笔下文学

第1章 网红经济 人格力量下的商业结构（第2页）

移动互联网时代的商业经济体现出体验经济和情感营销等特征，专注于用户需求和用户体验的小而美的企业具有着强大的生命力。传统商业的规模化生产注定与个性背道而驰，而用户体验和情感是无法在毫无“温度”可言的状态下复制的，企业片面追求工业化规模扩张就会失去商品的个性，降低用户的体验，稀释粉丝的的情感，最终会透支品牌力。

因此，小而美的C2B供应链，具有商业巨头们无法比拟和难以复制的优势，同时兼具工业化规模生产与手工生产所独具的情感化优势，将成为“网红”时代的标配。网红经济作为一种符合个性化消费趋势的经济现象，与C2B的不期而遇注定会上演一段小而美的突围战。PC时代，是少数电商巨头长袖善舞的时代；而移动互联网时代，无社交不电商，“网红经济”模式全面开启，为更多企业在零售端变革，探索到一种新的可能。

1。2知名度红利新词汇：网红力

网红爆发出强大的经济效能，这引发了社会各界的持续关注。其实，作为职业的网红和其他很多职业一样，也在不断地自我进化。一开始或他们许只是一位时尚达人，一名知名博主，一个网络节目主持人；或者他们有超高的颜值，独特的个性，专业水准的能力，而网络就像折射水滴的太阳，将他们的人格化力量放大，成为天下闻名的“网红”。人多的地方就有江湖，粉丝多了就具备了经济效益，这就是所谓的网红的知名度红利，我们称之为“网红力”。

然而，通过“网红力”实现商业价值并非易事，首先需要持之以恒地与粉丝交流互动，做价值输出，获得粉丝在精神层面的某种认同；其次任何经济行为的产生都离不开实体产品的有力支撑，一个网红卖家最重要的还要有相应的供应链系统，能够实现C2B个性化定制，生产出真正契合粉丝需求的产品。

1。2。1网红力关键点：互动和定制化的满足感

随着社交网络的普及，意见领袖概念流行开来，一波基于网红店主的淘宝店铺持续走红。这些店铺不参加平台活动，不参加传统的流量营销，他们专注于自身粉丝的增长，这些黏性极强的粉丝用户为他们带来非凡的收益。这种经营方式，我们姑且称之为“网红电商模式”。网红电商模式的最重要的两个关键词就是互动和定制。

在网红模式中，网红和用户之间不再会产生原来商品和消费者之间的距离感，而是建立起一种用户需求与解决方式之间的双向即时的互动关系。网红与粉丝的互动是吸引、培养粉丝，实现最终转化的关键。

网红管阿姨尖尖的下巴，秀气的脸庞，是一幅标准的网络红人脸。在虚拟的网络世界里，她拥有91万的微博粉丝，9万Instagram粉丝；在现实生活中，她是两家皇冠淘宝店铺的店主——“十点半**巴士”和“十点半女装”，分别卖女性情趣内衣和定制女装。

管阿姨一天最重要的工作就是和粉丝的交流互动，这也成了管阿姨生活中不可或缺的组成部分。她每天晚上结束了店铺的工作之后，会拿出2个小时的时间，在微博、微信等社交网络发布漂亮的图片，好玩的段子，还要回复粉丝的留言。管阿姨给自己定了一个规矩，每天更新至少要保证9张以上的原创图片、3条以上的原创微博。因为粉丝是需要持续经营的，只有不断地生产内容，才能维持粉丝的新鲜感，让他们持续地关注；粉丝更需要情感体验，只有不断地交流互动，这份感情才能持续升温。

管阿姨现在的工作室是一个10人的小团队，各有分工，但是那些关键性的工作，比如模特、后期修图、选款、与工厂的沟通等，均由管阿姨亲力亲为。手机将管阿姨的生活一分为二，拿起手机，她就是那个在粉丝眼中的品味女王，放下手机，她会悄悄地呆在暗房里洗胶片，一弄就是一整天。这就是网红的生活和网红店铺的存在方式。

网红模式的另一个关键特点是定制化。他们之所以成为网红，赢得成千上万粉丝的关注，必然有其独特之处，这些独特的优势经过时间的沉淀和打磨，成为吸引用户的固定风格，也成为其网红商品的独特招牌。

