笔下文学

第3章 中间市场塌陷从物以类聚到人以群分的演进（第3页）

对这一年轻的消费群的最受广泛认同的描述是“流行与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者”。个性化成为他们最主要的消费诉求，他们不喜欢和朋友的商品重合，却喜欢倾听来自朋友的推荐，他们在社交媒体分享购物体验，也在社交媒体获取购物信息。

对于企业来讲，了解主力消费人群的消费需求和消费特点，才能为他们提供多样化和个性化的产品和服务。同时，在营销方式上也要尽量采用个性化的，能够受到年轻一代喜爱的方式。世界上的商家都在聚焦80后、90后消费群体，揣摩他们的消费习惯，可以说，如今这个时代，得80后、90后者得天下。

爱定客是全球首家致力于C2B领域的个性化定制商城，爱定客的目标消费人群就是年轻人。关于其自身网站定位，爱定客是这样描述的：“每个人生来都与众不同，你就是你，你喜欢的就是真理。每个人都是天生的艺术家，你有你的配色美学，没什么不可以！”这些话无疑道出了年轻人的心声。

爱定客创立于2012年，它采用了C2B模式，以消费者需求带动生产。为什么要采取C2B模式？在它的创立者党启元看来C2B是一个很有前途的模式，优点主要体现在以下三点：一是零库存，直接按照用户的需求来采购原料，生产产品，不需要库存成本；二是可以收集用户的偏好需求；三是创造了产品的附加价值。在爱定客的平台上，产品是可以被设计的，设计过程本身就是一个非常有趣的体验。在交易之前，用户非常享受整个设计的过程，包含自己的设计和创意的服饰穿在身上，自豪感油然而生。这种基于用户自己设计的情感独特性，为产品增加了附加价值。

年轻人追求个性化，喜欢与众不同的感觉，希望自己的设计能够被世人瞩目；年轻人喜欢接受挑战，尝试新的产品。爱定客将年轻人的偏好与购物有机结合起来。对用户来说，在爱定客定制一双鞋，不仅仅是一双鞋，更有一种其他购物方式无法拥有的独特体验。

就像爱定客CEO党启元说的那样：“现在中国的消费环境已经到了一个新的阶段，创意开始值钱了，人们愿意去多花一些溢价来采买一些能彰显自己个性的小玩意儿。”当代年轻人的物质生活比较优越，因此他们更注重精神和文化上的满足，与此相适应的，是他们的追求和个性释放程度也越来越高。比起祖辈、父辈，他们是追求时尚和彰显个性的一代，他们构成现阶段最大的消费群体，是市场经济的主导者。“得93者得未来”，一个企业如果想要获得长远发展，就要迎合、取悦年轻一代消费者的心理，了解并且把握他们的需求。谁拥有了年轻一代的用户，谁就能够拥有明天的辉煌。

3。3。2拒绝被定义的用户需求

自从美国市场学家温德尔·史密斯于1956年提出来“市场细分”概念，市场细分原则成为工业时代企业的主要经营原则，他们将

用户按照收入、生活区域、年龄、性别等维度划分为不同人群，以指导商业行为。然而随着时代的发展，尤其是年轻用户群体的成长，这种方法失效了。例如我们根据用户的收入水平分为高端消费者、中端消费者、低端消费者，但是现在，我们发现高端消费者也有可能购买十几块钱的东西，低端消费者也有可能凭着兴趣爱好出手豪阔；我们按照区域把用户划分为华北大区、西南大区等；按照出生年代把用户分为70后、80后、90后……但是，这些所谓的标签不管用了，你以为的只是商家的一厢情愿，而用户如同变幻的星辰，难以捉摸，更难以捕捉。用户们拒绝被定义，他们希望做独一无二的自己。C2B定制为迎对这种个性化的消费潮流，开辟了一道崭新的门径。

传统的家居行业都是把家具摆在展厅里面，用户选择心怡的款式，如果你想让产品做什么改变是不可能的，而尚品宅配改变了这种传统销售方式，实行C2B定制模式，你想买什么样的家具，我就帮你设计、生产什么样的家具。

尚品宅配自称“把少数人的定制变成多数人的生活”。所有的家具，无论是客厅、厨房、餐厅、卧室，所有的家具，只要用板子做的都可以做定制。而且可以完全按照用户的要求来设计定制。用户只要在网络平台上输入自己所处的城市、楼盘、选择户型，就会产生一套基本的平面布置方案，而设计家具产品的配套方案从产品结构、款式、材料都可以由用户随意挑选。

