笔下文学

第3章 中间市场塌陷从物以类聚到人以群分的演进（第1页）

第3章中间市场塌陷，从物以类聚到人以群分的演进

用户需求是一种不断变化的动态的力量，随着生活水平和科技水平的提高，用户的个性化需求得以充分释放。企图“一网打尽”所有用户、以规模制胜的商业模式已然显得力不从心，于是，中间市场逐渐走向消亡。商家面对新的经济形势，只有认真对待每一个用户，根据他们的需求来设计、生产、销售产品，才能赢得用户的认可和信赖。在这种时代背景和市场环境中，C2B模式俨然已是大势所趋。

3。1流动的坐标：没有一款产品能够取悦大众

在以用户为中心的C2B时代，企业要想生存就必须深度了解、满足用户的需求。而用户的需求不是一成不变的，那些企图让自己的产品赢得所有用户的想法最终证明都是徒劳的。只有把单点小众作为突破口，倾听他们的声音，按照他们的想法来做产品，才能够在激烈的市场竞争环境下获得真正的生存和发展，小众不“小”。

3。1。1没有产品可以讨好所有人

世界上没有两片完全相同的树叶，作为地球上最高等的生物——人的需求更是千变万化。在上个世纪，物质产品还没有极大地丰富，最能够打动用户的字眼就是“物美价廉”。少数的商业巨头因为其规模优势，在采购、生产等环节占有极大优势，同样的产品，他们可以以更低的价格出售。这也是商业巨头打败中小企业的一大原因。

在这种情况下，人们的消费行为和消费习惯被商业巨头牢牢把持，企业提供的产品大多都是千篇一律的东西。然而时代一直进步，人的认识和思维也在不断变化发展。生活水平提高了，眼界拓宽了，个体意识开始觉醒，个人需求被充分释放出来，更重要的是这种需求越来越能够得到满足。

多元化的，充满个性化的商品市场取代了原有的千篇一律的市场，巨头们扩张的步伐停滞了，他们在思考，为什么以往的产品策略失灵了？为什么用户的胃口变得如此刁钻古怪？

美国的Gap是20世纪90年代世界上最大的服装零售商，旗下的连锁店遍及欧、亚，达到3000多家。Gap的衣服适合所有人，年轻人去买T恤，老太太去买羊毛衫，每个人都去买卡其裤，甚至在1996年，著名影星莎朗斯通都穿着Gap毛衣出现在红毯上。Gap在很长一段时间里是一个成功的品牌。

然而，也就是在这段时期，Gap也成为制服的代名词。它的大众化风格让每一件服装看起来都是一模一样，慢慢地，没有人愿意穿Gap制服了。1999年，Aberp;Fitch（阿贝克隆比费奇）出现了，他们的目标客户只针对追逐时尚的年轻人，每一个门店里面播放着震耳欲聋的电子音乐，他们毫不顾忌地表现对30岁以上的用户群的“敌意”。而正是这个颇为另类的Aberp;Fitch成了Gap的劲敌，有了它，年轻人们再也不愿意跨进Gap的门店。

Gap的高管决定追随潮流。为了重新吸引年轻用户，他们开始生产亮色裤子、帽衫、迷你裙等所有年轻人喜欢的服装款式，而且还聘请了年轻人喜欢的R&B歌手梅西格雷来为其宣传造势。然而，这结果却并没有什么用，Gap的状况更糟糕了。年轻人依旧在Aberp;Fitch消费，而中老年忠诚客户显然被Gap新的营销方式吓坏了，他们也开始弃Gap而去。

Gap的销售量继续，这令Gap的高管们感到十分困惑，为什么潮流趋势与他们的设想不再一致了呢？但无论如何，Gap的黄金时代已经一去不复返了。

一位零售分析师这样说：“Gap的目标顾客很难被俘虏，因为Gap的目标顾客是每一个人，如果你是满足所有人的东西，那你什么都不是。”

所谓众口难调，而你一定要满足所有人的胃口，最终的结果就是被更为广阔的中间市场抛弃。回溯过往，那些已经失去的中间市场虽然有着社会背景变迁的因素，但是也是符合市场经济发展规律的结果。在如今的互联网和移动互联网时代，中间市场陷落，C2B商业模式崛起，曾经被称为非主流的正在成为最主流的存在方式和社会现象。而从企业角度来讲，互联网倒逼效应愈发明显，传统电商都在加速自己的转型升级。

海尔在家电领域堪称C2B模式的先驱者。早在2013年9月，海尔就尝试与淘宝聚划算合作，推出定制彩电。该定制彩电设计了电视尺寸、边框、色彩、接口、清晰度和能耗6个定制模块选项，用户可以参与网络投票选择自己喜欢的模块，最终选出人气最高的款式，进入线下生产和销售。这次活动吸引了100多万淘宝用户的积极参与，最终通过投票选出了三款产品。这三款共计5000台定制彩电在4个小时内全部售罄。

海尔C2B试验初战告捷，此后一发而不可收。2014年“双十一”之前，海尔在天猫平台上策划了名为“3721”的定制活动。“37”是指从用户预订环节到最终完成货品交付的整个流程要控制在37天，“21”是指定制产品的生产周期要控制在21天。最终，海尔的这次预售额达到了1。19亿元。海尔如今的中高端定制产品结构已经逐步稳定，成为一种可持续盈利的商业模式。

