笔下文学

第2章 小众不小 互联网将孤岛变成群岛（第3页）

移动互联网打破了传统的界限，使得不同年龄、不同性别、不同地域的人可以因为共同的兴趣随时随地聚在一起，移动互联网的各种应用和界面为消费者提供了良好的选择渠道，移动互联网时代的消费者更加多样化和多元化，这个趋势驱动下，垂直消费市场就有了价值。在移动互联网时代，进入到消费者的移动终端界面是企业与目标群体进行沟通最有效的方式之一。

同样以上面提到过的小米为例，小米是绝对的互联网公司，在移动互联网时代到来之际，为了更好的满足消费者的需求，小米推出了小米系统APP，这是一款定位在小米桌面和MIUI中间的应用，它可以像小米桌面那样换上小米的界面元素，同时还可以在实际使用中看到拨号、联系人、短信、应用商店以及小米云服务等等功能里。同时小米还推出社交IM米聊、小米应用商店、小米商城等一系列服务和应用，通过各种各样的服务引用户使用小米系统APP的同时还抢占更多的智能设备终端，以让MIUI成为真正的入口。小米填补的不是技术空白，而是价格造成的新生活方式的普及。其通过以MIUI做社区积累了几十万发烧友，获得了一批忠实的粉丝，并利用粉丝的热情，不断的刷新销售成绩，最终成为移动互联新锐势力的代表。

移动互联网可以帮助很多品牌利用人格化特性打开市场，在以人为主的市场经济下，一个品牌想要打开市场获得更多消费者的认可，首先就要需要具备品牌人格化的特质。品牌发展需要将信息经济变成信任经济，通过具态度、格调和性格的内容引发消费者产生共鸣，进而促使消费者对品牌的共同，从而获得忠实的粉丝群众，这一点，小米手机无疑是成功的，他们的米粉就是他们最强的关系链。

在移动互联网时代，不仅要响应需求，还要创造需求，移动互联网使得消费者可以轻易形成聚合人群的经济群体，越来越多的中小企业开始意识到依靠以往传统的营销无法在残酷的市场竞争中占据有利地位。移动互联网新时代的到来给企业敲响了警钟，移动端的营销已经成为未来的发展趋势所在，企业要想更好的开拓市场，赢得消费者拥护，就必须注重移动端的发展，抓住移动互联网的潮流。

2。4。2用户基数的庞大造就庞大市场

移动互联网时代的到来对人们的影响无疑是多方位的，无论是生活生活方式还是消费习惯，都随着移动互联网的深入而发生了革命性的变化。地铁上、公车上、车站旁、餐厅里、候车室……低头玩手机和平板电脑的人几乎无处不见。有人为此专门做过调查，结果显示调查中92%的人有上厕所玩手机的习惯，绝大部分人表示有空闲时间利用手机、平板上网的习惯，地点可以是公车、车站等任何地方。同时，随着网络的发展、互联网应用的终端手段的多样化，移动互联网时代的人的聚合与群分，不再是简单的人口学，庞大用户基数将产生巨大的商机。

在移动互联网飞速发展的今天，越来越多的人开始挖掘移动互联网庞大用户基数下的潜在商机，人们往往会因为相同的兴趣爱好、情怀等通过移动网络聚集成新的社群，比如通过知乎、豆瓣、百度贴吧，人们往往可以发现很多有趣的小众话题，并且从中找到自己的同类。另一方面，随着商业巨头的入侵，大众化的移动互联网商业的生存变得越来越艰难，小众反而成为了新的突破口。这就推动了小众文化的发展。

毫无疑问，在互联网技术手段快速发展的今天，小众有了良好的生存环境，小众市场正在逐步打开。手机互联网和PC互联网不同的是，移动互联网下人们更多的是由于相同需求和爱好聚合而聚合在一起，比如微信上各种各样不同类别的群，就将分散的人根据不同的兴趣和需求分门别类聚合在不同的群下，形成多个社群，每个社群下都聚集了一引进具有相同爱好的人，这样就可以根据共同的需求反向定制产品。就像锡恩教育集团董事长，国内管理咨询第一人的姜汝祥所说：“当手机变成一个移动终端，消费者就不再是传统的消费者，可以反向定义B，于是就出现了C2B模式，从而可能改变传统的电商生态。”