尚品宅配有数码云设计系统，用户的需求通过数码云设计，为用户提供免费的个性化设计服务，把家具的应用效果、场景展示给你，你可以坐在电脑旁边，随时进行修订、选择，直到最后形成用户最满意的方案。

在整个过程中，每一个用户既是产品的购买者，也是产品设计的参与者。C2B时代，拼的是用户体验，这种个性化定制方式给予用户最优的体验。支持C2B生产的关键就是IT技术和互联网环境的成熟，使得个性化定制和大规模生产的矛盾得到了完美的解决。

时尚潮流在不停地变幻，曾经受到主流文化压制的一非主流文化有了施展的空间，市场需求开始变得多元化和差异化。达尔文的进化论认为“物竞天择，适者生存”，在个性化消费崛起的时代，C2B商业模式以大数据、云计算技术代替了传统的统计学方式，依托这些技术，革新完成C2B方向的进化，才是企业适应如今大势的生存、发展之道。

3。4C端和B端的演进

推动整个社会经济发展的消费主体已经转移到了身为网络原住民的年轻一代。消费主体的改变，也从整体上改变了整个社会的消费趋势。个性化、体验化、社交化是这个时代网络原住民们的消费需求，碎片化、移动化是网络原住民的消费习惯和方式。为了迎合他们的特征，满足这种需求，C2B时代的产品也要由用户需求来驱动，这就倒逼B端的升级，以柔性化生产代替传统的工业化生产，因为柔性化生产才是定制产品的最佳生产方式。未来的经济时代，一定是一个“个性化定制，柔性化生产”的时代。

3。4。1C端的演进——自我意识的觉醒

昔我往矣，杨柳依依，今我来思，雨雪霏霏。自然界沧桑变幻，人世间光波流转，在不知不觉之中，原住民已经成长为这个时代的生力军。

年轻的90后们是和互联网一起成长的一代，他们从小就和互联网打交道，数字化对于他们来说成为了一种基本的生存环境，因此我们将这一代人称为“网络原住民”。而对于其他人，诸如70后、80后之类的来说，互联网是我们成年之后的事情，如同哥伦布发现了新大陆的兴奋和欣喜，我们逐渐发现互联网带领着我们走进了一个奇异而精彩的世界，带给我们一种全新的感觉，我们之于网络，更像是一个“网络移民”。

对于移动互联网原住民来说，手机和网络是他们生活中不可分割的一部分，就像阳光和空气一样密不可分。

网络移民们很大程度上还是把微博、微信看做获取信息的渠道，在他们的心目中，虚拟的网络世界才是真实的，而现实世界的规则却无法让他们接受。

根据国家统计局公布的数据，我国90后人口数量高达2。11亿，占全国总人口的15。4%左右。在庞大的数字后面蕴藏着不容小觑的消费力。90后的消费行为将对社会经济带来巨大影响。根据2014年易观智库与腾讯联合发布《中国90后青年调查报告》显示，77。3%的90后购买商品最主要因素是自己喜欢，其次才会考虑价格因素，而且，他们对传统的广告促销、导购等方式基本无感，更喜欢通过社交网络来获取商品信息。

三星手机一贯给人以高端商务的印象，如今也开始研究年轻人的消费心理，推出他们喜爱的手机款式。比如酷毕corby手机就是为90后量身定制的，色彩绚丽的外观，独有的卡通手机界面，迎合90后的内置程序，等等。三星副总裁卢基学对此的解释是：“从韩国的经验来看，年轻人是消费主导，比较容易带动社会潮流，所以年轻人的需求非常重要。”

互联网带来的是自由、开放和平等，让人们更能够发现自我、释放自我，变得独立而张扬。消费观念已经发生了根本性的变革，一方面源于社会经济的发展，人们的消费追求不再局限于满足基本性刚需，而是更注重更高层次的、精神上的满足；在物质丰饶的时代，产品的多样化也为人们的不同选择提供了支持；另一方面信息技术的发展，让人们的交流、沟通更为便利，看到、了解的更多，也促进了人们眼界和消费层次的提高，促进了商家自身的的完善、提升。商家们愈来愈意识到，只有抓住了移动互联网原住民的喜好和需求，才算是抓住了市场经济跳动的脉搏。

时代环境和经济环境，促进了C端自我意识觉醒，移动互联网时代的消费者更知道自己需要什么，他们追求的消费目标就是满足自身的个性化需求。在他们的价值观中，追求个性、追求自我价值的体现，才是真正的快乐和满足。可以说，在云计算和大数据的经济形势之下，C端消费者已经对消费有了充分的自我理解，已经化被动为主动，成为社会网络中的价值共创者。C端消费者角色与行为的根本性转变，表明了实现C2B商业模式的迫切性与可能性。

