配吸引了不少粉丝，而魅族手机的外形设计和自己的FlymeOS系统吸引了不少的“魅友”，加上魅族独特的品牌文化和黄章典型不善交际的“技术疯子”的魅力，让魅族手机拥有了一大群根基牢靠的热爱科技数码的粉丝，魅族粉丝的忠诚度远高于同行业竞争对手。据说，很多魅族手机的粉丝用过的手机甚至超过10部，重复购买率可见一斑。

不难看出，智能手机正在延续从大众到小众的发展趋势。2013年，美图秀秀也推出了手机MeituKiss，并且销量也不错。正如美图秀秀eituKiss的用户只是爱自拍的用户，他们只专注这一个层面，因而不会去跟其他手机比价格或是比硬件。因为，喜欢自拍的用户只能越来越喜欢他们逐渐改进的产品，而其他用户群体的需求，他们根本没有必要去考虑。

其实，这就告诉我们，不喜欢你的人不会喜欢你，你要做的是让喜欢的人更喜欢你，从这个意义上来说，粉丝数量少，才是真正的“多”，小米之所以能从容“杀出一条血路”，定位年轻人柱部分小众群体功不可没。很多时候，集中力量专注于一部分群体，才能产生爆发的力量。

所以，请记住，不喜欢的你的人不会喜欢你，你要做的是让喜欢你的人更喜欢你。粉丝的质量永远比数量更重要，很多时候，“少”即是“多”，专注于少的那部分，企业才能得到的更多。