2014年5月，姜汝祥“转型”做部落电商，发起了“海星会”。这是一个以电商2。0的精神营造电商生态圈，粉丝基地和电商创业园，姜汝祥将海星会定义为没有校园、老师、学费，但有干货的“三五一有”。海星会采取的是先做流量，后开店的模式。即先做群吸引更多相同兴趣的人加入，群的规模足够状大之后，再与电源企业研发很牛定制化产品，以此创造出具有客户价值的产品。很快，海星会就聚合了十几万的会员，并通过众筹、众创模式成功打造了一款印有海星会LOGO的充电宝，由此开始产品的个性化定制。之后，海星会不但推出了充电宝的二款产品，印有各种个性化语言的餐巾纸、辣酱、毛巾、浴巾的相继面世。这些价格低廉、富于个性、具有品质保障的产品很快地便赢得了人们的喜爱。姜汝祥坚信，在移动互联网时代的移动电商，应该是小众化和部落形式的。“他颠覆了传统电商先做产品，后引流的商业逻辑，首先聚合一群有共同爱好，共同价值观的人，形成一个线上的部落，在此基础上反向定制产品，更多尊重人的个性，符合小众化的需求。”姜汝祥这样描述未来电商的模式。

互联网时代造就了移动互联网的到来，飞速发展的移动互联网让许多小众企业开始措手不及，要想让产品更好的被消费者所认可，就必须符合用户的需求以及搜索习惯，注重用户化验。海星会的成功运作让人们看到现在日渐被关注的粉丝经济，精准营销首先就要精确定位客户人群，而人群定向就是对群体的科学划分。通过特定的兴趣和表现聚合了同类人群，然后进行行为分析和消费路径跟踪，在海量的数据基础上深入信息挖掘，形成专属人群分类属性标签。

移动互联网时代，用户基数的庞大无疑造就了庞大的市场，给企业提供了无限的商机，但是目前的移动互联网营销还处于起步阶段，大家都在探索之中。移动互联网的未来是找到一个入口，建立一个平台，跟消费者发生关系，形成自己的生态圈，这才是企业需求重视和探寻的。

2。5小众不小：长尾理论在进化

面对信息时代的新挑战，传统大规模同质化的生产经营让诸多企业深陷危机，大众文化不再万夫莫敌，主张张扬个性的小众文化开始流行，许多小众产品背后潜伏着巨大的消费群体，长尾理论认为小众不小，众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量，小众化是商业经济发展趋势所在。

2。5。1从二八定律到长尾理论

二八定律是由约瑟夫·朱兰根据维尔弗雷多·帕累托提出的，又称为8020法则、帕累托法则、不平衡原则、犹太法则，意思是20%的人或事物掌握着80%的财富，运用到商业上就是，我们需要关注热门，吸引着80%人购买的20%的产品。

长尾理论是美国人克里斯·安德森提出的一种新理论。指由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。如果用正态分布曲线来描绘这种规律，在曲线中高高隆起的“头部”——主要部分代表少部分重要的人或事，这些是二八定律的主要关注对象，而那长长的“尾部”——长尾部分则是长尾理论的关注对象。

长尾理论

简单来说，二八定律是主张人们关注20%的热点，而长尾战略的核心内容，就是回避市场竞争已经饱和的20%大热门领域，提醒人们关注热点以外一些较为冷门的产品，从一定程度上来说，长尾理论被认为是对传统二八定律的彻底叛逆。二八定律早已深入人们的生活和工作之中，很多企业将二八定律作为一种商业准则，他们通常会将经历放在20％的“优质大客户”身上，这种抓住“头部”的思想定位本身是没有错误的，但是，饱受冷落的80％的客户也蕴涵着让人意想不到的市场和利润空间，这些少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”。特别是在互联网时代，信息的流通使得消费渠道变得多元化，曾被主流群体挤压“个性化”得以释放，再加上沟通成本的降低，物流、存储服务日趋标准化，小众需求将创造巨大的市场价值。