最近网易新闻客户端正式上线了“网易漫画”，这一举措的目的就是为新生代的移动互联网原住民带来了更多阅读乐趣。

网易漫画引进大量优秀的国内原创漫画作品，同时引进更多国外的热门动漫作品，充分点燃90后用户的宅腐基情。在产品优化升级的过程中充分考虑到了90后用户群体的需求，例如汲取了跟贴和弹幕功能，让用户们可以吐槽无障碍。

随着移动互联网人群的年轻化，二次元文化已经由非主流演变为潮流文化，并开始影响我们生活的方方面面。围绕着二次元文化，展现出巨大的消费能力和成长潜力，而90后、00后正是其中的主力。根据艾瑞咨询发布的《2015中国二次元用户报告》，2015年二次元用户达到2。19亿，其中90后人群占到62。3%的市场份额，00后占近3成的比例。网易漫画的强势登录就是网易顺应时代潮流，“讨好”90后用户的表现。

在新的消费模式中，消费的最终环节并不是消费行为，而是消费之后的分享。在餐厅吃饭，很多小伙伴先拍照发个朋友圈；在路上看到新鲜事物，拍摄下来发个微博；甚至来个搞怪自拍，上传朋友社区；这些行为对于网络原住民来说是家常便饭，就像起床之后要穿衣服一样自然而然。在移动互联网时代，消费者可以随时随地地把自己的消费行为和结果，通过社会化网络渠道晒出来，让更多的人看到。这样做的结果，对于自身来说，表达自己想法，获得精神上的满足。对于围观的小伙伴来说，引起了他们对同类产品的共鸣，促成了一种潜在消费心理。

总之，移动互联网时代的消费模式，从根本上改变了供需关系，从生产者为主体地位，转变到了消费者为主体地位；商业模式也从“以产定销”转变到了“按需生产”“以销定产”。消费者掌握了更多的主动权，有了自己选择产品的自由，从而也就激起了他们内心深处更深层次的需求意识的觉醒，在更细化的领域中，满足自己独到的需求。而商家则必须服从于消费者的需求，生产出符合消费者需求的产品。

3。4。2B端的演进——企业生产柔性化

按需订制，对用户来说是一个多么美好的未来，我想要什么，商家就会生产什么。众筹、预定、团购，定制方式多种多样，而且绝对不是仅仅在外观上的“换枪不换药”，而是彻彻底底从软件到硬件，从外观到内容，从原料到工艺，全部的决定权都掌握在用户手中，用户还可以通过直播，观看定制产品生产加工过程的“网红现场直播”，一切尽收眼底，一切尽在掌握，这样的感觉当然只有一个字——“爽”！

很多商业人士都意识到了定制产品对于用户的吸引力，也预测到了定制模式为大势所趋的市场走向。例如从用户角度分析，爱尚网络总经理赵耀认为：“随着人们消费心理日趋成熟，他们会根据具体场合、身份、个人爱好和经济承受能力等因素选择适合自己的商品，同时追求消费的个性化，力求避免消费行为的相互趋同。”

从商家角度考虑，专业人士分析到：“这种由消费者决定款式走向，并引导企业生产的模式，一方面能够更好地表达消费者个性化的需求，也能够提高消费者的参与度，拉近与品牌之间的距离。”C2B模式对于商家来说还有一个很实际的优势，就是能真正实现按需采购、按需生产，从根本上解决库存难题。

虽然C2B模式对商家好处多多，但真正把C2B落到实处、实现深度定制的并不多。因为定制看起来虽然很美，但实际上却是对商家能力和实力的考验，比如大数据处理能力，能否及时地收集用户的需求；生产能力，能否按照用户的要求生产出个性化的商品，等等。牵一发而动全身，任何商业模式的改变，一定会影响到其上、下游的各个环节。从批量定制到个性定制，多品种、小批量、快速反应、平台化协作，是再造一种全新的商业价值链。这就对企业的实力和资源整合能力提出了挑战。也正是因此，很多企业明明知道C2B定制模式为企业的生存和发展提供了机遇，但却无能为力。

这样，在用户个性化的需求与企业的生产能力之间形成了矛盾，也影响到了C2B商业模式的真正落地和发展。

而企业采取“柔性化生产”则是解决定制和生产成本、生产技术之间矛盾的最佳方式。