笔下文学

第3章 中间市场塌陷从物以类聚到人以群分的演进（第4页）

所谓柔性生产是相对于“刚性生产”而言的，大工业时代的批量生产叫做“刚性生产”，而柔性生产则是通过生产环节、人力、市场营销等方面的改革，使企业的生产系统能快速反应市场的需求变化，使得企业获得更好的效益。柔性生产的关键环节是生产装配的柔性化。在生产装配过程中，对产品线进行柔性化改造，能在不停机的情况下实现多品种工件的加工。例如汽车行业的柔性生产线可同时组装不同颜色、不同款式的汽车。当然柔性生产不仅体现在设备、技术的柔性上，还包括管理的柔性，例如用户信息的聚合、分析，产品设计和生产的对接效率等等。而平台背后的大数据、云计算能力是企业实现柔性化管理的基础。企业不但要具有获取数据的能力，还要有数据挖掘、分析和营运解决方案的能力。计算机及自动化技术是柔性生产的物质技术基础。

1。满足用户新需求

企业的柔性化生产，首先满足了用户离散性需求分布的特性，可以以任意的生产顺序对应生产，缩短生产交货周期。

2。大大减少了库存成本

企业采用准时化的物品供给模式，从生产线到物流到零部件供应商的库存，整个过程都是由需求拉动的体系，按需供给。这种方式使得商家掌握的用户需求信息都是真实的，1000份订单就意味着可以生产1000份商品。商家既不用担心销路，也不需要把价格压得很低。

3。充分利用工时，提高生产效率

大批量生产往往造成生产节拍的固定与不同产品工时需求不同的矛盾，定制小批量生产的工时相对固定在一个稳定的水平。

尚品宅配高额引进第三代柔性生产线，在提高产能的同时，降低成本。当然柔性化生产不仅仅在于花钱去购买生产设备，关键还在于生产的驱动系统，从销售到生产端到采购端到排产端，构成一个联动的体系。

工厂里面人和机器都是生产系统的一部分，都是由系统来驱动机器。前端的设计人员设计软件，设计软件结合下单系统，下单系统又结合排产系统，排产系统结合生产系统，最后到达物流系统，整个工厂的生产运作全自动化、智能化、科学化。在这样一个体系里，小批量、多批次地定制生产才成为可能。

以消费者为中心的C2B模式，将是未来商业模式的主要代表，这种商业潮流正在推动着越来越多的企业以柔性化生产去适应个性化需求。企业也必须加快柔性化生产的变革，以个性化、快速化、便捷化的柔性生产来获得核心竞争优势。

C2B商业模式是新的经济时代发生着的一场产（B）消（C）双方的协同演化。C端消费者的演进进一步促进了B端的演化：实时协同的网络通道，随时获取、收集、分析C端的大数据技术，同时，个性化营销、柔性化生产、社会化供应链的不断升级，成为C2B模式不断发展的有力支撑和促进力量。

未来的经济时代，一定是一个“个性化定制，柔性化生产”的时代。这里，以阿里巴巴首席战略官曾鸣的一句话做结尾：“所有管理者都必须警醒的是：在现代工商业发展史上，C2B模式的大量浮现，是一个从未有过的事件。它不是转瞬即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨型洋流。能否把握这一趋势，将决定谁是未来的商界领袖”。

3。5从B2C到C2B：势能博弈

从B2C到C2B是一种思维模式的改变，消费者从被动地位变成了主动，从产品的接受者变成了产品的决定者。商家践行C2B模式，首先要转变观念，做到“用户体验至上”，其次要充分运用现代化的科技手段和信息技术，例如柔性化生产、个性化营销、大数据平台等，将C2B商业模式真正落到实处。

3。5。1从B2C到C2B

电子商务无疑是一枚撼动市场经济的重磅炸弹，不但改变了人们生活方式和消费方式，也带动了相关产业的转型升级。然而，电子商务落户国内的二十年，从大平台电商到垂直细分电商到如今的定制电商，自身也一直在不断地发生着裂变和升级。

当市场经济的走向被个性化的消费潮流主导，工业化、流水线上的产品竞争力正在减弱。而由用户参与、设计、决定的定制产品大行其道，C2B商业模式渐渐流行开来，即使是传统厂商也在由B2C向C2B转变。商业模式从B2C到C2B，是一次触及电商灵魂深处的革命，实质上也是一种思维模式的变革。

而电子商务的本质，并不是从线下搬到线上那么简单，而是重心和中心真正地从厂商向用户迁移，而互联网和移动互联网正是加速了这种转移。工业时代以厂商为中心的B2C模式，正在逐步被信息时代以用户为中心的C2B模式所取代。未来的企业应该由需求驱动的，一切以消费者为核心，来重塑商业模式。