长尾理论在Google的运营中得到了一定验证，事实证明，在互联网飞速发展的新时代，长尾理论就真实可行的。如果盲目坚持二八理论，Google不一定能够在短时间内打开市场创造巨大经济效益。所谓长尾，简单来说就是将社会上一些分散的资源加以综合性整理，以期创造巨大的价值。滴滴如果能够对每个兼职司机进行合理利用，往往能够产生远大于专业出租车公司的经济效应。总的来说，长尾就是要求企业将量做大，有了足够量的保障，小事情往往也能够成就大事业。

但是，不可否认的是，依然有很多人对此表示质疑，他们认为一个企业人资源和能力始终是有限的，在这样的情况下，品种繁多的长尾商品往往会使企业的精力分散，降低了企业核心竞争力，得不偿失，精力放在销售量大且利润丰厚的热点产品才是正确的。

确实，我们是不能因为长尾理论而对二八理论全盘否定，长尾理论可以说是互联网出现后企业商业运营环境变化的直接结果，是对二八原理在一种新的环境下一个很好的补充和完善，许多情形下，一些企业的运营更有适合二八原理，这是不能一概而论的。当然，最明智的做法是把将这两种理论结合起来，在热点产品中寻找长尾，挖掘潜在客户群，这样往往会让企业在竞争中更具优势。

2。5。2解读长尾理论：为什么商业的未来是小众市场

在这个互联网大数据爆发的时代，很多传统的东西被颠覆，一个新的个性化时代来临。过去基于成本限制，商家往往只会推出那些可以迎合大部分主流群体的热门产品，消费者处于被迫接受的地位，在那个信息闭塞的时代，几乎所有的关注点都在长尾的头部，长尾的尾巴非常短小，小众产品几乎没有机会被大众所知晓。伴随着互联网的发展，人们开始面临一个多元化的市场，选择变得丰富多样，长尾时代到来。

长尾理论是众多企业成功的不二法门，时代的变化让长尾产品有了非常稳定的需求基础，在互联网时代，小众才是创新者，唯有善于并充分利用长尾理论的人，才能赢得未来。小众化，正在成为人们新的消费观念。

哎呀呀是一个专业提供优质的潮流时尚的饰品品牌，致力于研究并满足消费者的需求，为广大女孩提供优质的潮流时尚饰品，其经营产品包括各式各样的饰品、化妆品、小挂饰、日常生活用品、小玩具、各种文化用品等上万件单品，产品线很长且产品更换快，价格低廉。哎呀呀目标市场主要是80、90后女孩，针对年轻女孩喜欢追寻潮流、时尚且偏爱低价饰品的特点，哎呀呀和日本、韩国大型企业开展长期合作，时刻掌握时尚潮流动向，专门提供款式紧跟潮流且价格便宜的精致小饰品，以让每个走进店里的女孩买些心仪商品开心而归。哎呀呀董事长叶国富表示“我们始终坚信小饰品是门大生意，坚信饰品终有一天会像时装一样成为女性消费必备。”独特的经营模式和文化理念使得哎呀呀迅速占领了中国市场，成为中国最大的饰品连锁企业，旗下拥有三千多家连锁店，年销售额数十亿。

小众化产品之所以能受到消费者的欢迎，其根本原因就在于产品上的创新。在选择性强的饰品市场，产品的个性化和多样化往往是顾客最大的关注点，哎呀呀正是意识到了这一点，精准定位目标人群，采用拉长产品线、快速更新产品的经营模式，进行源源不断的零星销售，利用长尾商品累积起来形成一个足够大的量，从而迅速占领市场。哎呀呀的成功足以证明长尾效应的巨大魅力。

当今的商品市场，二八定律已经深入人心，人们往往更愿意在那些大客户身上下功夫，而小众是一类容易被忽略的群体事实上，从长尾理论的角度来看，处于尾部的小众群体同样具有可以与头部市场相当的商业价值，长尾商品的背后也是一个巨大的商机。长尾市场为那些更小、更灵活的公司提供了发展机会，新移动互联网时代的到来更是为长尾理论的应用和小众化的发展提供了良好的环境，信息时代，个性化是大势所趋，商业的未来将是小众市场。