网红店铺的C2B定制，大部分是在既有款式的基础上，根据用户反馈和需求做一些改进和优化性的设计。网红店铺实行定制，一方面有利于把握品质和成本，另一方面在选款和定价上能够更加契合粉丝需求，给粉丝以“提出需求即被采纳”的满足感。而且相比那些以设计师设计为主导的品牌服饰，网店店铺丝毫不用担心设计无法落地的问题。一般说来，网红店铺最初也是从市场进货，在有了足够的粉丝基础，形成了自己的特色之后，才开始定制生产；而反过来，这种定制又强化了网红店铺的特色，吸引了更多的忠实而优质的粉丝。

管阿姨最初的工作是淘宝摄影助理，她接触了各种各样的淘宝从业者，淘女郎、淘宝店主、淘宝专职摄影师，等等。在2014年淘宝开店之前就已经积累了数十万的粉丝，在淘宝长期的工作经验使她更清楚地知道淘宝用户的喜好、特征和消费能力。这些经验对于管阿姨的经营来说是弥足珍贵的，她总是能够选出那些最受粉丝欢迎的款式。

每年一到夏季，管阿姨就已经开始筹备冬款。经过搜索、选择、与用户的交流互动到再设计、确定面料、形成样衣，然后拍摄修图，最后上架，整个过程下来足足需要3个月时间。而管阿姨的女装店平均每2个月就要上新3次，每次上新数量大约在十套衣服以内，而每一套衣服都要保证有3种以上的搭配方式。为了确保衣服的款式都是粉丝所钟爱的，管阿姨每个月都会去一个不同的国家旅行，借鉴他们的服饰风格，比如日本、泰国、韩国等等。窥一斑而见全豹，管阿姨的所作所为正是无数网红卖家的日常生活、经营方式。

网红们是粉丝梦想生活方式的具像化展示，网红商品被赋予了更多的个性化标签。一方面他们利用微博、Instagram、微信、美拍、映客、花椒等社交网络，吸引粉丝，与粉丝交流互动；另一方面，采用小型C2B定制的生产方式来打造深度满足粉丝需求的商品。互动的参与感和定制的满足感，正是网红电商模式的两大法宝，也正是因为这样，网红模式在淘宝才会发展得如火如荼，并且大有燎原整个零售行业之势。

1。2。2网红力获得法则：用人格力量Fowllow粉丝

网络红人层出不穷，张大奕、钱夫人、罗休休、叮当先生、香喷喷的小烤鸡、管阿姨、……她们每天通过社交网络晒自己的日常生活，告诉人们如何美妆，如何穿搭，如何实现动手自己的梦想，顺着视频、图片、文字中的链接，可以直接到淘宝等购物网站，轻松地下单购买，让小在不知不觉中完成了从社交到购物场景的转换。

网红们一边秀美颜、玩自拍，一边赚着钞票，真可谓名利双收。但是，如果你以为从网红到赚钱是一条简单的捷径，那你就大错特错了。看看在现实生活中，有多少做微商的朋友成为朋友圈里最不受欢迎的人，又有多少发推广链接的朋友被拉黑就知道了。如何让你的内容与赚钱宗旨毫无违和感地呈现给大众；如何让大众关注你认同你的观点，做价值输出才是关键，这是一门心理暗示学，更需要一种持之以恒的专注。网红没有明确的界限，是有了很多粉丝才成为红人，还是成为红人后便会有很多粉丝，就像鸡生蛋还是蛋生鸡的问题一样说不清楚，但有一点是肯定的，那就是网红离不开粉丝，粉丝是网红的生命线。一个成功的网红必须获得粉丝的Fowllow。

那么如何实现呢？

1。给自己额头贴上明确的标签

在微博刚刚兴起的时候，由于社交红利的存在，许多微博博主在积累了一定规模的粉丝之后，选择开店实现流量变现。然而到了现在，社交红利已经大不如昔，从零起步打造网红并非易事。这就对网红的自身条件和职业修养提出了更高的要求。如何慧眼识珠，发掘出具有合作潜力的社交红人呢？个性鲜明的标签化是网红脱颖而出的关键，鲜明的个性甚至比颜值更重要，这个社会从来不缺美女，网红可能不美，但无一例外的是，她们额头上都有非常鲜明的个性化标签。

2。做内容背后的价值观输出

淘宝女性消费群体的模仿定位一般集中在大学校花、海归白富美和模特三类人身上，网红不同的身份定位代表了不同的价值输出，会吸引不同的人群。当然不要以为网红就是把自己打扮得美美的，摆拍各种美照和视频上传就可以了，文字功底和互动能力也是网红的基本素质。网红之所以能成为网红，就是因为他们更擅长运用社交媒体。确保内容背后的价值输出，与粉丝的互动质量，是成功网红的重要原因。