在这样的背景下，越来越多的商家推出了“定制”服务。服装、鞋帽是最容易定制的行业。线上淘品牌服饰店LIN家从2011年6月开始玩红人店模式，一直走的是“高端定制”路线，由红人店主本人作为海外买手，提前将款式以图片形式在页面或者粉丝群里“测款”，经过核心粉丝团队的讨论评估，根据用户的意见反复修改款式，直到用户满意再到工厂端上新环节。其创始人张瑜表示这样的做法有两个好处，“一个是为避免危险的库存积压，第二个是防抄款”。除了服饰品牌，特步、匹克、阿迪达斯、耐克等运动品牌也纷纷瞄准运动鞋定制市场。如果你认为个性化定制服饰鞋帽不足为奇，那么定制家电、定制家居是否让你眼界大开？创维携手天猫商城推出全球首款DIY电视；奥克斯联合聚划算发起了“空调玩定制、万人大团购”活动；海尔集团更是大张旗鼓将定制进行到底，冰箱、彩电、智能家居，无所不包……

C2B商业模式和传统的工业时代完全不同。传统的工业时代以“大”为特征：大生产，动辄拥有上万产能的流水线；大零售，遍及全球的连锁店、加盟店模式；大品牌，在各种媒体大手笔的广告支出，打造成全球知名的品牌；大物流，遍及全网络的物流、仓储系统。而随着互联网对商业的渗透，C2B展现了完全不同的运营思路：

1。营销

在营销方面，互联网提供了一个信息互动和人际互动的大平台，提高了营销效率，降低了营销成本。商家可以展开精准互动的个性化营销。

2。销售

在销售方面，C2B可以在零售平台上进行个性化销售。电子商务实现了“无店铺”经营，支撑“多品种、小批量”的范围经济。

3。生产

生产体系的柔性化可以快速反应、生产个性化产品。大量分散的个性化需求，推动企业甚至整条供应链在生产方式上具备更强的柔性化能力。

C2B与B2C相比，关键是消费者的地位变了，从被动到主动，从接受者到决定者。以往商家信奉“顾客就是上帝”，他们小心翼翼地伺候、讨好着“上帝”，而上帝却并没有获得应有的愉快和满足，反而被这些虚情假意弄得浑身不自在；如今的商家渐渐领会到什么才是“用户体验之上”，就是让用户真正成为主宰商品的“上帝”。

C2B定制在实际执行中会遇到各种各样的问题：交易成本、柔性生产成本、个性需求的支付能力、消费者的成熟度，等等。因为这些不确定性，定制概念对于很多企业就像是“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。他们既想赢得客户，追赶潮流，又害怕变革徒增成本，前怕狼后怕虎，不能做出彻底的改变。

比如有的定制产品用户选择的仅仅是外观的改变，并不触及内容；还有的定制发起了，没有达到预计的需求量而“流产”，这样的定制不是真正意义上的C2B，仅仅是商家的噱头，实质上还是工业化生产的那一套。

那最终成熟的定制模式应该是什么样的呢？它必然是由用户自主通过网络来发布产品、价格等需求信息，企业进行投标，双方在平台上达成自由交易。毕竟定制的最终实现取决于生产方，因此厂商企业必须转变观念，只有真正实现吸纳消费端的需求，才会迎来一个真正的定制时代！

运动鞋领域很早就开启了C2B定制服务：2003年，阿迪达斯建立了“大众定制”系统；2004年，耐克的C2B定制运动鞋销售额达到6亿美元；2011年10月，特步与淘鞋网合作打造的C2B定制产品韩庚特供款运动鞋面市，运用敏捷供应链系统，特步一双鞋从下单到上架时间仅为30天……

个性化定制改变了传统鞋业的生产模式。以往特步的每款鞋服起订量都在万件以上，整个供应链体系都是围绕着大批量生产运作的。而个性化定制产品则不然，每件产品的数据都有所不同，疏忽一个细节就会影响到产品品质；因此对于工人的操作水平，企业的信息化管理能力、供应链能力都提出了较高的要求。特步为此打造了敏捷供应链系统。

特步的“敏捷供应链”建立起了产品和销售系统、商品系统、供应链系统的协同合作。商品系统会根据用户的需求设计出满足目标市场的个性化商品；供应链系统负责产品的原料采购、生产、包装配送等工作，实现“集中采购、共享库存、分单发料”；销售系统则从渠道方面与商品进行匹配。这种研、产、销一体化的联动系统大大缩短了产品的上市周期，提升了工作效率。

消费者的个性化需求千差万别，如何有效收集、分析用户需求？如何确认真正的需求？如何按照需求生产？这些都是C2B型企业迫切需要解决的问题。消费者的需求虽然有所不同，但是也不是毫无规律可循，这是一个个性与共性的问题，如果收集了大量的用户信息，在此基础上建立起“模型库”，在此基础上根据用户的选择、对比、修改，就有了现实产品的基础。这是对企业数据能力、技术能力以及硬件、软件设备的综合考量。