没有任何一款产品可以讨好所有的人。面对纷繁复杂的市场竞争，时刻秉承“以用户为中心”理念的企业才有可能设计、生产出最富有竞争力的产品。

市场经济就像一部战车在义无反顾地永远向前挺进，其所经之处，像Gap这样的不能适应市场环境变化发展的企业，就会被碾压在车轮之下。而一些勇敢建立或者改变形成新的商业模式的企业就会乘着战车，一路前行。

3。1。2产品取舍之道

人是认识世界上最复杂的动物，他的兴趣爱好、消费习惯都不是一成不变的，而是随着时代环境、消费潮流等、个人兴趣处于不断的变化之中。而C2B时代的商业逻辑是时刻以用户为中心，想用户所想，急用户所急，深度了解并且满足你的用户。那么，既然你不能满足所有用户的要求，不妨把范围缩小，只把能满足某一部分人的需求做好，做到极致，这样就能牢牢把握住你的目标用户，在强手如云的市场竞争中立于不败之地。

同时，集中火力，单点击破的战略更容易达成目标，而且也是因为这样，会让你自己的辨识度更提高，用户更容易在第一时间就会发现你、记住你。

奇虎360公司CEO周鸿祎深深地意识到“没有产品可以讨好所有人”的道理，他说：“在做产品的过程中，都会经历这样的取舍过程。对用户群的取舍、对产品功能的取舍，甚至对公司利益的取舍。”

1。对用户的取舍

360儿童卫士智能手表，最早设计的时候，目标用户是0岁-10岁的小孩。但是不同年龄段的小孩胳膊粗细是不一样的，因此在表盘设计的时候就有大小之别，那么相应的电池也就有大小之分，而小电池容量的手表待机时间只有一天，每天充电，非常影响用户体验。最后360决定把用户群进一步缩小，只针对稍大年龄段的孩子来设计、生产产品。既然你不可能满足所有用户需求，就不能把每个人都变成你的用户，那么就要服务好那些真正的用户。

2。对产品功能的取舍

对于企业来讲，我们需要在产品的工艺、材质、外形，功能等方面与用户沟通，或者自己站在用户的角度来思考，然后做出取舍。在这个过程中要记住，所有的取舍、所有的选择都是来自于用户怎么看，而不是且做出一个产品妄图来改变、教育用户。

例如360儿童卫士手表的通话功能就经历了这样一个取舍过程：最初的卫士手表是预设了通话功能的，产品经理因为看到一般的学校都不允许小学生携带手机，所以把手表的通话功能屏蔽了；但是后来，有的用户反映，遇到特殊情况时，小孩子与家长之间需要沟通，360就把这一功能恢复了。结果该功能成了第三代儿童卫士手表的核心功能，而且使得用户使用频率大大增加了。

3。对利益的取舍

做产品一定是以用户体验为首要原则，坚决避免损害用户体验的行为。如果一个产品不顾及用户体验，最终一定会失去用户。例如几乎所有的智能手机都会做商业预装，这些预装的系统和应用占据了手机的大量内存，而且是用户无法删去的。360公司生产的奇酷手机有一个颠覆传统手机厂商的举措，就是不做商业预装。从公司利益上来说，显然是一种损害，但是对于用户体验来说，则是非常棒的创举。

360正是因为时刻秉承“以用户为中心”的理念来决定取舍之道，才会赢得用户的口碑，从而获得自身的飞速发展。

舍得，舍得，有舍才有得。无论是新兴企业，还是力图转型的传统企业，在推出产品的时候都会或多或少地遇到需要做出选择的地方，而只有站在用户的角度，才能做出最正确的选择。C2B模式正是“以用户为中心”商业理念的集中表现：从产品设计之初到最终的销售、售后服务的一系列环节，都是与用户不断沟通、交流的结果。这种模式的关键是，商家不用再费劲心机揣摩用户的需求，而是直接地获取用户的意图，引领自己的设计和生产。而且这种互动性，增加了用户的参与意识，促进其主动消费；也为企业的长远发展提供了思路，更便于企业把握市场变化的动向。

3。2C2B：个性化设计与小众化需求

个性化设计和小众化需求相辅相成，小众化需求的存在和变化让个性化设计有了用武之地，并且越来越趋于完美。在以用户为中心的C2B经济时代，打造完美的用户体验是企业的生存和发展之道，而个性化设计无疑是达成这一目标的最佳方式。

3。2。1个性化设计的存在利基

移动互联网时代，用户的消费观念正在悄然转变。他们不再只关注一个品牌是否是名牌，更注重的是该品牌是否有个性、是否符合自己的喜好、是否能够彰显自己的风格。即使是明星们的着装，也不再是满身logo，而是比定制、拼个性。在这种情况下，品牌定制化大行其道。很多品牌商都不再片面地求全、求大，而是精益求精地走起小众化路线，他们打出了“私人定制”的招牌，以充满个性化的设计满足小众需求。

商品以个性化的设计来满足小众化需求，既是用户消费理念的回归，也是市场经济发展的必然规律。C2B商业模式最主要的一种形式就是个性化定制。由用户提出个性化需求，商家根据用户的要求生产个性化产品，例如订购iPadMini时，用户可以自主选择背面的刻字，用户购买手机时可以选择手机的外壳颜色和样式等。这些定制有一定的个性化元素，让用户感觉到产品的与众不同，从而获得一种心理满足感。

中国智能手机市场是名副其实的红海。苹果、三星牢牢占据一线阵营，小米、华为、酷派等后来者居上，还有联想、中兴、魅族、步步高、OPPO、金立等等品牌数不胜数。如果提到青橙手机，名字也许不那么如雷贯耳，但是，青橙手机作为手机中的新品牌，依靠C2B定制商业模式在手机红海里谋得了一席之地。