例如上面我们提到的“网红”罗休休，就曾经说过，“已有的粉丝更需要爱护”，无论多忙，罗休休每到晚上都会在视频网站上传一些UGC（自主产生）内容，比如好玩的有趣的段子，只有长期坚持亲力亲为，才能保持互动的趣味性，保证粉丝的“忠诚与爱”。“以前的段子随手就来，现在明显没有那么好玩了。”但正是这样，反而更能凸显“网红”们的内容生产与输出能力的重要性。

3。高品质的粉丝基础是成功的一半

网红除了要拥有一定数量的粉丝之外，粉丝的信任度与活跃度更加重要。高质量的粉丝群体代表着高转化率，决定了店铺最后的经济效益。有一些网红看起来粉丝数量不少，但是内容的评论和转发量很少，那么这样的粉丝质量就不好；还有的网红出于经济利益的驱使，依靠水军来获得高关注、评论和转发，那么对于经营者来说这种粉丝数量是毫无意义的。判断网红的粉丝属于哪一阶层哪一种群体也非常重要，这直接决定着该网红是否符合你的产品定位。例如通过粉丝的留言和评论来判断粉丝类别，通过双击数值判断粉丝热度，从而为产品找到符合品牌调性的网红。网红最起初的优质粉丝基础非常重要，至于粉丝后续的增长可以通过口碑传播和资金推广来解决；但如果最初的粉丝基础不好，粉丝调性比较差，那么是无法补救的。

4。配合参与度，决定品牌的温度

网红的配合参与度是比粉丝数量和质量更重要的指标，社交电商卖的就是整个生活与工作的附加值，网红之所以可以带动粉丝，就是因为他们塑造了极具风格的个人形象，并延伸打造成某种生活方式的提倡者，与粉丝的热情沟通，从而积累起来的情感体验。网红天天然的亲切感与明星代言的距离感截然不同，网红要做的是将自身的人格化与品牌的人格化匹配起来。如果没有深度匹配，就完全体现不出红人与明星代言商业价值的区别。

SKG董事长刘杰说：“大家可能都知道，SKG不做广告，也不会花钱做品牌冠名或者产品植入。或许这样做可能让我们卖出更多的产品，像神仙般赋予商品“网红力”，但是我不想误导人们去购买产品。”那么SKG是怎样做品牌的呢?那就是采用用户代言的方式，打造用户“网红”。每天发布在SKG官方微博上的代言人海报都在更新，这些代言人来自各行各业，但都是SKG的用户，他们的现身说法格外具有说服力和亲切感。社群在哪里，用户就在哪里；用户在哪里，营销就在哪里。SKG的大社群思路孕育出自己的“网红”，就像小米玩转粉丝经济一样，互联网商业品牌SKG则玩转了网红经济。

社交网红不是大牌明星，他们身上没有耀眼光环，他们不是高高在上的王子公主，他们和粉丝的地位是平等的，如同你的朋友一般推心置腹，如同邻家女孩一般触手可及，他们极大地激发了用户的迷恋情绪，自发自觉地追随他们，信任他们，唯他们马首是瞻。例如每天陪伴你晨读时光的罗辑思维，每晚陪你健身的陈暖央，每次教你化妆撩汉的罗休休……他们或者才华满溢，或者颜值爆表，或者个性凌厉，他们在自己擅长的领域与你分享、交流，触动着你的心灵还有钱袋。近年来网红在电商数据显示，表现出的强大而直接的变现能力让业界惊愕，就是因为他们影响粉丝的心智，把自己的粉丝转化为一股强大的购买力量。

1。2。3网红力下的：新品预览／即时反馈／0库存——供应链的福音

网红经济模式中，最重要的场景就是社交。在社交平台上，“新品预览”是非常重要的一个功能。通常，网红店铺的定制新品并非100%的原创设计，在准备期内已经初具模型，网红卖家会将新款样品发在微博、微信、美拍、映客、花椒等社交平台上，根据粉丝的反映来决定最终的产品款式和数量，这个过程就是“新品预览”，是网红卖家实现C2B定制的关键一环。

1。通过粉丝支持数量来确定最终选择的新款

网红卖家通常会参考国际大牌流行时装，从国内外的品牌专卖店、设计师店、买手店中寻找适合自己粉丝定位和网红个人风格的款式，并通过后期的改色、换面料等方式进行改造成为样衣，拍成美照、视频，发布在各种社交网络上，通过让粉丝点赞、弹幕数据分析等方式，来知晓支持数量的多寡。支持数量达到一定规模就可以通过预售、众筹方式投产了。当然，网红新品，最重要的是能够准确击中粉丝内心，一些原创设计因为风格突出，定位鲜明，更容易受到粉丝的追捧。